科誠，誠信來源于服務－－科誠股份有限公司董事長戴奉義與本刊執行主編譚雪清對話

　　上海科誠電子設備有限公司是中國臺灣科誠股份有限公司在中國大陸地區注冊成立的GODEX品牌打印機產品的銷售公司。GODEX全系列打印機產品的銷售，不僅豐富了中國大陸地區的條碼打印機市場，也在滿足不斷變化的市場需求中得到了穩定長足的發展。不久前，本刊執行主編與科誠股份有限公司董事長戴奉義先生在上海進行了短暫的交流，挖掘出了該企業的制勝之道，與讀者分享。 

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　　譚雪清：“GODEX”品牌知道的人很多，關于科誠股份有限公司和上海科誠電子設備有限公司了解的人不是很多，請您簡單介紹介紹吧。

　　戴奉義：科誠股份有限公司是專業標簽打印機制造商，1993年在臺灣創立。以GODEX自有品牌EZ系列產品行銷全世界，并獲得國內外的多方肯定，如獲得臺灣省外貿協會的最佳產品設計獎、中小企業產品創新研究獎、臺灣省經濟部的臺灣精品獎，機構設計創新獨特榮獲美國及臺灣省等多項專利。科誠股份有限公司全球有130多名員工，總部在臺灣，德國有分公司，中國大陸目前是第三個點，第四個會在美洲，還需要一段時間后成立。德國這個公司是2007年才成立的，主要針對歐洲市場。中國大陸市場的營業額占公司總營業額的近20%，其他業務大部分在歐美。科誠在全球的業務每年快速增長，客戶遍及全球70多個國家和地區，在OEM/ODM業務上也大有收獲。
　　科誠的中國大陸業務是從與大陸的國營單位做貿易開始的，1999年在上海注冊了上海科誠電子設備有限公司，主要是拓展經銷渠道。上海科誠電子設備有限公司開始有60〜80個經銷商，都很小，經驗也不多。經銷商行業經驗和產品經驗都缺乏，所以我們很忙，做了很多市場培育和技術培訓工作。目前經銷商已經縮減到20個，不是經銷商不見了，而是經銷商分開層級了。實際是大的經銷商多了，我們容易管理了。經銷商總數雖然少了，出貨量反而大了。

　　譚雪清：科誠一直專心做條碼打印機單一產品，在產品上有什么特點和優勢？

　　戴奉義：GODEX打印機到目前行銷了76個國家，然而打印機的銷售總量不是很高，這是因為條碼打印機產品不同于通用IT產品的特性。但是我們在銷售中非常廣泛地聽取了不同客戶的反映和建議，積累了不同國家和地區的經驗。
　　GODEX打印機硬件方面有三大特點：第一，產品性能穩定。怎么理解這個穩定呢？是指機型穩定和可靠性。GODEX打印機是一代一代研發過來的，產品的生命周期很長，有些款式是老了，但性能很穩定，一直有客戶在用。有的產品生命周期有十幾年。第二，容易維修。GODEX打印機產品自身有檢測系統、自動程序，傳感器有自動記憶功能，可以自動檢測和記憶。第三，GODEX打印機適應性比較強，特別對耗材的要求不挑剔。
　　GODEX打印機軟件方面有兩大特點：首先，打印機的底層程序完全是自主知識產權的。其次，界面打印軟件是世界知名軟件開發商帶動開發的，與微軟的兼容性是很好的。

 
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英寸、4英寸、6英寸全系列產品

　　GODEX打印機全系列產品從2英寸的熱敏打印機、4英寸的熱敏打印機芯、4英寸的熱轉印打印機芯到6英寸熱轉印打印機芯的機型都是根據客戶需求開發的。要用到標簽的地方，GODEX打印機都可以用到。從銷售情況看，物流業和生產線是銷售數量比較多的行業。鐵路售票系統、郵政快遞、化工廠、鋼鐵廠、汽車制造廠都會用到。我們沒有刻意要求經銷商做哪些行業，經銷商做熟悉的行業，只要經銷商需要，我們會和經銷商一起共同做好項目。經銷商會反饋客戶的建議和需求，滿足了客戶的需求，我們產品的質量也就提高了。我們還有一個優勢是溝通便利、快捷，上海、臺灣方面響應速度很快。

　　精英觀點：產品研發要滿足客戶的需求，有客戶才有市場，有市場才有生命。不斷滿足客戶需求的過程也是產品品質不斷提高的過程。

　　譚雪清：傳統的渠道銷售方式也是科誠在中國大陸市場的銷售策略，是不是有不同于其他企業的特點？

　　戴奉義：我們的渠道戰略是兩個字：誠信。經銷商之間的競爭是非常激烈的，經銷商采購規模不一樣，采購價格肯定是不一樣的。隨著時間的累計，競爭的態勢就形成了，我們辛苦的不是找到最終客戶，而是維持經銷商之間的平衡，保持信任，避免惡性競爭。我們必須讓經銷商看到我們的誠信。
　　我們在中國大陸都是通過渠道銷售的，管理好經銷商，對業績的提升很有好處。上海科誠電子設備有限公司只服務經銷商，以銷售為主。幫助經銷商解決問題，主要是技術支持和解決市場應用問題。上海和臺灣雙方一起支持，滿足客戶的需求。服務好經銷商銷售業績才能上去；服務好經銷商，滿足用戶需求、減少銷售渠道摩擦自然能夠提高公司產品形象。
　　我們的經銷商專注特定的行業學習、研究，與最終用戶溝通，然后把需求信息反饋給我們。不同的應用環境和應用行業有不同的特點，我們在產品設計時會考慮不同使用環境的要求。我們的經銷商分布東部城市比較多，西部比較少，這是跟應用市場相關聯的。有些地區競爭比較激烈。經銷商定期會到我們這里來學習和接受培訓，有技術應用方面，也有維修方面的培訓。每年有經銷商大會，我們將政策和新產品與經銷商通報，每個經銷商都有特點和優勢，我們也必須要了解和掌握。

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區域代理商會議

　　目前從打印機產品方面，各家品牌沒有太多差異，惟一的差異是看誰的服務做得更好。中國市場這么大，我們這種規模的公司不可能服務到位，一定是靠經銷商。我們會考慮經銷商的成本，服務好經銷商，就能保證我們業務每年20-30%的增長。

　　譚雪清：您怎樣看待GODEX產品在中國大陸打印機市場的地位，有什么成功經驗可以分享？

　　戴奉義：GODEX打印機產品的穩定性好，另外，為什么會選擇GODEX打印機，還是誠信。品牌是需要時間培植的，面對不了解產品和行業的客戶來說，他們的選擇是靠推廣者來告訴他們。從經銷商的角度，給他們帶來利潤最高的就是他們最愿意先推薦的產品。我們的行銷策略是：在保證產品品質的前提下，能夠讓經銷商愿意第一個推薦我們的產品。也就是說，讓經銷商獲得最大的利潤。這是有代價的，經銷商利潤高相應產品價格就高了，有利潤才可能有服務。反過來，經銷商想賺這個錢，就要有能力做服務。如果打分的話，我們現在是中上等，未來的目標是要“老二主義”，先做老二才能做老大。
　　中國大陸市場還有很多未開發的市場，要做的工作很多。我們也有很多對手，一些競爭對手也是我們的OEM客戶，關系是很微妙的。我們中間還有合作，怎么維系這種關系呢？還是誠信。我們靠誠信，把競爭對手變成客戶。“你中有我”、“我中有你”的狀態是市場競爭的一種高境界。科誠很成功的一步棋就是為歐美一些大品牌企業做設計代工，面對市場時客戶有時也是競爭對象，只要我們優先思考他們的需要，一樣會共同提高各自的產品形象，這是銷售技巧與誠信的融合。給歐美的大品牌企業做代工給我們的經銷商也樹立了信心。另外，通過OEM，我們也提高了自身的技術力量，對產品品質和技術的提高都有幫助。目前在應用方面我們沒有有意識去做歐美大企業空缺的應用市場，這是我們要仔細研究也是值得研究的，我們要拾遺補缺。

　　精英觀點：服務可以在產品同質化的今天帶來品牌的差異化。服務經銷商、OEM客戶應遵循的惟一宗旨就是誠信。服務的過程也是自身提高的過程。

　　譚雪清：下一階段，科誠有什么打算？在RFID技術方面是不是有投入？

　　戴奉義：依我的判斷，中國大陸的條碼市場至少還可以增長10年，并且每年可以有20%的增長。我們的專業是在編碼譯碼打印設備制造上，經由經銷商銷售我們的產品必然要持續的維持，靠他們給客戶提供服務，之后才有耗材的銷售，而未來在RFID領域里耗材的使用將會有突破性的發展。目前用于流水線的自動貼標機正在研發，我們等待這方面市場的成熟。
　　其實RFID的應用相當廣泛，目前自動識別領域里幾乎無人不知無人不提，可惜真正深入探討投入的人不多。從前年美國沃爾瑪百貨公司集團大力執行采用由RFID技術協助商品物流方面的管控，用以提高經營管理效率之后，業界才開始注意到其背后可發展的商機已到來，雖然其利可期但是礙于芯片開發技術、高頻傳輸技術、市場標準規格制定滯后，再加上成本仍然居高不下等等因素，大好成長的商機卻顯得有些步履蹣跚。
　　如果我們仔細回想，早在1999年上海公交車早已導入了RFID的電子付費、一卡通系統，2004年中國開始逐步換發使用電子身份證，2008年奧運也將更引起RFID在中國廣泛的應用，很顯然短期內全球RFID最大的應用市場將會出現在中國。雖然目前大范圍的使用是由政府機構來推動，但是這對未來成本的降低與使用規范的制定都有著正面的指導。而GODEX在這當中僅僅是扮演著極小的一小部分——RFID標簽打印與應用。
　　在RFID技術方面，在三年前，我們就有產品展出。可惜問的人很多，前兩年沒有什么訂單，不過未來這方面的需求會越來越高，我們有信心，我們也已經做好了相關的準備。
　　先賢孔子說“人而無信，不知其可”，我國自古以來十分推崇“一諾千金”和“言必信、行必果”。誠信，是中華民族幾千年來的傳統美德，也是一種寶貴的歷史資源和精神財富。誠信正在成為現代社會對每個人的客觀需求。當前，企業的競爭已不僅僅是技術、管理的較量，誠信已成為企業發展的核心競爭力。
　　誠信是屬于道德形態的資源，是一筆無形財富，也是一種無形的力量。誠信雖然看不見、摸不著，但它可以產生現實的生產力，轉化成有形的財富，成為企業的核心競爭力。誠信是一種自我約束的品質，是一種能力，不是通過一篇文章或一句話就能檢驗得出的。從企業創造價值的角度看，誠信這項無形資產是企業特有的品牌，它可以轉化為企業的競爭優勢，提升企業效益。企業有誠信就能適應市場要求，持續穩定發展，做強做大。
　　雖然企業是盈利性的組織，要追求利益，但是要把“義”放在前面，在講誠信的基礎上創造“利”，在義中取利。誠信是一個企業的能力，也是一個企業的競爭力。講誠信，就有獲得資源和長期顧客的條件。講一時誠信容易，講一世誠信難。企業的誠信建設，是一個長期和漸進的過程。企業和經營者只要通過堅持不懈、持之以恒的努力，一定能得到回報。
　　誠信來源于優質服務，來源于規范化管理，來源于質量保證，來源于遵紀守法，來源于企業員工強烈的質量意識、服務意識、責任意識和大局意識。“誠心”對待客戶，滿足并合理提供客戶的所需所求。“誠摯”兌現服務承諾，力求客戶滿意。
　　“誠信”作為科誠企業的座右銘，不僅是掛在戴總的口頭上，已經落實在科誠每個員工的工作中。科誠以自身產品品質作為保證，兌現了對經銷商的服務和對OEM客戶服務。這種來源于服務的誠信已經成了科誠的核心競爭力。
　　誠信是企業立業之道、興業之本，也是企業國際化經營最基本的要求。
　　“以質量求市場，以誠信求生存，以管理求效益，以開拓求發展”，這是企業發展必須遵循的服務理念，而創建“品牌”是企業誠信建設的根本，更是企業提升自身形象、擴大市場影響力的有效途徑。
　　誠信，一種永恒的道德，一朵盛開了五千年永不凋謝的花朵。

戴奉義職業生涯
　　1972年-1975年 臺灣聯美電子公司任生產流水線組裝作業員
　　1976年-1978年 臺灣震旦行泰盈電子公司任電子設計工程師
　　1979年-1982年 美商臺灣迪吉多(DEC Ltd. Co.)計算機股份有限公司任研發工程師
　　1983年-1986年 美國史普瑞(Sprague Electric Co.)麻州及墨西哥分公司任市場工程研發
　　1986年-1989年 臺灣皓盛(Huson Electronics Co.)電子公司南非分公司任副總經理
　　1989年-1992年 投資臺灣半導體(TSC)公司負責并購美國愛創(Eltron Eii)公司任協理
　　1993年至今 創立臺灣科誠(GODEX)股份有限公司

印象
　　初次見戴總，好像似曾相識，他很像電影、電視場景中高爾夫球場上的揮桿高手。真的是巧合嗎？18年前，戴總就是在南非的高爾夫球場上與朋友一起看準了條碼這個行業，投資TSC，收購Eltron股份，創辦科誠，使科誠一路走下來。
　　戴總是工程師出身，前前后后跑了46個國家。他說“很辛苦，也很有樂趣。經常會遇到問題，遇到就解決嘛！”“與用戶的溝通也是一個挑戰，因為有挑戰，才有產品品質的提升。”
　　戴總的一個合作伙伴這樣評價他：“做事很認真，特別理性、嚴密。對新生事物興趣濃厚。他對目標是很執著的。做事不會很快，但也不會停下來，穩健發展。”　

　
公司大事紀
　　1993年 設立于臺灣臺北，科誠是美國愛創在臺灣惟一的代理商。
　　1995年 GODEX自制EZ-2系列問世。
　　1996年 GODEX產品以ODMC.ITOH品牌行銷美國、歐洲以及日本。
　　1997年 完成與Walt Disney（US）自動票卷設備合作。熱轉印/熱敏打印機EZ-4TT上市。
　　1998年 完成與Siemens、德國大眾運輸售票系統。完成與德國UPS快捷條碼系統合作。
　　2000年 GODEX第一臺工業型機種EZ-4000系列問世。
　　2001年 取得ISO 9001-2000認證。
　　2002年 新世代的工業型機種EZ-2000系列上市。科誠股份有限公司之ISO9001：2000品質管理系統于2002年1月1日經由英國UKAS認證EAQA驗證核可。
　　2003年 EZ-1000系列輕巧桌上型打印機問世。
　　2004年 在日本OEM/ODM。
　　2005年 在德國OEM/ODM。
　　2006年 寧波分公司科維股份有限公司成立。
　　2007年 GODEX全新EZ-Plus系列產品上市。
　　2007年 德國分公司歐洲科誠成立。

獲獎情況
　　1996年榮獲臺灣精品獎：EZ-2熱感式條碼標簽印制機 
　　每年臺灣產業界只有兩百項產品能夠獲得此殊榮

　　1997年榮獲優良設計獎：EZ-2熱感式條碼標簽印制機 
　　每年臺灣產業界只有五十項產品在經過嚴格的評鑒中能脫穎而出  

　　1997年榮獲臺灣精品獎：EZ-4TT熱感式條碼標簽印制機 
　　每年臺灣產業界只有兩百項產品能夠獲得此殊榮

　　1997年及1999年榮獲創新研究獎：
　　從兩千八百家入選的公司中僅挑選其中三十五家能夠獲得此殊榮
　　注：臺灣精品頒獎單位是臺灣省經濟部國際貿易局
　　創新研究獎頒獎單位是臺灣省經濟部中小企業處
　　優良設計獎頒獎單位是臺灣省外貿協會