RFID自助售貨歸來 錢大媽無人貨柜專做小區內生意

《第三只眼看零售》獲悉，錢大媽旗下無人柜項目“菜吧”已經在深圳、廣州兩地開出近百家網點，并且開放了加盟。

“菜吧”是錢大媽去年開始測試的一個無人零售項目，它將預包裝生鮮陳列在改造后的智能冰箱里銷售，借助RFID、電子價簽、人臉識別、移動支付等技術手段實現24小時無人值守。

與錢大媽不賣隔夜肉的理念一脈相承，“菜吧”的所有商品到晚上七點以后啟動自動打折程序、當日出清，并通過電子價簽來實現自動調價。

2017年前后，無人貨架/貨柜備受業界關注，在資本的追捧下，甚至誕生出猩便利這樣獲得數億元融資的獨角獸企業，但最終因盈利模式問題，無人零售這些年一度沉寂。而在三年之后，錢大媽再次測試無人貨柜，背后玄機何在?

《第三只眼看零售》認為，錢大媽推出的無人貨柜與前些年流行的無人貨架，有以下幾個方面的不同：

一、剛需屬性不同。“菜吧”賣的是生鮮，解決消費者一日三餐問題，而無人貨架賣的主要是零食和飲料。前者更加剛需，復購率更高。

二、購物場景不同。“菜吧”主要設置在封閉小區內，面向居家做飯的消費場景，而無人貨架的消費場景以辦公室和商務區為主。

三、供應鏈控制力不同。“菜吧”所有商品均為錢大媽配送中心加工的自有商品，特別是借助錢大媽在華南區域的生鮮議價能力，具有較強的價格優勢，而無人貨架售賣的一般都是標準化商品，各個品牌“控貨”能力差距不大。

四、競爭格局不同。“菜吧”是在互聯網巨頭布局同城零售，社區團購入侵實體店的背景下誕生的，它起到進一步細分客流，對抗電商的作用，而無人貨架興盛的時候，零售行業競爭壓力遠遠不如當前這么巨大。

但這并不意味著錢大媽的“菜吧”一定能夠成功，其中涉及到購物場景、商品搭配、消費者接受度等諸多限制。據悉，錢大媽內部對這個項目也是抱著邊走邊看的態度，確定性并不是很大。

“想法是好的，但這個模式到底怎么樣，還需要跑一段數據再判斷”。一位參與錢大媽早期投資的投資人告訴《第三只眼看零售》。

一次性投入12萬

單月凈賺上萬元

與錢大媽的門店一樣，推廣加盟是“菜吧”的最終目的，因此錢大媽在最初就設計好了單店盈利模型。我們從“人、貨、場”三個角度來解讀錢大媽無人貨柜的盈利模型。

人。錢大媽“菜吧”主要針對需要每天做飯的家庭。相關負責人表示，經過調研發現，這部分消費者以有小孩的家庭為主。

貨。“菜吧”以滿足消費者一日三餐為主要目的，銷售商品主要包含蔬菜、水果、肉類、水產、牛奶、面包等常見的生鮮品類，加盟商可以在錢大媽的500余款商品庫中自行選擇下單。

場。“菜吧”主要安置在買菜不方面的封閉小區之內。一個“菜吧”由5臺以上經過改造的智能冰箱組成，消費者可以通過微信、支付寶等進行自助購物。錢大媽內部人士表示，“菜吧”一臺冰箱可以擺放1500元的商品，以一個吧點安置5臺冰箱計算，每天至少支持7500元的銷售額。

“菜吧”的經營情況如何?

《第三只眼看零售》獲得的數據顯示，錢大媽經營較好的“菜吧”晚上7點打折前的客流大約在150人左右，月均銷售額15-21萬之間，其中75%的商品銷售在打折前可以完成;“菜吧”商品毛利率接近15%，以此計算，每月的毛利額在兩萬元以上;此外，“菜吧”還需要支付交給小區物業的租金、水電費、物料費、人工成本以及其他運營成本合計每月7000-8000元，毛利額扣除上述成本，估算下來一家“菜吧”每月凈利潤超過一萬元。

一個疑問是，“菜吧”既然是無人零售項目，為何成本中還有一項是人工成本?一位加盟商表示，盡管“菜吧”的無人零售功能是完備的，但考慮到用戶習慣的培養以及商品的運營維護，還需要一位工作人員來引導消費者購物。數據顯示，由工作人員引導的吧點銷售額要高于無人運營的吧點。

再從投資收益角度來衡量“菜吧”的價值。《第三只眼看零售》了解到，加盟一家“菜吧”前期大約需要投資12萬余元，其中品牌使用費、品牌保證金、貨款保證金各1萬元;設備費7萬元、裝修費1-2萬元、廣告費5000元。

上述費用的合同期為5年，也就是一次投入后5年內不需要再重復投入。除了一次性的12萬元投入外，在日常運營期間，錢大媽需要收取銷售額2%的品牌管理費。(該銷售額為每日19點打折前的銷售額)

據了解，由于“菜吧”目前還在推廣階段，錢大媽給加盟商以21天為周期進行三個階段的補貼。開業的第一個21天，每個吧點每天補貼300元;第二個21天，每天補貼200元;第三個21天，每天補貼100元。

按照上述數據，一位加盟商一次性投入12萬元之后，一年內便可收回成本。但需要指出的是，上面的盈利數據是錢大媽官方公布的經營較好的吧點數據，實際經營情況可能受到小區人口數、競爭環境、消費習慣等多方因素的影響，不同吧點的差異性較大。

細顆粒度作戰

分散競爭壓力

《第三只眼看零售》認為，對于錢大媽而言，“菜吧”的戰略意義大于銷售貢獻。

首先，它是錢大媽密度戰術的重要一環，將作戰的顆粒度進一步細化。在華南市場，錢大媽有一個密度戰術。

在錢大媽發展早期，錢大媽要求2000戶以上的小區必須要有一家錢大媽門店;伴隨著門店密度加大，錢大媽要求1000戶以上的小區必須要開出自己的門店。在此前，錢大媽設計的門店間隔為500米，而后來這一距離被縮短至250米。也就是說，在錢大媽重點拓展的區域內，平均每250米就能遇到一家錢大媽門店。

而伴隨著錢大媽“菜吧”的不斷鋪設，它在不適合開門店的小區進行布局，與錢大媽的門店形成互補，提高錢大媽品牌在華南市場的鋪設密度。此外，從物流配送效率來看，網線密度越大，配送效率也隨之提升。

據了解，錢大媽對于門店密度的最佳距離設定為250米，也就是當街邊有一家錢大媽門店時，在它的250米范圍內不再鋪設“菜吧”。

其次，它起到戰略攔截的作用，將消費者的生鮮消費需求攔截在小區內部。華南市場競爭激烈，除了本土的錢大媽、百果園、美宜多等本土社區生鮮品牌之外，還有誼品生鮮這樣跨區域而來的社區生鮮品牌，樸樸超市、每日優鮮等前置倉企業，以及一些社區團購平臺等。

在如此激烈的競爭態勢下，消費者的生鮮購買需求就更加碎片化，而錢大媽需要將自己后臺生鮮集采、加工能力以及遍布華南主要城市的物流配送能力發揮出來，而“菜吧”可以像毛細血管一樣進一步滲透到小區。從競爭層面來看，“菜吧”在華南市場可以起到干擾競爭對手的作用。

《第三只眼看零售》了解到，早在2018年，錢大媽就開始嘗試無人貨柜項目，后來因為種種原因一度暫停。而現在錢大媽重啟該項目，釋放出的一個信號是，社區生鮮已經將生意從“小區門口”做到了“小區內部”，未來的競爭更加碎片化、無序化，決勝的根本在于后端的供應鏈能力。