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Datacard：保持領先 追求卓越
作者：皎麗麗
來源：卡市場信息網
日期：2008-02-18 09:43:57
摘要：在全球銀行卡產業發展的過程中，發卡設備的重要性是不言而喻的。作為發卡整體解決方案供應商的Datacard公司，正在向多元化的領域進軍，其產品的觸角已經延伸到了金融、政府、電信、校園、卡廠、交通、醫療、社保等領域。目前，該公司又正將業務擴展到直郵、印刷等領域。近日，本刊記者就有關問題采訪了Datacard大中華區區域總監蔡學民先生。
《卡市場》：我們知道，Datacard公司在發卡領域已經有超過39年的發卡歷史與經驗，在全球卡片個人化領域的系統解決方案也是名列前茅的。那么，請您介紹一下，Datacard公司的發展進程？
蔡學民先生（以下簡稱蔡）：Datacard公司于1968年成立，已經有39年多的發展歷程。到2008年，Datacard公司就要走過40年風雨歷程，為此公司準備舉行一次40周年的慶典，希望與40年來一直支持和關心我們Datacard公司的同仁們進行一次深刻交流，回報他們一如既往的支持。
Datacard公司自成立之初到現在，一直在發卡領域提供完善的發卡解決方案。目前，在全球120多個國家擁有技術支持服務與銷售網絡，年銷售額達4億美元。最近幾年，公司先后從美國、法國合并收購了一些同行業企業。經過發展，公司在全球個性化發卡領域已處于世界第一位。
在中國，最早發行的第一套發卡設備以及解決方案是1985年為中國銀行提供的。經過20多年的發展，公司現已在北京、上海、武漢建立了辦事處，2006年在蘇州還建立了自己的工廠，已經開始正常運作。到目前為止，可以說，只要有發卡設備以及系統解決方案的地方，就可以找到我們的身影。
蔡：因為發卡設備具備很強的特殊性，所以到目前為止，在發卡設備領域還沒有一個明確的、權威的、理論性的定義分類，就我們公司而言，進入到這個行業的時間比較久，經驗比較豐富，可以提供一個具有參考價值的分類標準。
發卡設備可以分為兩大類，一類是桌面型的發卡設備，顧名思義就是可以擺在桌子上的發卡設備，這一類的發卡設備相對來講，它的速度、功能相對都比較有限，比較低端一些。另一類為中央發卡設備，其本身就是一臺獨立的設備，是先進的大型、高速發卡設備。采用先進的模塊化體系結構，可以根據用戶的不同要求，將智能卡個人化（接觸／非接觸智能卡個人化模塊）、寫磁、彩色印刷、單色印刷、激光刻蝕、覆膜、凸字、凹字、燙色、貼標、表單打印、郵件處理等功能模塊組合成各種配置模式，然后完善地集于一體。這一類的發卡設備也是目前世界上應用最廣泛、工作最可靠、發卡量最大的。
這兩大類發卡設備在很多領域都可以得到應用。在國內，卡片市場需求數量在增長，很多領域都需要發卡設備以及整體的系統解決方案，所以對于發卡設備的需求也在增長當中，比較穩定，總體發展的前景是比較樂觀的。我們也在根據不同的行業，繼續進行改進和創新，使我們的產品盡一切可能的貼近用戶的需求。
《卡市場》：發卡設備及證卡設備種類繁多，市場競爭也十分激烈，您認為，目前中國當前的發卡設備市場存在怎樣的困境？解決這些困境的方法有哪些？
蔡：目前的發卡設備市場，競爭確實很激烈，不論是桌面發卡設備還是中央發卡設備。其中，桌面發卡設備主要以國外品牌之間的競爭為主，所以競爭主要存在于國外的設備廠商之中。而國內的個別設備廠商也在進入到這個領域，主要是采取價格戰的策略，而這種價格的激烈競爭給市場造成了一種不良的狀況。在中央發卡設備系列里，廠商之間的價格戰會更嚴重一些。因為我們的一些卡廠用戶面臨激烈的市場競爭，從各個方面想方設法降低自己的成本，包括他們的設備供應商，這給設備廠商造成成本價格等方面的壓力。而對于國內一些想盡快的拿到市場份額的設備供應廠商，也在采取價格戰的方法來參與競爭。在這種市場狀況下，有一些需要發卡設備的新客戶會受到一些誤導，只看到眼前的成本投入，產品價格表面的優勢，忽視了產品的性價比和設備本身的可靠性、穩定性、長期有效的工作時間，以及資源將來的不可擴展性是不是可以得有效利用等重要的因素。如果客戶做了全方位的、真實的性價比就會感覺到我們的發卡解決方案是最好的選擇。
目前，如何解決市場上激烈的價格競爭問題是很關鍵的。另外，隨著各個領域、各個行業客戶對發卡設備解決方案要求的深入，他們會提出一些新的需求，我們要如何提供符合客戶需求的、更安全、更靈活、更完善的解決方案，這對于我們也是一個挑戰。我們也在盡一切可能的降低成本、提高性價比。雖然這是一個很大的挑戰，但是對于我們來講是機遇，也是我們在市場競爭中取勝的最大優勢。
《卡市場》：請您介紹一下，貴公司是如何選擇中國合作伙伴的？
蔡：我們在國內的銷售模式主要以渠道銷售為主，代理商是我們的合作伙伴。我們選擇合作的伙伴在行業領域里有一定的實力，要有自己龐大的銷售網，以及覆蓋全國各地的專職技術服務人員，這樣就有利于在全國各地為我們的最終用戶提供本地化的、及時而周到的服務。我們的合作伙伴一定要在一個領域里有比較強的市場滲透力。而且我們會給合作伙伴比較好的基礎條件，把我們的一部分利益轉給他們，進而把產品推廣給最終用戶。我們的銷售網絡覆蓋率非常大，也占據了很高的市場份額。
《卡市場》：Datacard公司的智能卡發行解決方案的特點是什么？您認為，在中國市場Datacard產品面臨的最大挑戰是什么？您希望Datacard產品在中國市場有怎樣的發展前景？
蔡：我們在智能卡發卡領域，可以提供最完善、最全面的智能卡發卡的整體性解決方案。在全球智能卡領域，90%的銀行發卡方案都是由我們提供的。針對不同的客戶需求，從項目規劃、系統設置、發卡軟件、硬件產品及發卡之后的管理，我們都能為客戶提供全面的解決方案與服務，這也是我們與一些單一服務商的不同之處。我們一定要給客戶“360度”全方位的解決方案。而發卡設備以及整體化的解決方案，也會根據不同的客戶去制定。我們的發卡方案最大的特點就是獨立于所有的卡片廠商，模塊化的選擇非常靈活。在國內，我們有100多人在從事技術支持服務，產品也可以去面對客戶的不同的需求，讓他們可以在自己的領域選擇自己想要的發卡設備以及整體化的系統解決方案。
現在，智能卡發卡的容量越來越大，智能卡芯片的技術要求也越來越高。對硬件本身軟件系統都提出了很高的要求，如何設計出客戶所需要的、最貼心的發卡設備和系統，也是我們最大的挑戰。在國內，新建的蘇州工廠已經投入使用了，上海的辦事處也升級為子公司。我們一直以積極的心態來面對國內的市場，讓客戶的利益最大化。所以，我們對國內的市場報有很大的期望，所持的態度也是很樂觀的。
《卡市場》：在中國的EMV遷移過程中，Datacard公司主要作了哪些方面的工作？
蔡：目前，公司致力于全球的EMV遷移工作。我們已經向全球100多家銀行和發卡機構提供了這種服務。這些銀行在EMV遷移過程中的密鑰管理、數據準備和發卡系統，包括發卡硬件都是由我們提供的。在為這100多的EMV項目提供發卡解決方案的過程中，我們積累了豐富的經驗。
在內地實施EMV和PBOC2.0標準的過程中，甚至在智能卡應用過程中我們的解決方案都可以直接采用。在中國工商銀行的EMV遷移過程中，該EMV項目的咨詢及發卡的解決方案，都是我們公司提供的，其中包括：加密系統、發卡軟件及設備、數據處理軟件等方面的服務。
在香港，我們已經為好幾家銀行提供了EMV的解決方案，如香港匯豐銀行、恒生銀行星展銀行、大新銀行等。
《卡市場》：在北京召開的2007第十屆中國國際智能卡博覽會暨第五屆中國（北京）RFID國際峰會上，Datacard公司推出了哪些新的產品和技術？這些產品的技術亮點在哪里？
蔡：在這次展會上，Datacard 推出了具有代表性的新產品。我們融合了最新的技術推出了MX2000型發卡設備，是目前十分先進的大型個性化發卡系統。MX2000是傳統發卡設備產品Datacard® 7000的一個升級的產品，不僅技術更加先進、運行更加可靠，而且符合國際最新的環保規定：ROHS標準。我們推出MXD、Mix卡片封裝與派發系統，可以和MX2000進行在線聯接，實時地將個性化好的卡片進行封裝和郵封，這是到目前為止，市場上最頂級的發卡系統。
MPR卡片生產及個性化平臺是針對電信市場和政府市場而生產的。是目前最受市場歡迎的大型生產及發卡設備。目前這個設備系列的最新型號為MPR5800，我們非常高興能將這樣的功能強大、性能卓越的大型系統在北京的2007年第十屆中國國際智能卡博覽會展出，使中國眾多的用戶看到我們公司最先進的系統及技術。它可以把智能卡的生產過程當作一個模塊融合進去，模塊選擇性更強。這個系統把一個IC卡的工廠都放在了一個平臺上，這是行業產品的一個革命性的設計。MPR5800系統使用了MPR5000卡片生產及個性化系統以及Maxsys發卡系統平臺的多種可靠技術，采用了最新的技術創新，適用于需要下一代卡片生產解決、個性化和派發方案的卡片服務商及卡片制造商。可以生產及發行移動手機卡、金融卡、社保卡、交通卡等多種卡片。
EMV桌面發卡系統，是基于PBOC2.0標準所做的一個很完善的系統，這個軟件也可以用在高流量的中央發卡設備里面。而且我們的EMV解決方案即可以在桌面發卡設備上使用，也可以在大型的中央發卡設備上使用，應用性很靈活。我們一直在延續著Datacard公司的功能模塊化的設計理念，提高發卡系統方案的功能、出品率，希望可以更好的服務于客戶， 給客戶帶來最貼心、最完善的發卡設備以及系統解決方案。
在采訪的最后，蔡總說，“我們希望在以后的發展中繼續加強與合作伙伴、代理商的合作，我們也會不斷的改進、開發最新的發卡設備以及解決方案，把最全面、最完善的服務及時帶給客戶。同時，我們希望不斷的進行新領域的拓展，不單單以傳統智能卡解決方案提供商的形式來參與這個市場，也希望參與到一些新的領域，走出傳統智能卡市場以外的應用市場，在其它的行業進行推廣，例如直郵和個性化印刷行業。”在這里，讓我們祝福Datacard公司能盡快實現自己的愿望，在未來、在新的領域繼續譜寫另一個新的神話。
蔡學民先生（以下簡稱蔡）：Datacard公司于1968年成立，已經有39年多的發展歷程。到2008年，Datacard公司就要走過40年風雨歷程，為此公司準備舉行一次40周年的慶典，希望與40年來一直支持和關心我們Datacard公司的同仁們進行一次深刻交流，回報他們一如既往的支持。
Datacard公司自成立之初到現在，一直在發卡領域提供完善的發卡解決方案。目前，在全球120多個國家擁有技術支持服務與銷售網絡，年銷售額達4億美元。最近幾年，公司先后從美國、法國合并收購了一些同行業企業。經過發展，公司在全球個性化發卡領域已處于世界第一位。
在中國，最早發行的第一套發卡設備以及解決方案是1985年為中國銀行提供的。經過20多年的發展，公司現已在北京、上海、武漢建立了辦事處，2006年在蘇州還建立了自己的工廠，已經開始正常運作。到目前為止，可以說，只要有發卡設備以及系統解決方案的地方，就可以找到我們的身影。
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Datacard大中華區區域總監蔡學民先生
蔡：因為發卡設備具備很強的特殊性，所以到目前為止，在發卡設備領域還沒有一個明確的、權威的、理論性的定義分類，就我們公司而言，進入到這個行業的時間比較久，經驗比較豐富，可以提供一個具有參考價值的分類標準。
發卡設備可以分為兩大類，一類是桌面型的發卡設備，顧名思義就是可以擺在桌子上的發卡設備，這一類的發卡設備相對來講，它的速度、功能相對都比較有限，比較低端一些。另一類為中央發卡設備，其本身就是一臺獨立的設備，是先進的大型、高速發卡設備。采用先進的模塊化體系結構，可以根據用戶的不同要求，將智能卡個人化（接觸／非接觸智能卡個人化模塊）、寫磁、彩色印刷、單色印刷、激光刻蝕、覆膜、凸字、凹字、燙色、貼標、表單打印、郵件處理等功能模塊組合成各種配置模式，然后完善地集于一體。這一類的發卡設備也是目前世界上應用最廣泛、工作最可靠、發卡量最大的。
這兩大類發卡設備在很多領域都可以得到應用。在國內，卡片市場需求數量在增長，很多領域都需要發卡設備以及整體的系統解決方案，所以對于發卡設備的需求也在增長當中，比較穩定，總體發展的前景是比較樂觀的。我們也在根據不同的行業，繼續進行改進和創新，使我們的產品盡一切可能的貼近用戶的需求。
《卡市場》：發卡設備及證卡設備種類繁多，市場競爭也十分激烈，您認為，目前中國當前的發卡設備市場存在怎樣的困境？解決這些困境的方法有哪些？
蔡：目前的發卡設備市場，競爭確實很激烈，不論是桌面發卡設備還是中央發卡設備。其中，桌面發卡設備主要以國外品牌之間的競爭為主，所以競爭主要存在于國外的設備廠商之中。而國內的個別設備廠商也在進入到這個領域，主要是采取價格戰的策略，而這種價格的激烈競爭給市場造成了一種不良的狀況。在中央發卡設備系列里，廠商之間的價格戰會更嚴重一些。因為我們的一些卡廠用戶面臨激烈的市場競爭，從各個方面想方設法降低自己的成本，包括他們的設備供應商，這給設備廠商造成成本價格等方面的壓力。而對于國內一些想盡快的拿到市場份額的設備供應廠商，也在采取價格戰的方法來參與競爭。在這種市場狀況下，有一些需要發卡設備的新客戶會受到一些誤導，只看到眼前的成本投入，產品價格表面的優勢，忽視了產品的性價比和設備本身的可靠性、穩定性、長期有效的工作時間，以及資源將來的不可擴展性是不是可以得有效利用等重要的因素。如果客戶做了全方位的、真實的性價比就會感覺到我們的發卡解決方案是最好的選擇。
目前，如何解決市場上激烈的價格競爭問題是很關鍵的。另外，隨著各個領域、各個行業客戶對發卡設備解決方案要求的深入，他們會提出一些新的需求，我們要如何提供符合客戶需求的、更安全、更靈活、更完善的解決方案，這對于我們也是一個挑戰。我們也在盡一切可能的降低成本、提高性價比。雖然這是一個很大的挑戰，但是對于我們來講是機遇，也是我們在市場競爭中取勝的最大優勢。
《卡市場》：請您介紹一下，貴公司是如何選擇中國合作伙伴的？
蔡：我們在國內的銷售模式主要以渠道銷售為主，代理商是我們的合作伙伴。我們選擇合作的伙伴在行業領域里有一定的實力，要有自己龐大的銷售網，以及覆蓋全國各地的專職技術服務人員，這樣就有利于在全國各地為我們的最終用戶提供本地化的、及時而周到的服務。我們的合作伙伴一定要在一個領域里有比較強的市場滲透力。而且我們會給合作伙伴比較好的基礎條件，把我們的一部分利益轉給他們，進而把產品推廣給最終用戶。我們的銷售網絡覆蓋率非常大，也占據了很高的市場份額。
《卡市場》：Datacard公司的智能卡發行解決方案的特點是什么？您認為，在中國市場Datacard產品面臨的最大挑戰是什么？您希望Datacard產品在中國市場有怎樣的發展前景？
蔡：我們在智能卡發卡領域，可以提供最完善、最全面的智能卡發卡的整體性解決方案。在全球智能卡領域，90%的銀行發卡方案都是由我們提供的。針對不同的客戶需求，從項目規劃、系統設置、發卡軟件、硬件產品及發卡之后的管理，我們都能為客戶提供全面的解決方案與服務，這也是我們與一些單一服務商的不同之處。我們一定要給客戶“360度”全方位的解決方案。而發卡設備以及整體化的解決方案，也會根據不同的客戶去制定。我們的發卡方案最大的特點就是獨立于所有的卡片廠商，模塊化的選擇非常靈活。在國內，我們有100多人在從事技術支持服務，產品也可以去面對客戶的不同的需求，讓他們可以在自己的領域選擇自己想要的發卡設備以及整體化的系統解決方案。
現在，智能卡發卡的容量越來越大，智能卡芯片的技術要求也越來越高。對硬件本身軟件系統都提出了很高的要求，如何設計出客戶所需要的、最貼心的發卡設備和系統，也是我們最大的挑戰。在國內，新建的蘇州工廠已經投入使用了，上海的辦事處也升級為子公司。我們一直以積極的心態來面對國內的市場，讓客戶的利益最大化。所以，我們對國內的市場報有很大的期望，所持的態度也是很樂觀的。
《卡市場》：在中國的EMV遷移過程中，Datacard公司主要作了哪些方面的工作？
蔡：目前，公司致力于全球的EMV遷移工作。我們已經向全球100多家銀行和發卡機構提供了這種服務。這些銀行在EMV遷移過程中的密鑰管理、數據準備和發卡系統，包括發卡硬件都是由我們提供的。在為這100多的EMV項目提供發卡解決方案的過程中，我們積累了豐富的經驗。
在內地實施EMV和PBOC2.0標準的過程中，甚至在智能卡應用過程中我們的解決方案都可以直接采用。在中國工商銀行的EMV遷移過程中，該EMV項目的咨詢及發卡的解決方案，都是我們公司提供的，其中包括：加密系統、發卡軟件及設備、數據處理軟件等方面的服務。
在香港，我們已經為好幾家銀行提供了EMV的解決方案，如香港匯豐銀行、恒生銀行星展銀行、大新銀行等。
《卡市場》：在北京召開的2007第十屆中國國際智能卡博覽會暨第五屆中國（北京）RFID國際峰會上，Datacard公司推出了哪些新的產品和技術？這些產品的技術亮點在哪里？
蔡：在這次展會上，Datacard 推出了具有代表性的新產品。我們融合了最新的技術推出了MX2000型發卡設備，是目前十分先進的大型個性化發卡系統。MX2000是傳統發卡設備產品Datacard® 7000的一個升級的產品，不僅技術更加先進、運行更加可靠，而且符合國際最新的環保規定：ROHS標準。我們推出MXD、Mix卡片封裝與派發系統，可以和MX2000進行在線聯接，實時地將個性化好的卡片進行封裝和郵封，這是到目前為止，市場上最頂級的發卡系統。
MPR卡片生產及個性化平臺是針對電信市場和政府市場而生產的。是目前最受市場歡迎的大型生產及發卡設備。目前這個設備系列的最新型號為MPR5800，我們非常高興能將這樣的功能強大、性能卓越的大型系統在北京的2007年第十屆中國國際智能卡博覽會展出，使中國眾多的用戶看到我們公司最先進的系統及技術。它可以把智能卡的生產過程當作一個模塊融合進去，模塊選擇性更強。這個系統把一個IC卡的工廠都放在了一個平臺上，這是行業產品的一個革命性的設計。MPR5800系統使用了MPR5000卡片生產及個性化系統以及Maxsys發卡系統平臺的多種可靠技術，采用了最新的技術創新，適用于需要下一代卡片生產解決、個性化和派發方案的卡片服務商及卡片制造商。可以生產及發行移動手機卡、金融卡、社保卡、交通卡等多種卡片。
EMV桌面發卡系統，是基于PBOC2.0標準所做的一個很完善的系統，這個軟件也可以用在高流量的中央發卡設備里面。而且我們的EMV解決方案即可以在桌面發卡設備上使用，也可以在大型的中央發卡設備上使用，應用性很靈活。我們一直在延續著Datacard公司的功能模塊化的設計理念，提高發卡系統方案的功能、出品率，希望可以更好的服務于客戶， 給客戶帶來最貼心、最完善的發卡設備以及系統解決方案。
在采訪的最后，蔡總說，“我們希望在以后的發展中繼續加強與合作伙伴、代理商的合作，我們也會不斷的改進、開發最新的發卡設備以及解決方案，把最全面、最完善的服務及時帶給客戶。同時，我們希望不斷的進行新領域的拓展，不單單以傳統智能卡解決方案提供商的形式來參與這個市場，也希望參與到一些新的領域，走出傳統智能卡市場以外的應用市場，在其它的行業進行推廣，例如直郵和個性化印刷行業。”在這里，讓我們祝福Datacard公司能盡快實現自己的愿望，在未來、在新的領域繼續譜寫另一個新的神話。
