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專訪霍尼韋爾掃描與移動技術部亞太區總經理柴小舟先生
作者：劉雅晶
來源：自動識別網
日期：2011-07-12 12:04:39
摘要：根據美國知名的市場調研公司VDC的數據統計，2009年二維影像處理技術產品的全球銷售量霍尼韋爾是占據首位的，高達42個百分點，其技術領先已得到市場的充分證明。霍尼韋爾掃描與移動技術部就像一個年輕的航母，在中國市場自動識別領域一直處于遙遙領先的地位。
霍尼韋爾掃描與移動技術部在中國自動識別網舉辦的“2010年中國自動識別行業TOP100評優活動”中榮膺“2010年自動識別行業優秀國際品牌企業獎”。同時，Xenon®1900系列新型手持式二維影像掃描器獲得“2010年中國自動識別行業創新產品獎”。這標志著業界用戶與同仁對霍尼韋爾品牌的高度支持與認可。霍尼韋爾掃描與移動技術部的建立是對原美國韋林（Hand Held Products）和碼捷（Metrologic）兩家自動識別重量級公司核心優勢的整合與升級，代表了自動識別技術領域的國際領先水平。作為一家高科技公司，霍尼韋爾始終致力于用技術創新創造價值，讓用戶享受自動識別技術與產品所帶來的便利與高效，此次獲獎真乃實至名歸。
根據美國知名的市場調研公司VDC的數據統計，2009年二維影像處理技術產品的全球銷售量霍尼韋爾是占據首位的，高達42個百分點，其技術領先已得到市場的充分證明。霍尼韋爾掃描與移動技術部就像一個年輕的航母，在中國市場自動識別領域一直處于遙遙領先的地位。
《自動識別網》：我們知道，霍尼韋爾收購Metrologic和HHP兩公司已經有三年多時間，在這段時間霍尼韋爾掃描與移動技術部主要做的工作有哪些？
柴小舟：2009年9月份之前，霍尼韋爾掃描與移動技術部還是隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團下面的安防部門，但9月份后，霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）是作為一個獨立的部門直接隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團。從霍尼韋爾掃描與移動技術部這樣的一個組織結構變化來看，霍尼韋爾掃描與移動技術部（HSM）在整個集團的比重增大，反映了集團對自動識別業務的重視。
我剛進入公司時最重要的任務，就是基于霍尼韋爾的品牌，我們怎樣去進一步發展霍尼韋爾掃描與移動業務？眾所周知，霍尼韋爾是一家在技術和制造業方面占據世界領先地位的多元化跨國公司，在其所處的各個業務領域都位居前列。那么，整合后的霍尼韋爾掃描與移動技術部接下來該怎樣發展，我主要從以下幾個方面展開了工作：
一、團隊的建設
1 人員的整合，霍尼韋爾掃描與移動技術部現在的員工大部分還都是來自于之前的Metrologic和HHP兩家公司。被霍尼韋爾收購與整合后，員工要明確現在我們隸屬于一家全球財富100強企業，吸取對方經驗、不斷學習、通力協作才能實現公司與個人目標的雙重實現；
2 資源的分配，以前公司業務涉及更多的是在條形碼掃描器這方面，銷售上更多的是通過白金伙伴來對市場進行覆蓋，很少去關注最終用戶直接參與到一些有影響力的項目中去。整合后，我們把工作的重心放在了客戶端，通過積極參與各種項目來驅動市場的需求，而對白金合作伙伴更注重的是服務。
3 相繼成立了垂直業務大客戶和區域銷售團隊，讓我們的銷售方向更專注于零售、制造、交通物流和醫療等垂直市場，更專注于終端項目。
二、不斷推出和研發新產品，加強移動終端產品線。我們原有的移動終端產品線比較弱，產品也不是特別適合中國市場，對此我們加強了本地的研發，推出了一系列適合中國應用市場的新產品，彌補了我們產品線上的不足，如Dolphin 6100\65000輕工業室內專用無線數據終端，99ex耐用型高端物流專用數據終端等。在條形碼掃描器方面，整合原來Metrologic和HHP的技術優勢，推出新的具有突破性技術的產品或者采用霍尼韋爾通用設計平臺的產品，如第六代二維影像掃描器Xenon 1900，New Voyager 1200/1250一維激光掃描器，Hyperion 1300一維影像掃描器。
三、整合現有的渠道，大力發展二級代理商。原來霍尼韋爾只關注白金級別合作伙伴，更多地以來他們去做市場覆蓋。從2010年開始，我們推出了新的渠道合作伙伴計劃。這個計劃旨在為授權的二級合作伙伴提供更加完善的市場推廣、客戶開發、員工培訓以及技術咨詢等全方位的資源和支持，除了基于銷售業績的返點獎勵，合作伙伴每年都將得到用于市場推廣的市場開拓基金，共享霍尼韋爾提供的銷售線索，優先獲得新產品樣機，得到最新的市場宣傳資料。另外霍尼韋爾還提供包括在線產品培訓、市場活動費用網上申請等增值服務支持。新的增值合作伙伴計劃的實施標志著公司對各級合作伙伴的支持更為深入，與公司全球品牌本土服務的理念相切合，并著眼于通過協作互利共贏吸引更多合作伙伴，為進一步增強市場競爭力的增添了重要籌碼。2011年3月我們推出了“簡約服務方案”（“Service Made Simple”），這是霍尼韋爾為終端客戶提供的一項全面的售后服務套餐，包含所有手持、固定、雙窗掃描器和移動終端產品及其附件，提供三年和五年兩種服務保障，購買該服務包的用戶能享受快速、專業的維修服務：手持式、免提式、雙窗式掃描器產品的檢修僅需一個工作日，移動終端產品需要三個工作日。為保證服務品質，所有維修服務均由霍尼韋爾專業技術人員提供，并通過快遞返還給用戶，能最大限度地為終端用戶提高服務效率。近期我們還計劃推出 ISV獨立軟件開發商合作計劃，屆時在市場上可以更多地看到霍尼韋爾在解決方案提供和行業應用上的大舉措。
《自動識別網》：霍尼韋爾涉足了零售、交通和物流、醫療、制造業這四大市場，針對這四大市場霍尼韋爾有怎樣的定位？在具體的實施過程中，貴公司是如何為客戶提供“量身”服務的？
柴小舟：從全球來看，霍尼韋爾的目標市場主要是針對三大行業——零售、交通和物流，醫療，而在中國，制造業也是霍尼韋爾非常關注的一個領域，因為中國是制造業大國。因此，我們在市場推廣上十分注重與制造企業做進一步溝通。在這里可能存在著一種品牌誤區，即認為霍尼韋爾是美國品牌的產品，價格肯定較高，所以在一些國有企業的應用較少。但其實，我們有專門的銷售隊伍針對中國大型制造型企業。與國有品牌相比，我們產品的最大優勢即為可靠性，多數產品的保修期為三年或五年，這對于制造業是特別需要的。在制造業有成本核算，且都是以年為計算單位的，保修期越長，用戶的總擁有成本越低。今后我們的目標還將是針對本地的制造業客戶開發更多適用的產品。希望在今后幾年，我們在生產制造業的銷售量也能做到全球第一。醫療方面，我們在中國還相對比較弱一些，但在全球市場來說是重點。醫療市場主要的難點還是在產品上面，原來的產品更適合歐美的市場，運作的相對來說比較成熟。由于中國的整體醫療環境不是很成熟，我們自身新產品的開發還在進行當中，這方面的經驗需要慢慢地一點點積累起來。零售和交通物流的整體情況都比較好，產品線比較豐富，客戶基礎也比較穩固。
霍尼韋爾特別關注中國本土市場的特點，“做中國式的競爭者”是霍尼韋爾中國集團的整體策略。霍尼韋爾掃描與移動技術部在中國蘇州工業園區有一個占地14，000平方米，員工900多名的研發中心和生產基地，目的就是為了研發和制造更多適合中國市場特點的產品。目前霍尼韋爾全球95%以上的掃描器都是從這里生產的。蘇州基地的研發力量也得到了極大的提高，工程師隊伍從原有的30名發展到現在的近100名，其中也加入了很多移動數據終端的研發力量。當蘇州生產基地越來越多地向本土化研發設計中心轉變，這也給我們立足中國、服務本土用戶創造了良好的基礎。
《自動識別網》：請問目前霍尼韋爾在零售、交通和物流、醫療、制造業這四大行業的應用如何？有哪些成功的案例，尤其在中國市場？
柴小舟：近期霍尼韋爾給中國銀行提供了大量無線掃描槍對有價證劵進行管理，這款掃描槍即是采用了霍尼韋爾第六代影像式掃描技術的無線掃描槍1902，這款產品無論是設計和可用性都非常地適合這個應用，可以說是在金融領域開辟了一個先例。中國銀行是中國國有四大銀行之一，此次招標的過程比較復雜，評估標準也很高。中國銀行最終從國內外多家供應商中選用了霍尼韋爾，體現了中國銀行對霍尼韋爾品牌與產品的深度認可。
在交通物流方面，韓國郵政年初就選用了由我們提供的8000臺IT5300微型影像條碼掃描引擎產品，集成在第三方移動終端設備中，用于郵件及包裹的追蹤與送達證明。這是自2003年首次采購以來，韓國郵政第七次選擇霍尼韋爾的產品，累計采購數量已超過4萬5千臺。此外，2010年UPS與霍尼韋爾攜手開發了快遞駕駛員專用的智能手持終端產品99EX，計劃用三到五年的時間，為全球的每一臺UPS的運輸車都配備一臺99EX移動終端，總共需要約十萬臺。
《自動識別網》：針對近年來中國自動識別市場需求呈現出的新的變化——物聯網應用的廣泛推進，RFID技術作為物聯網的核心，霍尼韋爾將做出怎樣的調整？
柴小舟：的確，近年來物聯網這個話題近兩年在中國非常熱。雖然RFID 是物聯網的核心技術，但不能就據此認為條碼技術過時了。我覺得目前RFID技術本身還存在一些不確定性,大范圍的應用還沒有開始，現在只是一些小范圍的測試。現在無論是一維碼、二維碼，還是RFID技術，而 RFID本身也有UHF的、HF的、微波的很多細分的應用，其實都是指向不同的應用層面和需求，既不不存在誰替代誰的問題，也不存在競爭的問題。我們從市場發展和需求本身來看，目前更多的還是條碼占據大范圍的應用。霍尼韋爾很關注RFID這個技術，一旦這個RFID技術真正被這個行業市場所大規模采用，我們也會根據市場的變化調整并提供相對應的產品。
《自動識別網》：不斷創新的精神奠定了霍尼韋爾公司今天在行業中的領導地位，請簡單介紹下公司2011年最新的成績，產品的性能以及對中國市場的未來規劃？
柴小舟：2011年上半年，霍尼韋爾掃描與移動技術部從一二季度的表現來看非常不錯，整個市場的成長性非常高，相對的說進入到第三季度來講，市場的需求和發展比較平穩一些，這是市場的回饋。從整體的增長情況來看，在2011年我們看到了市場占有率比前兩年的增長都要快很多，這些成績一方面歸功于我們的渠道調整后已經展現了厚積薄發力量，我們的二級合作伙伴經過一年的運作以后也更加成熟，雙方的配合也進了一步；另一方面要歸功于我們團隊本身的建設。近幾年我們在不斷增加我們的人員配備，加強對各個區域的覆蓋。
新產品方面，我們相繼推出了基于霍尼韋爾通用設計平臺的一維掃描器新產品1200、1300和1250，采用第六代影像掃描技術的微型掃描引擎N5600和耐用型高級數據終端Dolphin 99ex。 其中99ex是很多最新技術的集成，是專為美國UPS訂制的一款高端物流應用于產品。在不久的將來，全球的UPS送貨司機手上都會使用霍尼韋爾的這款產品來記錄和追蹤每一批貨物的送達情況。在未來的幾個月，我們還會相繼推出更多面向中小企業物流和醫療應用的產品，給我們的合作伙伴和用戶帶來更多的選擇。
最后強調，團隊建設，新產品研發，渠道建設——將是霍尼韋爾移動與掃描技術部在未來3~5年的重點。
霍尼韋爾移動與掃描技術部大事記——
2007年10月15日，霍尼韋爾（Honeywell）收購美國Hand Held Products公司，標志著霍尼韋爾全面啟動新的業務，正式進入增長快速的自動識別和數據采集市場，開拓它在無線技術領域的發展。2008年4月28日，霍尼韋爾又與美國Metrologic公司正式簽署收購協議，并于2008年7月2日完成全部交易。2008年8月份霍尼韋爾公布了產品線整合方案。2008年10月份霍尼韋爾完成了公司內部組織結構的整合，竭力吸收了原來兩個公司的優秀人才資源，更名建立了霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）。2009年9月份，霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）作為一個獨立的部門直接隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團。
根據美國知名的市場調研公司VDC的數據統計，2009年二維影像處理技術產品的全球銷售量霍尼韋爾是占據首位的，高達42個百分點，其技術領先已得到市場的充分證明。霍尼韋爾掃描與移動技術部就像一個年輕的航母，在中國市場自動識別領域一直處于遙遙領先的地位。
《自動識別網》：我們知道，霍尼韋爾收購Metrologic和HHP兩公司已經有三年多時間，在這段時間霍尼韋爾掃描與移動技術部主要做的工作有哪些？
柴小舟：2009年9月份之前，霍尼韋爾掃描與移動技術部還是隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團下面的安防部門，但9月份后，霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）是作為一個獨立的部門直接隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團。從霍尼韋爾掃描與移動技術部這樣的一個組織結構變化來看，霍尼韋爾掃描與移動技術部（HSM）在整個集團的比重增大，反映了集團對自動識別業務的重視。
我剛進入公司時最重要的任務，就是基于霍尼韋爾的品牌，我們怎樣去進一步發展霍尼韋爾掃描與移動業務？眾所周知，霍尼韋爾是一家在技術和制造業方面占據世界領先地位的多元化跨國公司，在其所處的各個業務領域都位居前列。那么，整合后的霍尼韋爾掃描與移動技術部接下來該怎樣發展，我主要從以下幾個方面展開了工作：
一、團隊的建設
1 人員的整合，霍尼韋爾掃描與移動技術部現在的員工大部分還都是來自于之前的Metrologic和HHP兩家公司。被霍尼韋爾收購與整合后，員工要明確現在我們隸屬于一家全球財富100強企業，吸取對方經驗、不斷學習、通力協作才能實現公司與個人目標的雙重實現；
2 資源的分配，以前公司業務涉及更多的是在條形碼掃描器這方面，銷售上更多的是通過白金伙伴來對市場進行覆蓋，很少去關注最終用戶直接參與到一些有影響力的項目中去。整合后，我們把工作的重心放在了客戶端，通過積極參與各種項目來驅動市場的需求，而對白金合作伙伴更注重的是服務。
3 相繼成立了垂直業務大客戶和區域銷售團隊，讓我們的銷售方向更專注于零售、制造、交通物流和醫療等垂直市場，更專注于終端項目。
二、不斷推出和研發新產品，加強移動終端產品線。我們原有的移動終端產品線比較弱，產品也不是特別適合中國市場，對此我們加強了本地的研發，推出了一系列適合中國應用市場的新產品，彌補了我們產品線上的不足，如Dolphin 6100\65000輕工業室內專用無線數據終端，99ex耐用型高端物流專用數據終端等。在條形碼掃描器方面，整合原來Metrologic和HHP的技術優勢，推出新的具有突破性技術的產品或者采用霍尼韋爾通用設計平臺的產品，如第六代二維影像掃描器Xenon 1900，New Voyager 1200/1250一維激光掃描器，Hyperion 1300一維影像掃描器。
三、整合現有的渠道，大力發展二級代理商。原來霍尼韋爾只關注白金級別合作伙伴，更多地以來他們去做市場覆蓋。從2010年開始，我們推出了新的渠道合作伙伴計劃。這個計劃旨在為授權的二級合作伙伴提供更加完善的市場推廣、客戶開發、員工培訓以及技術咨詢等全方位的資源和支持，除了基于銷售業績的返點獎勵，合作伙伴每年都將得到用于市場推廣的市場開拓基金，共享霍尼韋爾提供的銷售線索，優先獲得新產品樣機，得到最新的市場宣傳資料。另外霍尼韋爾還提供包括在線產品培訓、市場活動費用網上申請等增值服務支持。新的增值合作伙伴計劃的實施標志著公司對各級合作伙伴的支持更為深入，與公司全球品牌本土服務的理念相切合，并著眼于通過協作互利共贏吸引更多合作伙伴，為進一步增強市場競爭力的增添了重要籌碼。2011年3月我們推出了“簡約服務方案”（“Service Made Simple”），這是霍尼韋爾為終端客戶提供的一項全面的售后服務套餐，包含所有手持、固定、雙窗掃描器和移動終端產品及其附件，提供三年和五年兩種服務保障，購買該服務包的用戶能享受快速、專業的維修服務：手持式、免提式、雙窗式掃描器產品的檢修僅需一個工作日，移動終端產品需要三個工作日。為保證服務品質，所有維修服務均由霍尼韋爾專業技術人員提供，并通過快遞返還給用戶，能最大限度地為終端用戶提高服務效率。近期我們還計劃推出 ISV獨立軟件開發商合作計劃，屆時在市場上可以更多地看到霍尼韋爾在解決方案提供和行業應用上的大舉措。
《自動識別網》：霍尼韋爾涉足了零售、交通和物流、醫療、制造業這四大市場，針對這四大市場霍尼韋爾有怎樣的定位？在具體的實施過程中，貴公司是如何為客戶提供“量身”服務的？
柴小舟：從全球來看，霍尼韋爾的目標市場主要是針對三大行業——零售、交通和物流，醫療，而在中國，制造業也是霍尼韋爾非常關注的一個領域，因為中國是制造業大國。因此，我們在市場推廣上十分注重與制造企業做進一步溝通。在這里可能存在著一種品牌誤區，即認為霍尼韋爾是美國品牌的產品，價格肯定較高，所以在一些國有企業的應用較少。但其實，我們有專門的銷售隊伍針對中國大型制造型企業。與國有品牌相比，我們產品的最大優勢即為可靠性，多數產品的保修期為三年或五年，這對于制造業是特別需要的。在制造業有成本核算，且都是以年為計算單位的，保修期越長，用戶的總擁有成本越低。今后我們的目標還將是針對本地的制造業客戶開發更多適用的產品。希望在今后幾年，我們在生產制造業的銷售量也能做到全球第一。醫療方面，我們在中國還相對比較弱一些，但在全球市場來說是重點。醫療市場主要的難點還是在產品上面，原來的產品更適合歐美的市場，運作的相對來說比較成熟。由于中國的整體醫療環境不是很成熟，我們自身新產品的開發還在進行當中，這方面的經驗需要慢慢地一點點積累起來。零售和交通物流的整體情況都比較好，產品線比較豐富，客戶基礎也比較穩固。
霍尼韋爾特別關注中國本土市場的特點，“做中國式的競爭者”是霍尼韋爾中國集團的整體策略。霍尼韋爾掃描與移動技術部在中國蘇州工業園區有一個占地14，000平方米，員工900多名的研發中心和生產基地，目的就是為了研發和制造更多適合中國市場特點的產品。目前霍尼韋爾全球95%以上的掃描器都是從這里生產的。蘇州基地的研發力量也得到了極大的提高，工程師隊伍從原有的30名發展到現在的近100名，其中也加入了很多移動數據終端的研發力量。當蘇州生產基地越來越多地向本土化研發設計中心轉變，這也給我們立足中國、服務本土用戶創造了良好的基礎。
《自動識別網》：請問目前霍尼韋爾在零售、交通和物流、醫療、制造業這四大行業的應用如何？有哪些成功的案例，尤其在中國市場？
柴小舟：近期霍尼韋爾給中國銀行提供了大量無線掃描槍對有價證劵進行管理，這款掃描槍即是采用了霍尼韋爾第六代影像式掃描技術的無線掃描槍1902，這款產品無論是設計和可用性都非常地適合這個應用，可以說是在金融領域開辟了一個先例。中國銀行是中國國有四大銀行之一，此次招標的過程比較復雜，評估標準也很高。中國銀行最終從國內外多家供應商中選用了霍尼韋爾，體現了中國銀行對霍尼韋爾品牌與產品的深度認可。
在交通物流方面，韓國郵政年初就選用了由我們提供的8000臺IT5300微型影像條碼掃描引擎產品，集成在第三方移動終端設備中，用于郵件及包裹的追蹤與送達證明。這是自2003年首次采購以來，韓國郵政第七次選擇霍尼韋爾的產品，累計采購數量已超過4萬5千臺。此外，2010年UPS與霍尼韋爾攜手開發了快遞駕駛員專用的智能手持終端產品99EX，計劃用三到五年的時間，為全球的每一臺UPS的運輸車都配備一臺99EX移動終端，總共需要約十萬臺。
《自動識別網》：針對近年來中國自動識別市場需求呈現出的新的變化——物聯網應用的廣泛推進，RFID技術作為物聯網的核心，霍尼韋爾將做出怎樣的調整？
柴小舟：的確，近年來物聯網這個話題近兩年在中國非常熱。雖然RFID 是物聯網的核心技術，但不能就據此認為條碼技術過時了。我覺得目前RFID技術本身還存在一些不確定性,大范圍的應用還沒有開始，現在只是一些小范圍的測試。現在無論是一維碼、二維碼，還是RFID技術，而 RFID本身也有UHF的、HF的、微波的很多細分的應用，其實都是指向不同的應用層面和需求，既不不存在誰替代誰的問題，也不存在競爭的問題。我們從市場發展和需求本身來看，目前更多的還是條碼占據大范圍的應用。霍尼韋爾很關注RFID這個技術，一旦這個RFID技術真正被這個行業市場所大規模采用，我們也會根據市場的變化調整并提供相對應的產品。
《自動識別網》：不斷創新的精神奠定了霍尼韋爾公司今天在行業中的領導地位，請簡單介紹下公司2011年最新的成績，產品的性能以及對中國市場的未來規劃？
柴小舟：2011年上半年，霍尼韋爾掃描與移動技術部從一二季度的表現來看非常不錯，整個市場的成長性非常高，相對的說進入到第三季度來講，市場的需求和發展比較平穩一些，這是市場的回饋。從整體的增長情況來看，在2011年我們看到了市場占有率比前兩年的增長都要快很多，這些成績一方面歸功于我們的渠道調整后已經展現了厚積薄發力量，我們的二級合作伙伴經過一年的運作以后也更加成熟，雙方的配合也進了一步；另一方面要歸功于我們團隊本身的建設。近幾年我們在不斷增加我們的人員配備，加強對各個區域的覆蓋。
新產品方面，我們相繼推出了基于霍尼韋爾通用設計平臺的一維掃描器新產品1200、1300和1250，采用第六代影像掃描技術的微型掃描引擎N5600和耐用型高級數據終端Dolphin 99ex。 其中99ex是很多最新技術的集成，是專為美國UPS訂制的一款高端物流應用于產品。在不久的將來，全球的UPS送貨司機手上都會使用霍尼韋爾的這款產品來記錄和追蹤每一批貨物的送達情況。在未來的幾個月，我們還會相繼推出更多面向中小企業物流和醫療應用的產品，給我們的合作伙伴和用戶帶來更多的選擇。
最后強調，團隊建設，新產品研發，渠道建設——將是霍尼韋爾移動與掃描技術部在未來3~5年的重點。
霍尼韋爾移動與掃描技術部大事記——
2007年10月15日，霍尼韋爾（Honeywell）收購美國Hand Held Products公司，標志著霍尼韋爾全面啟動新的業務，正式進入增長快速的自動識別和數據采集市場，開拓它在無線技術領域的發展。2008年4月28日，霍尼韋爾又與美國Metrologic公司正式簽署收購協議，并于2008年7月2日完成全部交易。2008年8月份霍尼韋爾公布了產品線整合方案。2008年10月份霍尼韋爾完成了公司內部組織結構的整合，竭力吸收了原來兩個公司的優秀人才資源，更名建立了霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）。2009年9月份，霍尼韋爾掃描與移動技術部（Honeywell Scanning & Mobility）作為一個獨立的部門直接隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團。
