Unisys馮美珠:最重要是讓客戶相信RFID的價值

作為全球知名的信息技術服務及解決方案提供商，Unisys在咨詢服務、系統集成、外包服務、基礎架構和服務器技術領域都為人們所熟知。而在RFID領域，由于Unisys運行和發展著全球最大的RFID網路之一——美國國防部全球軍事物流供應鏈而備受各方關注。這家在集成、部署和支持自動識別技術方面領先的廠家，其發展狀況如何？在中國的側重點是哪些方面？營銷模式如何？對中國RFID市場有怎樣的看法和預測？近日針對這些問題，RFID中國網專訪了Unisys大中華區市場總監馮美珠女士。   

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                             Unisys大中華區市場總監    馮美珠   

我們幫助客戶創建業務運營的可視性，及構建更加安全的企業機構    

[RFID中國網]:Unisys的產品或業務專注于哪些領域？發展狀況如何？    

[馮美珠]:Unisys 是一家全球的信息技術服務及解決方案提供商。我們的顧問憑借在咨詢服務、系統集成、外包服務、基礎架構和服務器技術等方面的專業知識，幫助客戶實現安全的業務運營。我們幫助客戶創建業務運營的可視性，及構建更加安全的企業機構。憑借 Unisys 獨特的方法論，企業能夠預見投資決策將會產生的影響，把握機遇和管理風險。我們在全球建有 200 個辦事機構，7 個主要設計和生產基地，23 個軟件開發中心，以及分布于各大洲的 20 多個專家支持中心。   

    1979年進入中國，Unisys 即為其客戶提高其最優質的IT 解決方案、技術支持、服務與產品，并與中國多個部委及政府機構和企事業單位建立了廣泛的合作關系。   

    1994 年 Unisys 為了進一步拓展在中國的業務，分別在北京和上海成立了在華獨資企業——優利系統（中國）有限公司，并逐漸形成了輻射廣州、臺北和香港的大中華區整體架構。優利（上海）信息技術有限公司于 2006 年成立，為 Unisys 全球的客戶提供高質量且具競爭力的 IT離岸服務。   

[RFID中國網]:Unisys是國際知名企業，在專業咨詢、企業安全、外包、服務器等諸多領域擁有較高知名度和影響力，那么Unisys的競爭優勢或特點是什么？   

[馮美珠]: 我們幫助客戶創建業務運營的可視性，及構建更加安全的企業機構。憑借 Unisys 獨特的方法論，企業能夠預見投資決策將會產生的影響，把握機遇和管理風險。Unisys提供一種獨特的和業經驗證的業務及系統建模框架與方法論，能夠將業務與IT整合，從而創建組織內的可視性。我們的方法論使得客戶能夠“看見”和跟蹤整個組織范圍內的業務戰略、業務流程和IT之間的因果關系。它揭示了基礎架構應用、硬件和管理流程協同工作的原理，并提供影響分析和情景模擬。Unisys通過揭示已知和未知的復雜關系，從而為決策提供支持，并有效降低風險。其結果是，對企業的關系業務領域，獲得可視性、靈活性及透明度。   

    以“全球思維，本地執行”為本， Unisys憑借全球領先的經驗與實踐，及全盤考慮當地現狀及文化和環境因素，成為Unisys取得執行成功的重要因素-并且Unisys一直是一家非常專注的公司,在每一個市場集中發展領先的解決方案，有潛力的客戶及項目。并且我們還擁有強大的技術研發團隊，同時也關注及融會市場最新技術。憑借強大的技術基礎與行業經驗，Unisys提供咨詢服務并根據特定產業情況推薦最適合的產品給客戶，設身處地為客戶量身打造解決方案。我們不僅僅只提供咨詢服務，我們還一絲不茍嚴格執行。所以我們是 “以服務為導向，以科技能力為宗旨的端對端解決方案。”   

[RFID中國網]: Unisys認為自身業務或產品哪些在中國比較有潛力？   

[馮美珠]: Unisys 大中華區具有強大的本地技術支持、信息咨詢服務和項目實施及管理實力，與全球的業務目標同步。主要服務的行業與專業領域包括金融、政府及公共事業與交通運輸。在中國的天津、深圳、廈門、西安和長沙等城市建立了客戶服務中心，為客戶提供最先進的技術和卓越的服務。與其全球愿景一脈相承, Unisys 努力運用最好的下一代技術來幫助其客戶增強競爭優勢。   

我們的業務模式決定了我們更為主要的采取一對一營銷模式   

[RFID中國網]: Unisys在中國將采取什么樣的產品策略？是否與總部的業務架構有所區別，或是在中國將有針對性、有重點地發展某些業務？   

[馮美珠]:我們在中國的重點是交通運輸行業，特別是在民航領域，一直是我們的優勢行業。中國航信選擇 Unisys 為其關鍵業務應用系統提供實時信息備份系統解決方案及服務；中國國際航空公司使用 Unisys 提供的網絡基礎架構服務，以連接其全球 27 個分支機構；我們與中航信的合作還在不斷深入，并將在2008年北京奧運會的首都機場建設中發揮自己的力量。   

    Unisys在機場，航空公司-乘客，貨運服等方面尤其占有優勢。在貨運服務方面，我們除了專注在機場或是航空公司的貨運處理之外，追蹤貨物在整個供應鏈中的情況，同時也為其他交通運輸模式提供集中貨物信息管理系統。   

而在金融服務方面Unisys集中發展銀行卡解決方案,支付解決方案,安全解決方案   

    我們在中國還將繼續推廣五大基礎業務，包括企業安全、微軟解決方案、外包、開源服務和實時基礎架構。特別是外包，我們最近在亞太區進行了一系列的推廣活動，以幫助用戶走出外包誤區，發掘外包的真正價值。   

[RFID中國網]: Unisys在國內較為低調，在中國市場將采取什么樣的市場推廣策略？   

[馮美珠]: 我們在中國并非低調，主要是我們的業務模式決定了我們更為主要的采取一對一營銷模式。也就是說，我們以500強公司作為自己的主要客戶群，為他們提供定制化的解決方案、產品和服務。接下來，我們還將加強在戰略客戶，與客戶發展戰略關系方面，繼續強化。Unisys為每一客戶定制專門化的產品及服務，我們并不是銷售消費品。因此，我們專注為客戶提供直接的咨詢服務方式，這是確保目標客戶理解我們，我們也理解我們客戶的需求的最有效率的交流方法。   

[RFID中國網]: Unisys在政府業務上卓有成效，能夠取得這些成效的秘訣是什么？   

[馮美珠]:我們與全球政府機構的合作都取得了優秀成績，我們的優勢來自于Unisys獨有的方法論，見上。此外，現在：全球現有 1,500個政府部門是 Unisys 的客戶； 巴西 1.15 億人使用 Unisys 解決方案進行電子投票； 5,800 萬人在全球各地使用 Unisys 智能卡； 全球有 300 家司法機構使用 Unisys 的服務，包括與美國國防部建立并維護全球最大的RFID網絡、為馬來西亞政府建立集居民身份證、駕照、電子支付等一體的智能卡體系、為澳大利亞建立的電子護照體系等。我們豐富的經驗，是項目成功的保證。   

[RFID中國網]: RFID在Unisys眾多業務中處于什么樣的位置？對于RFID應用業務，Unisys未來將采取什么樣的發展策略？對于RFID應用業務，Unisys未來將采取什么樣的發展策略？   

[馮美珠]: Unisys結合技術和業務戰略，為客戶提供安全業務運營解決方案，在Unisys我們致力于在各個層次構建企業安全運營，比如IT系統環境的安全穩定、公共交通系統的安全、邊境安全與身份管理、金融風險管理與反洗錢，等等，我們著眼于“安全”的本質，跨越行業與業務領域的限制，從企業運營的各個流程著手建設安全可靠的企業內外環境。鑒于RFID在貨物安全、身份認證、港口貨運、供應鏈可視化、零售等方面的優異表現，Unisys將其納入到企業安全與公共安全領域，將其作為Secure BusinessOperation企業級解決方案的核心技術，充分發揮RFID技術在各個領域的作用。Unisys非常重視RFID在中國以及世界市場上的巨大潛力。   

    對于RFID業務，Unisys將在如下幾個領域展開中國市場的拓展工作：首先是與非接觸式智能卡技術的結合，例如用于定點的身份識別，可能應用的領域包括電子門票、訪問控制、邊境控制等；其次是人員的跟蹤與追蹤及其識別，與前者的定點識別不同，人員的跟蹤與追蹤主要應用于某個場所內人員流動的情況，例如礦工的管理或其它特定場需要對人員進行追蹤的管理場景等；第三個是港口的綜合管理與物流管理，中國是全球最大的港口之一，每天的貨物吞吐量巨大，RFID的應用將極大的改善港口整體管理。此外，包括海關的控制與管理也是RFID的一個業務領域。   

最重要是要讓客戶相信RFID的價值   

[RFID中國網]: 您認為中國的RFID應用正處于怎樣的一個階段？對于目前的中國RFID產業發展及應用狀況，您有何看法或建議？   

[馮美珠]:目前RFID在中國似乎是處于一種“含而不露”的狀態，行業統計數據顯示，中國的RFID市場在2007年第一季比去年同期有六成的增長，勢頭不可說不迅猛，但距離市場大規模普及的水平相去甚遠。要市場進一步接受RFID方案的訣竅并不復雜，就是必需要令潛在用戶相信采用RFID能帶給它那些有價值的信息。   

    RFID的最大價值就是提供可視性，用戶希望通過采用RFID方案解答兩個簡單、卻非常重要的問題：一是“我的物品去了哪里？” ；另一個是：“我的物品沒事吧？”，這些問題需要的信息可以是地點、時間、溫度等，假若廠商能提供合適的RFID技術有效地采集此等信息，那么成功說服用戶采用方案的機率便會大幅度提高，其它問題例如標準、數據讀取率及標簽成本等屬于執行的瓶頸，一旦采用RFID的價值被確認，這些執行瓶頸只是次要考慮。   

至于在中國市場討論得沸沸揚揚的RFID標準問題，隨著市場變得成熟，標準的問題自然而然會迎刃而解。   

[RFID中國網]: Unisys進入中國RFID市場后，最為關注哪些行業或領域？未來將如何發展這些行業或領域？    

[馮美珠]: Unisys 在跟蹤及追蹤項目實施方面擁有20多年成功經驗，其RFID經驗涵蓋多種行業，包括消費電子、生命科學、成衣、零售、食品、航空、金融服務及政府部門等，在許多方面富有經驗。其中它為美國軍方合作的RFID項目尤其突出，在過去10多年，Unisys一直是該項目的主管及牽頭集成商，其相關的RFID網絡是全球規模最大者，它每天追蹤25,000集裝箱在20多個國家及地區超過1,500個站點的動向，覆蓋北美、中東、中亞、歐洲、日本及韓國等地區。   

    進入中國市場后，Unisys將一如既往地關注多個行業領域，為客戶提供具有國際水平的咨詢與系統架構服務。首先我們將著眼于那些我們已經在世界范圍內具有豐富經驗以及解決方案的領域，如貨物中轉過程中的可視性、防偽、資產追蹤和跟蹤以及港口安全貨物追蹤等。在中國我們將把這些提供解決方案并根據中國市場的特點為客戶提供特有的價值以滿足客戶的需求。   

[RFID中國網]:進入中國后，面對以政府推動為主導的RFID產業，Unisys是否仍將以政府業務為市場切入點？   

[馮美珠]: 政府業務是我們努力的一個方向，Unisys在大型公共RFID網絡與系統的架構方面積累了豐富經驗。比如在香港，我們為美國國土安全在香港和臺灣地區的業務運營安全項目部署了港口安全集裝箱跟蹤以及跟蹤試點計劃。香港作為內地許多跨國企業原材料進口和產品出口的必經之地，Unisys在香港港口進行了試點調查，根據不同貨物和海關的特點為其部署了不同的貨物追蹤工具及設備，并將結果匯報給美國國土安全部。通過這次調查，Unisys對于各種貨物的運輸流程以及香港和深圳海關的特點都有了相當的了解，有助于日后為客戶提供和選擇更加合適的咨詢建議和解決方案。我們計劃在未來一兩年的時間中，將我們在全球港口安全以及貨物跟蹤方面的經驗用于我們的中國客戶。我們的優勢將體現在全球安全供應鏈管理以及符合美國和世界海關組織的安全標準。在中國，我們已經參與了一些與交通物流有關的重要項目，比如機場（白云機場，首都機場第三航站樓），同時也正在與有關方面就重要港口、物流園區等的建設進行洽談。除此之外，我們還關注多個行業領域，希望能參與多個領域的RFID合作。   

[RFID中國網]: 對于中國RFID市場規模及市場發展態勢，您有何看法或預測？    

[馮美珠]:目前中國的RFID產業正面臨大好的發展良機，因為無論在制定標準、應用實踐、技術發展等方面都可以參考國際市場累積的豐富經驗，達到后發先至的效果，與一些首屈一指的第三方RFID系統集成商合作，更可以一步到位，享用最優秀的相關硬件、軟件及配套服務，進一步推廣RFID的應用，Unisys就是很好的范例。   

[RFID中國網]: 與國外相比，您認為中國的RFID應用是否有差距？   

[馮美珠]: RFID技術約在上世紀90年代開始商業化應用，目前國際上已廣泛用于物流、防偽、實時定位、動物防疫等，根據IT行業調研機構Gartner 的預測，這個產業在2010年將可達到30億美元的規模，在中國，RFID也已經進入第二代居民身份證、城市公共交通“一卡通”、電子證照與商品防偽、牲畜養殖及現代物流等領域。隨著市場對RFID技術價值的深入認識，再加上政府的推廣與支持，相信未來RFID在中國的發展將迅速進入更廣泛的實際應用階段。  

RFID項目最好分階段、分層次上  

[RFID中國網]:對于RFID在2008北京奧運的應用以及后面所帶來的效應，您的看法如何？ 

[馮美珠]:2008北京奧運將給RFID在中國的應用帶來很好的機遇。與智能卡技術結合，中國的RFID應用將迎來發展的新階段。目前，智能公交卡已經在中國廣泛的應用，公交、地鐵、甚至出租都已經進入應用的范圍；而電子門票也開始在北京長城和十三陵等景區開始試用。作為一種基礎架構型應用，RFID可應用的范圍十分廣闊，特別在安全領域有著巨大的價值。大到機場的安全、邊境的管理、港口和海關的控制，小到日常生活中的方方全面，包括商品的物流，都是RFID的可應用范圍。 

    關鍵是，奧運對于中國來說可能是近幾年的一個一次性機遇。也就是說，明年北京奧運完后，要再等上若干年，中國才可能會再次承辦奧運會。因此，結合2008北京奧運RFID建設要考慮到長遠發展與近期投資之間的關系。需要將2008北京奧運期間上的RFID項目與北京市城市發展規劃，以及相關奧運賽事承辦城市的發展規劃結合起來，綜合考慮。而應盡量避免盲目上馬、搞一次性投資。 

[RFID中國網]: 您認為中國的RFID企業應該從哪些方面來下功夫才能獲得更好的發展？ 

[馮美珠]: 一方面是標準化問題，行業和技術的標準化，對于中國RFID的發展，以及與國際的接軌有著深遠的影響和重要的作用。 

    其次是技術的可擴展性問題。在上馬RFID項目時，最重要的是考慮一步步發展的問題，應盡量避免一次性、大規模上馬項目，這樣很難短時間內顯現經濟效益。RFID項目最好分階段、分層次上，這樣就需要考慮技術上的可擴展性。 

    第三，RFID是個長遠的戰略，需要完整的規劃和資源的優化，同時還要考慮到上下游合作伙伴的整合。因為RFID的一個主要應用領域是供應鏈管理，而這個就需要整合供應鏈上下游的合作伙伴資源，形成一個完整的RFID網絡，才能顯現RFID的巨大價值。 

[RFID中國網]: 您對RFID中國網有哪些寶貴的意見和建議。  

[馮美珠]: RFID中國網作為一個專業的網站，在傳播與推廣RFID的過程中一直起著積極的作用，該網站集中了專家與先見者的智慧，針對RFID的方方面面答疑解惑。Unisys一向重視參與市場討論，重視交流與傳播在社會進步中的推動作用。希望RFID中國網在成為中國RFID產業聯盟唯一指定官方網站之后，借助自身優勢，在一如既往地加強對技術與產業的深度報道的同時，傳播真知灼見，傳播國內外先進應用經驗，并多多搭建各方交流的平臺，促進RFID技術在中國的發展。  

后記:Unisys從1979年進入中國，已經走過了二十八個春秋。Unisys一直在致力于中國大型公共網絡與系統的架構。與中國政府機構、多個部委以及企事業單位建立了廣泛的合作，提供優秀的硬件、面向行業的全面解決方案和信息服務、以及多廠商設備的網絡和維護服務。而這些產品和服務，也得到各個層面用戶的肯定。在未來，Unisys也會一如既往地為中國的信息化建設扮演好自己的角色，腳踏實地走好每一步。