北菜園：從一葉扁舟到聯合艦隊

　　昨天，家住太陽國際公館的市民馬君麗像往常一樣，打開經常訂菜的網站北菜園，眼前一亮：網上開賣黑龍江有機大米了！自5月份以來，這家網站上的新品種就在不斷增加，開始產地還都是延慶的，現在，外省市的也上來了！

　　遠在70公里外，延慶縣康莊鎮小豐營村，北菜園合作社的菜農們也歡欣鼓舞。今年早些時候，由他們發起成立的“北京北菜園農產品產銷專業合作社”完成工商注冊。這是一家農民專業合作社的聯合社，由包括北菜園在內的17家農民專業合作社組成，產品涵蓋了蔬菜、水果、雜糧、花卉、禽類、蛋奶等10余類上百個品種。

　　聯合社成立后，因為領先的種植技術和營銷模式，引起關注。半年來，不斷有來自全國各地的農民專業合作社申請加入，甚至還有來自臺灣的。“過去我們是一艘艘小船，現在變成聯合艦隊了。”身兼北菜園合作社和北菜園聯合社兩社理事長的趙玉忠說。

　　從以產業為紐帶，把單個農戶組織起來，成立農民專業合作社，到以銷售為紐帶，把生產不同農產品的農民合作社聯合起來，成立聯合社，京郊農業正在向組織化、規模化、市場化邁進。

　　賣出去、賣上價農民最關心

　　2010年九、十月間，一場有機農產品展銷會，在亞運村展覽中心舉行。

　　北京一家提供農業智能化服務的公司，想在展會上推銷他們的新科技。幾名工作人員在每一個展位前，都停下來聊一聊，可每次都失望地走開。

　　2009年，在政府的大力倡導下，“物聯網”成了一個熱詞。有人卻發現，關于“物聯網”的純技術研究很多，但在如何應用這種技術為客戶解決問題方面，鮮有實例。

　　“北京奧克美技術服務有限公司”因此創立。“運用物聯網技術，在種植環節，通過對溫度和濕度的控制，減少病蟲害的發生，以減少農藥的使用，從而解決食品安全問題。”公司負責人藍海介紹。

　　當這種技術通過田間試驗獲得成功，想要推廣時，問題出現了。“農民最關心的不是技術，而是銷售，是賣出去，賣高價。”藍海說，他們在京郊找了很多農民合作社尋求合作，沒人愿意一試。

　　“奧克美”意識到，做農業智能化服務，不能只作生產環節，必須還要做流通環節，幫農民找到暢通、穩定的銷售渠道。

　　“智能配送”技術應運而生。2010年，“奧克美”推出“智能柜”：消費者上網下單購買農產品，合作社根據訂單從田間采摘后，送到安裝在居民小區里的智能柜中。消費者接到短信通知，隨時可以從柜中取走產品。如此一來，農民直接面對消費者，再也不用受中間商的擺布了。

　　在那次展會上，“奧克美”就是要為應用“智能柜”找一個合作伙伴。讓他們失望的是，滿場那么多展位，絕大部分都是經銷商，農民自己種自己賣的僅有兩家。“可見，在銷售問題上，農民處于弱勢地位。”藍海說。

　　這兩家合作社，一家是大興留民營的，另一家就是延慶小豐營的“北菜園”。

　　當時，這兩家合作社只有“北菜園”的“一把手”在現場。他就是趙玉忠。

　　高端產品找不到高端市場

　　此時，趙玉忠的日子不好過。近兩年他力排眾議堅持下來的蔬菜有機種植，正遭到置疑。原因很簡單：賣不出去。

　　“有機種植是個很復雜的事兒。最簡單的，不能施化肥，不能打農藥。不施化肥，菜就不愛長；不打農藥，病蟲害就很難控制，種出來的菜外形很難看。”趙玉忠說，就憑這兩點，農民就很不愿意種有機菜。

　　可按傳統的方法種菜，又賺不到錢。

　　趙玉忠所在的小豐營村，是京郊有名的蔬菜專業村，種了幾十年菜。長期以來，蔬菜銷售都靠菜商收購，村里還建有大型蔬菜批發市場。這種銷售模式最大的問題，就是菜農沒有定價權，價格全由菜商說了算。行情好時，錢被菜商賺了；行情不好，菜爛在地里，菜農遭殃。

　　2007年7月1日，《合作社法》正式實施，京郊各區縣鼓勵從事一產的農民成立合作社，聯合起來闖市場。規模大了，議價能力就強了。小豐營村100多戶菜農聯合起來，成立了北菜園合作社，趙玉忠當選理事長。

　　此前，趙玉忠是個成功的農民商人，經營一家生產鏡片的企業長達19年。在鏡片的材質從玻璃轉向樹脂的技術革新浪潮中，他反應慢了一拍，最終導致他退出，回村當了村民理財小組組長。

　　“我要給鄉親們闖出一條蔬菜銷售的新渠道。”趙玉忠重燃戰斗激情。從賣眼鏡片到賣菜，趙玉忠再次深刻地感受到，農業生產靠天吃飯，風險大，投入高，利潤卻很低。“一斤菜，有時就幾分錢的利潤。”

　　2009年，為了提高農業生產水平，延慶全縣大力發展設施農業，小豐營村建起了上千畝設施大棚。

　　能不能種點兒值錢的東西？

　　一次，在北京燕莎商場的超市里，趙玉忠看到了一種賣得很貴的蔬菜，比一般菜價至少貴5倍以上。一打聽，這種菜叫“有機蔬菜”。“我們要種這樣的蔬菜。”趙玉忠當時下定決心。

　　2009年4月，“北菜園”的第一撥兒有機蔬菜種出來了，有西紅柿、彩椒、茄子、西芹等等。產量很低，樣子很難看，但，口感很好。“有菜味，和我小時候吃的一樣。”趙玉忠說。社員們嘗了嘗，都說好。

　　2010年上半年，“北菜園”又種了三茬有機蔬菜，技術日趨成熟。當時，記者在延慶采訪，被康莊鎮的宣傳委員郭明旺拉著一定要去看看。那時，有機菜難賣的問題已經顯現。

　　有機菜成本高，產量低，價格自然就高。價格一高，就需要到高端市場去銷售，但一個農民合作社，根本不掌握這樣的市場資源。

　　有機菜種出來了，只能按普通菜賣。甚至，眼看著一些中間商，按普通菜的價格來收購，轉手貼上有機標識，按有機菜價賣給了大超市。“北菜園”的社員們開始懷疑，咱一個小小的農民合作社，能發展有機種植嗎？

　　這時，“奧克美”出現了。

　　品種單一制約合作社發展

　　“智能柜”研發之初，在柜子里裝什么，是關鍵問題。

　　要是普通農產品，早市和菜市場就有，肯定競爭不過；要是高端農產品，和超市的精品柜臺競爭，就得有價格優勢。“這正是我們的優勢所在，我們的模式是‘從農場到家庭’，取消中間環節，價格至少比超市便宜30%。”藍海說。那么，什么人才是智能柜的潛在客戶呢？他判斷，應該是那些具有一定消費能力，平時沒有時間經常逛超市，但對食品安全又要求很高的人。

　　“奧克美”相中“北菜園”，因為他們種的是有機蔬菜，是當下最高級別的安全食品；“北菜園”愿意和 “奧克美”合作，則因為對方能讓他們擺脫對菜商的依賴，直接面對消費者，而且是高端消費者。

　　去年12月的一個上午，藍海帶著3名技術人員來到小豐營村，連演示帶問答，和趙玉忠溝通了兩個小時。

　　今年三四月間，雙方合作的第一個智能菜柜，在海淀區圓明園小區投入使用。不管是茄子、辣椒，還是豆角、西紅柿，有機菜統一標價，30元一公斤。

　　“以前賣給菜商，一公斤就兩三元，現在能賣到30元。我們的菜，哪怕一半能按這個價賣，也能賺錢。”趙玉忠內心充滿喜悅。智能菜柜又陸續在三四個小區推廣，但進展緩慢。

　　問題在于，品種少，留不住顧客。

　　“進超市，顧客看到的是很多個柜臺，很多的品種，選擇余地很大，消費心理容易得到滿足。但‘北菜園’只有蔬菜，品種也不夠多。”藍海說，“奧克美”提供了一些市場分析數據給“北菜園”，希望找到解決辦法。

　　趙玉忠不是沒有想過。“我們開始滾動生產，過去是種一茬，收一茬，一年能種兩到四茬菜。現在，我們每隔10天種一茬，這樣一年四季都在生產，每天能供應的新鮮蔬菜有三四十個品種。”趙玉忠說。但即使有100個品種，也還是蔬菜，種類單一。

　　不光是“北菜園”。在闖市場的過程中，很多合作社都受到品種單一的制約。

　　“京郊有4000多個合作社，種植、養殖類的占絕大多數。他們基本上都是生產同一種農產品的農戶間的聯合，產品都很單一。”延慶縣經管站的一位負責人介紹，而大超市、大企業來采購時，都希望能夠一站式購齊所需農產品，單一的合作社，根本滿足不了這個要求。“小客戶來了，吃不了；大客戶來了，吃不飽。”

　　2009年，平谷區政府補貼，組織各鄉鎮的大桃合作社，在市區建了40多家大桃直銷店。但大桃的上市時間很短，銷售季一過，這些直銷店就面臨著房租照交、但沒桃可賣的窘境。最后，大桃直銷店，變成了平谷特色農產品專賣。

　　“北菜園”，該如何解決產品單一的難題？

　　聯合社統一管理統一商標

　　“我們鎮要成立一個農民合作社聯合社，你們鎮的示范社也來參加吧！”今年春節過后，康莊鎮黨委書記武崗不管參加縣里的大會還是小會，一有機會就“拉人入伙”。

　　要牽頭成立聯合社的，正是“北菜園”。今年4月28日，北菜園聯合社在康莊鎮舉行了成立儀式。延慶縣7家市級示范社悉數加入，全部17家合作社產品都以有機農產品為主。

　　不是簡單地把產品放到一起賣。聯合社對會員社實行“六統一”管理：統一種植規劃、統一育苗育種、統一農資供應、統一病蟲防疫、統一有機認證、統一品牌銷售。“主要是為了保證產品質量。”趙玉忠說。經營企業就靠品牌，牌子不能砸，只有統一管理，才能從源頭上進行質量控制。

　　聯合社統一使用“綠菜園”商標，但在商標下面，會注明每一件產品來自哪個會員社。“這就意味著，誰的產品出問題，就追究誰的責任。”趙玉忠說，聯合社有退出機制，產品連續三次檢查不合格，自動退出。

　　此時，“奧克美”關于農作物生產過程控制的技術，派上了用場。

　　目前，北菜園合作社所有227個大棚里，全部安裝了電子控溫、控濕設備，在經過控制的溫度和濕度條件下，蔬菜可以茁壯成長，病蟲害卻難以達到發生條件，自然就可以減少農藥的使用，促進有機化生產。

　　同時，“奧克美”還在“北菜園”的6棟溫室大棚里，安裝了視頻監控系統和傳感器。通過這套設備，大棚里什么時候播種、什么時候施肥、什么時候打藥，施的是什么肥、打的是什么藥，全都能自動記錄下來。這份“農事記錄”，監管者可以查，消費者也可以在線觀看，產品質量怎么樣，一目了然。

　　下一步，這些科技產品將在北菜園聯合社所有會員社推廣。將來，北菜園聯合社還可以通過這套設備，對遠在異地的會員社進行生產過程控制，確保產品質量。

　　聯合社能否長久，還有一個關鍵問題，就是分配。“我們接觸的很多聯合社，都是低價把會員社的產品買過來，高價賣出后，利潤歸自己。”藍海說。

　　但“北菜園”不是這么做的。

　　聯合社規定，各會員社以成本價把產品賣給聯合社，由聯合社下屬的營銷公司統一銷售。銷售所得扣除銷售成本后，提取25%作為合作社的公益金使用。剩下的利潤，60%返還給各分社，40%作為聯合社的收入，到年底再根據合作社的盈利情況，給社員分紅。

　　聯合社成立半年來，各會員社的銷售量直線上升。

　　“去年我們一年的銷售額才100萬元，今年到11月底，就達到300萬元了。”趙玉忠說，最大的變化是，“北菜園”接近50%的有機菜，都能按有機價格賣了。而且這一比重，還在持續增長。

　　會員之一的沈家營鎮七彩甘薯合作社，甚至實現了扭虧為盈。

　　“以前一個合作社就一個品種，量又小，大單子談不下來。現在聯合社產品多，要什么有什么，再大的單子也敢接，大家的東西都好賣了。”七彩甘薯合作社理事長王軍說。過去，甘薯合作社的銷售全靠自己張羅，精力和能力都有限。現在，聯合社專門成立了一家營銷公司，銷售能力大增，各分社的廣告和營銷成本都省下來了。

　　騰出精力，王軍開始琢磨新的銷售途徑。今年“十一”前后，七彩甘薯合作社推出了“甘薯宴”，一桌菜里，道道都有紅薯。“甘薯宴”推出一個月，就實現了收支平衡，也成了聯合社的接待點。

　　從聯合艦隊到航空母艦

　　2009年，“北菜園”入選全市首批農民專業合作社示范社。

　　2010年，“北菜園”掛牌農業部管理干部學院現場教學基地。

　　2011年，“北菜園”成為全國農作物病蟲害專業化統防統治示范單位。

　　成立聯合社，加速了“北菜園”走向全國的步伐。

　　黑龍江的有機土豆，五常市的新莊有機米，廣西桂林的荔浦芋頭，甘肅的金絲棗，湖北的長山藥……眼下，找北菜園聯合社談合作的全國各地合作社越來越多，而且都是當地響當當的示范社。

　　“一是看中我們的有機種植技術和管理水平，二是看中了我們的智能配送銷售模式。”趙玉忠說。現在，他幾乎每天都要接待從全國各地來參觀或洽談合作的人，有一次一天接待了8撥兒客人。

　　在今年11月份舉行的第14屆京臺科技論壇農業合作分論壇上，來自臺灣的漢光果蔬生產合作社，也和“北菜園”簽訂了合作協議。“北京的農業生產還有很大的提升空間，可以合作的方面很多。”“漢光”的負責人廖丁川說，他一直想在北京找一家農民專業合作社開展合作，直到看到北菜園聯合社，才眼前一亮。“第一步，我們要把臺灣的優質農產品拿到‘北菜園’來銷售。同時，希望合資建企業，對‘北菜園’的農產品進行深加工。”

　　對于臺灣農民合作社的加入，趙玉忠喜出望外：“靠我們自己在家琢磨，發展太慢。臺灣的農民合作社發展比較早，現代化、專業化水平很高，有他們帶動，我們又能提速發展了。”

　　受全國同行紛紛加盟的鼓舞，北菜園聯合社有了更高的發展目標：組建全國最優農產品產地聯盟，從聯合艦隊再躍升一大步，打造一艘航空母艦。“在技術和管理上，互相交流學習，提高生產水平，為老百姓生產安全的農產品；在銷售上，豐富智能配送的產品線，實現一年四季不斷檔。”趙玉忠說，最終目標，就是讓農民增收，讓消費者吃上安全食品。

　　要想大跨步發展，擺在“北菜園”面前的困難也顯得更加清晰。

　　“最缺技術和管理人才。”趙玉忠說。聯合社想做大，光靠眼下這些人不行。但想吸引人才，合作社又拿不出有競爭力的薪酬待遇。合作社不是企業，不以盈利為目的，《合作社法》只規定合作社要帶動農民增收致富，但對如何激勵帶頭人，卻一片空白。以趙玉忠為例，“北菜園”的最初兩年，因為沒有盈利，他沒有拿合作社一分錢工資。到第三年，他才有1500元的月薪，最近剛漲到2100元。

　　這些，甚至滿足不了他的辦公開銷。合作社沒有車，趙玉忠一直是私車公用，5年就開了19萬公里。

　　可趙玉忠依然滿懷希望。“跟上癮似的，弄好了就想往大里發展。”

　　背景資料

　　據市農工委提供的數據：截止到2011年9月底，全市工商登記注冊的農民專業合作社達到4878個，同比增長了12.68%；實有注冊資本46.1億元，同比增長了14.54%；合作社在冊成員12.8萬名。全市農民專業合作社已輻射帶動了本市70%從事一產的農戶。從事同類農產品生產的合作社成員農戶比非成員農戶收入提高20%左右。農民專業合作社已經成為提高農業生產市場組織化程度、促進農民增收、推進社會主義新農村建設的一支重要力量，在創新農業經營體制機制、轉變農業發展方式、提高農業規模化集約化生產水平、推進都市型現代農業建設中發揮著越來越重要的作用。