文森斯諾：針對小領域，開發大技術

    文森斯諾從2005年成立之初，前期并沒有自己的工廠，主要圍繞來料加工、外包加工的形式來運營，以做封裝設計，根據客戶的需求設計出讓客戶滿意的產品。而后設計的產品得到客戶的認可之后，再協助去尋找一些可以制作的工廠進行加工。經過三年的發展，目前的文森斯諾已是一家專業從事非接觸射頻電子標簽生產及RFID設備供應商，在RFID領域里不斷發展，從建立初期的運營模式到目前的一條龍服務，文森斯諾從這些經歷中又體會到了什么？在幾年的發展中，文森斯諾又是如何在整個產業鏈中找準自己的定位？下面文森斯諾公司總經理劉佳將和我們一同分享他的感受與觀點。 

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北京文森斯諾電子標簽技術研發中心總經理劉佳 

    RFID中國網：文森斯諾是一家專業從事電子標簽生產及RFID設備供應商，從自主研發-生產-銷售-提供解決方案等一條龍服務。哪貴公司是從何時開始創辦？在此發展期間，都走過了哪些讓您難忘的里程碑事件，都是什么？ 

    劉佳：我們是從2005年開始籌劃的，在2006年的1月拿到了工商部門頒發的營業執照。公司從創辦到今天走過了3年的發展歷程，其中有過艱辛，也有過輝煌。最難忘的還是在2006年底的時候，我們接到了美國一家公司的訂單，需要提供在美國高速公路標志牌上使用的一種RFID識別標簽。這種產品的高要求對于當時的國內廠商來講是一種挑戰，國外客戶要求這款標簽直徑30mm、厚度3mm、耐高溫、耐低溫、耐腐蝕、防水、抗金屬、抗強紫外線照射、并需要通過震動、持續顛簸、扭力、速凍、高空自由落體、深水壓力等等一系列的測試。那時候國內還沒有任何公司制作過類似的產品，更別說提供這種標簽的整套制作工藝及生產流程了，因為簽訂了保密協議，我們在不借靠任何支持的情況下，自主研發了這款標簽的制作工藝，研發和樣品制作就花去了半年的時間，其中辛苦也可想而知了。 

    RFID中國網：哪我們知道，一家新的企業從零到有，定會經歷很多很多，對后來者來說，有什么好的創業經驗和教訓可以分享？ 

    劉佳：經驗不敢說，從我們發展的經歷來看，我到是有兩點建議：第一，就是目前發現很多剛起步的小公司所經營的產品過于繁雜，我曾經見過幾家公司，從125KHz到5.8GHz，從標簽到讀寫器，包羅萬象、無一不有，只要是與RFID相關的產品都能提供。在企業發展的前3-5年中，這樣的超長產品系列會拖垮公司的研發團隊甚至資金鏈。我個人的觀點是，應該在產業鏈中給公司尋找一個適合并了解的區間進行定位，拋棄繁雜和了解不多的部分，從而達到越專越精的目的。這不只適用于做產品的公司，系統集成和軟件公司同樣適用。其實，行業中很多公司的經營理念都說明了這一點，比如：做系統的中航芯控，醫院行業獨樹一幟；做設備的瑞福、遠望谷，UHF讀寫器占據了全國50%以上的份額。還有很多，就不列舉了。第二，就是不要失去眼前的小批量客戶，未來的大額訂單可能就發生在他們身上。目前的很多公司都對小批量不屑一顧，這也是行業內的一個通病，在經歷過大額訂單的洗禮之后，小批量確實不過癮，這也導致了發生不同客戶所得到的禮遇不同的現象，其實這是完全錯誤的做法。RFID行業的發展速度相當快，依附于此行業的公司同樣也在飛速的發展，包括終端客戶的觀念也在一天天的改變，今天的小額訂單就是未來大批量應用的基石。我們不是殯葬業，一次性買賣，老死不相往來。我們需要的是“歡迎再次光臨”，殯葬業的忌語是我們對客戶的忠言。 

    RFID中國網：公司從發展初期開始，是如何在RFID產業鏈中找準自己的發展領域的？都遇到了哪些戰略性的決策？最終又是如何定位？ 

    劉佳：我們一開始就確定了電子標簽作為公司的發展方向，因為我本人在成立公司以前是在行業中做非接觸智能卡的，那個時候已經能夠感覺到電子標簽是今后的發展趨勢，只是后來在成立公司之后，我們股東會才確定了以電子標簽中的封裝技術為突破點，作為我們的主營業務。在電子標簽的領域里，芯片的倒裝技術只需要一臺設備就可以了，沒有什么個性可言，而封裝的形式卻多種多樣，幾乎可以說每一個客戶都有一種個性的需求，每一個客戶都希望自己應用的產品是獨一無二、性能卓越的，而技術需求也是千奇百怪，各種應用領域均有涉及，某些尖端需求也體現了今后電子標簽的發展趨勢。我們就是為客戶提供各種個性化標簽封裝技術服務的。 

 RFID中國網：就目前的競爭壓力來看，貴公司能在同行中脫穎而出，貴公司采取那些特別戰略措施，在執行中有那些是您特別難忘？  

    劉佳：其實也沒什么特別的戰略，只是我們堅守著一個理念，那就是針對小領域，開發大技術。也就是說，在RFID產業鏈中，電子標簽封裝是一個小領域，針對這個小領域，開發出適用于各個行業、各種特殊應用的電子標簽產品。 

     RFID中國網：貴公司開展業務都有哪些方式，哪種方式占公司收入的主要部分？ 

    劉佳：對于業務發展，坦率的說，我們從沒有主動的去尋找客戶來推廣我們的產品，公司對于推廣方面，每年都執行 “三個一”的政策，即：一次雜志類平面廣告、一次網站廣告、一次展會。主要的收入還是靠網絡和業內客戶的介紹，很多客戶都是我們曾經的老客戶介紹的，我們比較注重每一個客戶的人脈關系，他們都是切實的需求用戶，反饋的信息比較真實，他們會把自身的應用經驗介紹給他們所認識的其他企業，我認為這樣的宣傳效果是最好的。 

    RFID中國網：上面我也說道，貴公司是從事電子標簽生產及供應的企業，您是如何看待電子標簽這一系列產品的？發展前景如何呢？ 您認為公司的產品競爭力在哪里？ 

    劉佳：RFID技術是條形碼技術的替代品，比之條形碼產品，RFID標簽能夠提供大容量的存儲信息，可以個性化到每一件商品，封裝形式也多種多樣，可適應各種領域的應用。發展前景還是很好的，主要是HF頻段在防偽、產品識別方面的應用和UHF頻段在物流、資產管理方面的應用。提到公司產品的競爭力方面，除了常規產品外，我們的產品都是有針對性開發的，例如：針對資產管理開發的UHF抗金屬標簽、針對珠寶行業開發的珠寶電子標簽、針對服裝行業開發的服裝吊牌標簽、汽車行業的識別標簽、還有電力設備的專用標簽等等，每一種標簽在開發成功后的3個月內都能夠有成功的市場應用。擁有對市場的前瞻性，是迅速提升企業競爭力的有利手段。 

    RFID中國網：就貴公司目前的經營模式來看，目標客戶群又將居中在哪里？ 

    劉佳：我們的目標客戶以系統集成商為主，另外還有一些代理性質的RFID企業。 

    RFID中國網：就目前RFID產業鏈在國內的發展形式來看，您認為國內與國外RFID技術最大的區別在哪里？都有哪些差距？未來五年里，您是如何看待國內的RFID產業鏈的？對整個產業鏈的發展有何建議及看法？ 

    劉佳：國內與國外的技術其實相差無幾，主要是我們做的不夠精，這和國內的其他產業有相似之處，國外有相當完善的管理機制和標準，這不僅僅是行業內的通訊標準，還有工業產品的等級標準等等，產品應追求精益求精，而不僅僅停留在達到規定效果即可的層面上。 
在未來的國內產業鏈發展中，應該著重發展自主知識產權的產品，這對我們今后整個行業的發展有益。 

    RFID中國網：2008年是不平凡的一年，在這一年里，您認為RFID產業都有哪些明顯的突破？主要表現在哪里?在這樣的一種形勢下，今年公司的業務取得了哪些進展？相比去年業務的增長情況如何？未來的發展目標和戰略是什么？ 

    劉佳：2008年是中國的奧運年，僅為奧運服務的RFID項目就數不勝數，例如：工作人員佩戴的識別卡、車輛識別的電子標簽、RFID門票、奧運村的食品追溯系統等等，這些都是我們在國內應用的重大突破。市場首先要敢于應用，其次是解決并更新缺陷，之后還要再次應用，只有這樣，產業才能良性發展。 

　　我們今年做了幾個大的標簽供應項目，有的項目在CCTV-1的新聞聯播中都有介紹，是什么我就不說了，有興趣的朋友可以去找找。比之去年，今年的業務整體增長了50%左右，感覺今年的增長趨于放緩，這也跟全球性的金融危機有關，雖然RFID行業受金融危機的直接沖擊比較小，但我們一些客戶的產品生產量在第四季度比第一、二季度下降了40%以上，當然，標簽的使用量也就隨之下滑了。雖然目前有這些不利因素的影響，但RFID的整體產業還是程持續增長的態勢，因為目前需要利用RFID技術來降低運營成本的企業越來越多，在很多行業中的RFID應用還是空白，這也就保證了RFID行業在金融危機的影響下能夠持續穩定的發展。在之后的幾年中，我們的目標將以不多的幾個領域為突破口，逐漸進入消費品市場，使RFID標簽能夠更大批量應用。 

    通過與劉總的深入交流，讓我感受最深的有兩點：第一，小領域，開發大技術。第二：今天的小額訂單就是未來大批量應用的基石。我們不是殯葬業，一次性買賣，老死不相往來。我們需要的是“歡迎再次光臨”，殯葬業的忌語是我們對客戶的忠言。對于一家發展中的企業來說，想在整個產業領域中走的長遠，路能越走越寬，我相信這兩點同樣也是企業必須積累的根基。