分析智能小區建設瓶頸

     本文主要是從房地產開發商在建設智能化弱電系統項目中的現狀著眼，對一種以垂直營銷的方式集合多方資源構建智能化弱電系統的方案進行探討，這種營銷方式是由開發商提供平臺，生產商直接將產品面向終端用戶，這種方式是一種以“亞渠道模式”來實現對建筑智能化弱電系統的運營，它將改變目前中國建筑智能化領域的現狀。

    智能化行業現狀簡述 

    建筑智能化行業是個新興的行業，目前全國行業內的以生產樓宇智能化產品生產廠家共有兩百多家，這些生產型企業大多處于初創期，規模較小。行業內并沒有出現明顯的市場領導品牌，而就市場競爭而言，各廠家之間也沒有非常明確的直接競爭對手可以參照，整個行業顯然是處于一個“群雄混戰”的時期。行業的市場集中也是相對較低的，CR4（行業排名前4位的企業的銷售額占行業總的銷售額的比例）肯定是遠遠低于通常意義上30%這個低市場集中度標準的。一般來說，對于低市場集中度行業而言，市場環境錯綜復雜，難以判斷競爭是否激烈、行業是否成熟等看似簡單的問題。但一個不爭的事實是，在這類行業中大中小各類企業往往均會面臨相當多的市場機會，每個廠家都有獲取市場機會的可能。

    智能化產品的消費者簡析 

    目前盡管沒有進行規范的消費者調查，不過就目前從智能化產品銷往的終端用戶信息再加上一定程度的合理推測，從營銷的角度出發我們可以得到以下啟示。 

    1. 消費者身份鑒定 

    雖然目前我們沒有關于消費者決策層的知識結構、年齡、個人喜好等方面的準確數據，但是由于房地產行業的特性，在新樓盤開盤銷售前沒有誰知道最終消費者（也就是住戶）是誰，但是從智能化產品的銷售環節上來看絕大多數都是房地產開發商作為購買決策者，就目前的國情來說，能買得起房子的人，也可以簡單地認定我們的消費者都是“有錢人”。 

    2. 購買決策者行為 

    根據產品消費者的身份認定，我們可以知道房地產開發商盡管在對智能化產品的整個購買決策的過程中對于功能利益、情感利益以及購物體驗三個方面都是很看重的，但是，這種消費行為是一種典型的“擴張型消費”行為，而作為決策人并不是真正意義上的最終使用者在購買決策時必然存在非理性的因素，況且，由于建筑智能化行業在中國出現只有短短十幾年的時間，目前絕大多數的購買決策者對產品的認知度是很低的，這就導致在現實操作時開發商作為購買決策者卻過多地替那些 “有錢人”做了不該做的主。

    現實中具體問題的分析　 

    1. 開發商多花冤枉錢 

    A. 大多數房地產開發商對建筑智能化弱電系統的相關規范要求不甚了解，更缺乏專業的人士從事這方面的工作，容易在不知情的情況下做出不適當的購買決策。目前，大多數開發商主要是根據自己開發的樓盤的檔次來確定智能化的投入，往往是想投入盡可能少的情況下建最好的智能化系統，可是建好了又成了擺設，應用情況很不盡如人意，這就是花了冤枉線。
    B. 開發商被動接受來自各種關系的工程商或廠家的“忽悠”，要打造所謂的智能化的來提升樓盤銷售亮點，其實結果往往是掏了不少的錢卻只能提供給業主們幾乎無從選擇的各項服務，尤其是這些所謂的亮點對樓盤銷售所產生的積極影響過多的是人為編造出來的，這點從目前樓市的現狀就充分得到印證了，無論在什么時候智能化都不可能成為影響房價的主要因素，那只是廠家騙開發商，開發商騙業主的商業游戲，關鍵點是：如果智能化產品不能最終得到業主的認可的話，最終對誰都是不利的，因此，還是讓業主自己去決定家庭智能化產品的購買吧，至少應該讓業主在一定的范圍內有選擇產品的型號、款式、價格等等的權力。
    C. 目前盡管國家對從事建筑智能化行業的企業有相關的資質要求，但是在實際操作層面仍然存在很多問題，一些大大小小的工程公司借用別人的資質承攬弱電工程，甚至有些開發商根本就對工程商是否有資質不做要求，單純看誰的價格低就給誰做施工，這就使得許多低價中標的工程商在設備采購環節上通過各種方法追求利潤最大化，而把產品的品質和施工的質量放在其次，這實際上還是提高了開發商的綜合成本。需要說明的是，在住宅小區的智能化系統設備中，樓宇對講產品和智能家居產品約占了總投資的40%-60%的比例。
    D. 建筑智能化系統從產品上主要分成兩大部分，一是公共設備，二是住戶內設備，公共設備的使用和維護基本上是由物業部門來負責的，因此從投入的需求來說應該是開發商按照自己的需求來建的，而住戶內的設備主要是業主使用，因此這部分設備的投入需求可以是業主自己來決定，而目前絕大多數開發商在房子造好以后交付給業主時，就已經替業主購買好了戶內設備，除精裝修的房子外，絕大多數業主拿到鑰匙后是不可能馬上入住的，這就意味著這些戶內設備要閑置很長一段時間了，而這種智能化產品本身不是象房子一樣有可能保值或升值的，它只會被損壞和貶值，因此是不必過早購買的，避免不必要的浪費，更何況住戶的需求是有差異化的，不可能每個住戶都喜歡同一種型號的產品，在這點上其實開發商就不必去“越趄代刨”了。

    2. 物業部門管理困難 

    A. 開發商在項目完成后的兩三年內就整體交給物業部門管理了，而當初對智能化系統設備的采購和今后對系統維護和使用環節上就必然出現脫節，當初的工程施工商和設備提供商只對開發商或總包方負責，所涉及的款項也是與開發商或總包方結算，物業管理部門從源頭上就失去了對智能化系統設備維護獲取良好的售后支持，這種現象也就是開發商直接帶給物業部門的，由于這是目前的行業現狀，物業部門也沒有與開發商平等對話的資格只能吃啞巴虧了。
    B. 由于之前開發商已經購置好了戶內設備，而行業內的一貫做法是工程商或設備提供商只提供兩到三年的質保期，這就往往導致業主開始使用戶內設備時，產品的保修期就已經臨近結束，售后服務得不到保證，招來業主的直接投訴，此時開發商早已不管了，只能是物業去面對。
    C. 工程施工合同是工程承包商與開發商發生的關系，盡管在具體條款中會有明確的約束，包括質保金等，但是，如果出現系統設備不能正常使用的問題，這已經不是單純靠質保金能解決的問題，甚至有些工程商根本就不打算要回這筆錢了，犧牲的只能是物業和業主的利益了，因為，物業部門更多是執行后期設備使用管理的，在責權上無法理順與工程商的關系，直接導致物業管理工作難以協調。

    3. 業主買了不知情的單 

    A. 開發商由于各種可能的原因，在智能化系統建設時往往會存在非理性的投入，尤其是在無法知道業主的實際需求時就進行戶內設備的采購，更重要的是由于這種戶內設備的不通用性使得業主很難進行自主性的選擇和更換，開發商必然已經把這部門的投入的成本轉化成業主的購房成本了，而業主買的是房子并不是這種設備，開發商一方面為了房子能更好賣就贈送這種設備，另一方面誰都清楚“羊毛不會出在狗身上的”，最終是業主買單。
    B. 物業公司在沒有參與設備購買的情況下，卻在承擔著設備售后使用及維護的職責，對業主的投訴也很難解決，即使能協調好工程商或廠家來解決問題，也只有業主自己再次買單了。 

    以上的分析可能不盡詳實，但是無論在何時做為開發商來說如何用好每分錢，也多從購房者的角度考慮用好每分錢必競是很重要的一件事，房子可以預售并不一定要連家庭智能化產品也預售啊，多給點業主自行選擇的權力才能體現市場競爭中的公平。為此，我們必須尋求一套切實可行的方案來破解房地產開發商在打造建筑智能化系統建設過程中的若干難題，真正做到建筑智能化系統“有人建、有人管、有人用、有人修，能建好、能管好、能用好、能修好”。