新形勢下的渠道商——訪深圳市匯群思智能科技有限公司總經理劉學群先生

　　我們往往記得RFID系統集成商，因為某某公司完成某某項目。我們往往會記得RFID產品供應商，因為某項目采用了某某公司的電子標簽或讀寫器。但我們往往不曾知道產品從供應商到達系統集成商的這個過程中發生的故事？所以也就會不經意地忽視了站在產品供應商和系統集成商背后的渠道商。RFID渠道商們以自身成熟的渠道、豐富的銷售經驗來支持RFID廠商擴展其市場規模，默默而不張揚地行走在幕后。為什么多年來RFID渠道商的名字普遍鮮為人知？為什么RFID的渠道商們不能如家用電器渠道商那樣將渠道做到極致，成為蘇寧、國美一般的存在？記者日前有幸采訪了深圳市匯群思智能科技有限公司總經理劉學群先生。聽他講述RFID渠道商們的故事。

   620)this.style.width=620;" border=0>

深圳市匯群思智能科技有限公司總經理劉學群先生

渠道商行走在幕后

　　深圳市匯群思智能科技有限公司是國內最早一批從事RFID渠道工作的代表企業。早在2001年匯群思就獲得了美國AWID門禁和RFID產品中國總代理權；多年來一直以敏銳的眼光觀察市場，在為客戶開發系統的同時，不斷引進國外最新產品，努力為客戶提供最新的信息、最快的服務。作為匯群思的總經理，劉總本人也是長期從事RFID行業，早已是行業內的資深專家。

　　針對渠道商遠遠不及產品供應商、系統集成商來得引人注目的問題，劉總解釋道：“渠道商行走在幕后，我們早年在煙草行業的RFID應用做了很多的完善，其中包括讀卡器的改進、卡的改進和系統的改進。但是因為我們是對產品進行代理和分銷，所以我們自身的品牌并不廣為人知。終端客戶所知道的是為其安裝了RFID系統的系統集成商，以及使用著的卡片和讀卡器上logo所代表的公司。這幾年RFID技術應用的逐步推廣過程中，其實渠道商也作了不少工作，不能簡單地把我們理解為‘搬運工’。渠道商是RFID市場培育的第一批功臣之一，負責宣傳RFID技術的優勢、推薦合適的產品、擴大產品影響力、給國際品牌做支持服務等工作。”
 
渠道商是必然的存在

　　渠道商在RFID市場培育時期的努力，并不為多數人知道。即便是如今，渠道商功績也仍然被產品供應商、系統集成商等其他RFID企業耀眼的光芒所遮蓋。在RFID行業里，許多企業即是產品供應商，也是系統集成商，所以無所謂渠道；還有許多系統集成商，直接和供應商交易，根本不需要經過渠道商；這否說明渠道商并不是RFID產品供應商戰略的重點所在呢？對此劉總表示：“RFID行業營銷模式一直沒有一種統一的定論。國外企業在中國設立代理十分普遍；國內企業則基本上將產品直接提供給系統集成商，甚至是終端企業；但是國外企業設立辦事處或國內企業采用代理制的情況也并不少見。如今市場的現狀很大程度上是因為我們市場規模尚小以及RFID技術在各行業發展情況不均衡所致，這種現狀很可能會持續到2012年。但是渠道商是必然的存在，各行各業都不例外。作為連接產品和用戶之間的最直接橋梁，渠道的數量、質量以及管理絕對是RFID產品供應商決戰市場的關鍵因素之一。所以即便是擁有大市場份額的國內龍頭企業又或者是國際知名品牌也都會舉行渠道招商大會或進行相關的工作。”

　　劉總還補充道，“在中國巨大的市場面前，直銷最終是不能應付強烈的購買需求的。一方面，RFID產品供應商不可能在全國一、二、三線城市都建立分公司或網點，這樣的話成本太高了，最終只能通過渠道商來提高其覆蓋率。另一方面，隨著市場的發展還會有越來越多的企業涌入RFID行業，這些新產品、新品牌要進入市場，就要打破既有大品牌不斷的根深蒂固的影響，如果不借助渠道商，過程將會異常困難。總而言之，建立起低成本渠道是市場發展要求的必然趨勢。”
 
渠道商的處境

　　“RFID市場雖然一直保持較好的增長勢頭，但并非一如大家所設想的繁花似錦的燦爛局面，作為市場一線的渠道商家，我從07年底就開始感受到了荒蕪，08年真正的增長其實是較慢的。”劉總如此感慨市場的發展現況。

　　由于市場始終沒有真正的發展起來，作為新興技術的RFID技術也已經不再言之為“新”了。RFID渠道商也開始面臨一些新的困難。一方面系統集成商不再積極地向渠道商進行產品咨詢，而變成了渠道商詢問系統集成商是否有需求的現象。另一方面RFID產品供應商需要更多的利潤來擴展和發展，它們希望能降低成本，希望自己的產品能夠有更高的分銷覆蓋率。同時卻又不希望受制于渠道商，希望渠道商能夠緊緊地團結在自己的身邊，遵循自己的政策“聽話”地專銷自己的產品。同一個市場的任何事物都會有沖突與利益的雙面性，這些困難使得原本利潤就不豐厚的渠道商日子更加難過。“今年的金融危機是個大考驗，因為渠道商幾乎沒有大公司。”
 
走出自己的路

　　雖然形勢很嚴峻，但劉總表示匯群思有信心。“匯群思不是什么品牌都可以上的，我們一直堅持在走高、精、專的路線，再加上多年從事RFID相關的渠道工作的資源積累，使得如今的匯群思具備了不錯的競爭力。首先，匯群思有先發優勢，并且形成了規模。匯群思進入RFID行業很早，搶先在業內獲得了諸多系統集成商的支持，建立起互惠互利共贏合作基礎，還在北京和上海開設了分公司，因此無論在規模上還是能力上都有保證。其次，匯群思渠道已經趨于成熟，與RFID應用行業（如煙草行業等）建立起了良好和穩定的關系。再次，匯群思對產品和系統有深入的理解。匯群思會根據RFID技術應用領域的實際情況，提供所需，配套服務。最后，匯群思擁有良好的知名度和美譽度，在業務上曾獲得美國HID公司的充分肯定，榮獲HID亞太區杰出銷售獎；同時先后獲得了以色列DDS公司、美國AWID公司、德國西門子（SIEMENS）、美國RISG公司等肯定，成功了諸多國際知名企業產品的中國代理商。”
 
新形勢下的渠道商

　　百舸爭流，搏者為勝。匯群思在門禁、停車場、家校通、物流（RFID）等方面都已經取得了有目共睹的成績。但新環境總會對市場對渠道商提出新的要求。09年我們將迎來新的市場環境，在特殊的經濟環境下，匯群思將如何應對呢？多年實踐、經驗豐富的劉總認為，渠道行業的進入門檻較低，退出代價也相對較低，所以競爭必然激烈，但只要做好以下幾個方面的工作就不用有太大的擔心了：
 
　　首先，選擇有未來的產品。在RFID行銷領域，一個分銷商同時代理數個品牌系列的RFID產品的例子并不鮮見。但各RFID廠商之間的競爭越來越激烈，他們不希望自己的經銷代理商同時代理其他品牌。所以，最終匯群思不可能成為同一類產品的所有品牌的渠道商。于是選擇那些有未來、有潛力的產品尤為重要。“選擇一款好產品，就成功了一半。”劉總還透露09年的新計劃：“我們計劃將一個國外品牌的有源2.45G系列產品的引入國內市場，這些產品是非常有市場前景的。”

    其次，對自己代理或分銷的產品要十分熟悉。如果RFID產品供應商只知道“跑馬圈地”，讓渠道商打款、壓貨，而不知道培養渠道的能力，必然會導致到處有錯漏的狀況，最終會被只會“搬箱子”賺辛苦錢的渠道商拖垮。所以劉總認為：“RFID產品供應商應該大膽投入培養渠道商的能力，不要有為人做嫁衣的顧慮，而渠道商也應盡可能能地提高自己業務水平，對自己代理或分銷的產品要做到了如指掌。對自己代理或分銷的產品越了解，就越能準確地找到需求的空間，也就能更快地為產品打開市場。”

    再次， 對RFID技術在各個領域的應用特點要十分清楚。劉總表示：“對RFID技術應用有深入了解的渠道商才能提高工作效率，更快更好更準確地為客戶提供產品。同時還要善于針對應用領域的需求調整產品。并不是每一款產品的初始設置就能滿足實際需要的，渠道商應該根據客戶的需求、RFID應用的環境等因素，對自身代理或分銷的產品進行細致調整和設置。”

    最后，要立足國內，放眼國際。劉總表示：“作為一個渠道商不應該僅僅把目光停留在國內，要把國內的產品推出去，把國際的產品帶進來。渠道商憑借豐富的經驗和對國際廠商、國際市場的了解，可以以較低的成本將國內的優秀產品推向國際市場，加強中國和國際之間的技術和產品的交流。年前，我們就成功地將新力量通信公司的產品推向了國際市場。” 
 
后記

    “產品銷售不動的時候是多么強烈的挫折感，而把產品成功在市場上推廣起來又是多么地令人激動，這與其說是開發市場，不如說是開發自己的生命。” 劉總珍愛他的工作。他以“為RFID行業提供更新的產品，更高的品質，更好的服務”為己任。有著多年運營經驗的劉總經理，以匯群思多年專業的渠道為后盾，正摸索出一條把國外品牌推廣至國內、把國內品牌推廣至國際的營銷模式之路。讓我們期待劉總經理、期待匯群思給大家帶來更多的驚喜。