數碼印刷為什么走得總沒有預期那么快？及收錢二維碼印刷企業，為什么卻能快速崛起？

前幾天，在網上看到一段小視頻，題目是《揭秘收錢二維碼印刷工廠：不比印錢容易》。仔細一看，說的是裕同旗下的深圳云創科技文化有限公司。

視頻雖短，傳遞出來的信息卻不少。簡單歸納有以下五點：一是收錢二維碼印刷市場很大，全國市場總規模在10億元以上，且以每年約15%的速度在增長 ;二是收錢二維碼印刷與傳統印刷有很大區別，每一張都是唯一的，是個性化印刷，還要能實現大規模量產;三是深圳云創用的5臺數碼印刷機都很先進，堪稱印刷設備中的“勞斯萊斯”;四是深圳云創投入300多萬開發了個性碼值生產管理系統，并因為這套系統成為國內首屈一指的個性化印刷服務商;五是拿下收錢二維碼業務后，深圳云創駛入了發展“快車道”。去年11月與支付寶合作前，深圳云創只有200多名員工，合作之后短短一個星期就增加到2000人。最忙碌的時候，深圳云創調用4家專機將收錢二維碼運送到全國各地。

收錢二維碼印刷是不是比印錢容易，三好同學不知道。三好知道的是，近一兩年這個突然爆火的市場，的確讓不少老板賺到了真金白銀。

三好同學認識的兩位老板，一位原本是搞印刷電商的，擁有建設大平臺、整合產業鏈的大夢想。在拿到收錢二維碼的大單后，好像暫時放下了夢想，踏踏實實搞起了印刷生產的老本行。還有一位是做票據印刷的，這幾年受無紙化沖擊，本來日子過得有點難。在拿到支付寶的收錢二維碼訂單后，立馬掏錢訂購了一臺六七百萬的數碼印刷機，據說，現在干得風風火火。

即便如此，深圳云創的發展速度，還是令三好同學很震驚。一個星期員工數從200增加2000有多牛?200人的印刷廠，國內可能有個兩三千家;到2000人的，往多了說可能也就兩三百家。這2000人，按每人每月平均創造2萬元的營收，只干2018年最后兩個月，也有8000萬元。如果能干上一整年，則有4.8億元。

4. 8億元是什么概念？將毫無懸念地成為當前國內最大的數碼印刷工廠。 2018年，虎彩來自數碼印刷業務的營收約為3.00億元，是國內目前有數據可見的最大的數碼印刷企業。所以，從這個角度來說，深圳云創自稱“國內首屈一指的個性化印刷服務商”并不夸張。

問題是：虎彩從零起步將數碼印刷做到今天的規模，至少用了6年時間。此外，還有眾多企業為拓展個性化印刷市場努力多年，卻成效不大。

為什么深圳云創憑借支付寶一家的收款二維碼訂單，就能成為“國內首屈一指的個性化印刷服務商”?

數碼印刷走過的這些年

數碼印刷自20年前進入市場開始落地應用，就將個性化印刷作為重要目標市場。在設備廠商不遺余力的宣傳和媒體的推波助瀾下，不少數碼快印店推出個性化請柬、個性化臺歷、個性化相冊、個性化游記等以“個性化”為賣點的產品，試圖利用數碼印刷打造印刷市場的新“藍海”。

然而，一番嘗試下來，似乎最能發揮數碼印刷技術特點的“個性化印刷”市場，始終不溫不火。 說它沒有市場吧，時不時地總有一些訂單;說它有市場吧，又幾乎沒有快印店真正把個性化產品做成一樁大生意。

為什么會這樣?首先，不容否認的是，個性化印刷需求在社會上真實存在，而且還很廣泛。挑戰在于，要真正把這種需求激發、匯聚起來，最終形成一定的商業規模卻不容易。

原因并不復雜。對于C端消費者來說，個性化印刷需求有兩個顯著特點：一是低頻。不管是請柬、臺歷、照片書，還是游記，多的一年做一次，少的三五年都不一定用一回。二是非剛需。比如，結婚時發請柬，個性化的自然能給人驚喜，通用版的也能滿足基本功能。多數時候，個性化其實是一種相對奢侈的需求。

低頻、非剛需的個性化印刷需求，放眼全國可能規模并不算小，但對特定數碼快印店能夠觸及并真正挖掘出來的市場來說，就相對有限了。 即便在有了網絡、電商平臺的加持后，依然如此。

再加上，個性化印刷相對復雜的前端設計和相對高昂的服務成本，要做起來就更不容易。三好同學覺得，這正是各路精英努力十幾二十年，個性化印刷市場始終不溫不火的主要原因所在。

在面向C端挖掘個性化印刷市場碰壁之后，數碼印刷的市場重心越來越傾向于向B端用戶拓展。經過摸索，絕大多數數碼快印店確立了以小批量商務印刷為主打，兼及部分個性化印刷需求的業務結構。

這樣的業務結構成就了一批在圈內頗有名氣，具備一定規模，且毛利率不錯的數碼快印連鎖企業。但由于其固有局限，留給相關企業向上的規模拓展空間也基本被鎖定。就像來自廣州的天意有福，2018年做到2.56億元的營收，已經是國內最大的數碼快印企業。

與此同時，還有一部分企業在另外一條路線上努力。那就是：試圖將數碼印刷技術應用于傳統主流印刷產品，并賦予其新的價值，進而為自己贏得發展空間。 比如，按需印書和個性化包裝。

目前看來，這一努力有一定成效，但與預期仍有差距。比如，在按需印書領域，通過六七年時間的投入和堅持，虎彩在2018年將營收做到了1.97億元，付出的代價則是連續多年的大額虧損。

在個性化包裝領域，可口可樂、奧利奧的個性化包裝營銷案例，時不時讓圈里人興奮一把。但顯而易見，即使對可口可樂而言，個性化包裝也不是一個必選項。也沒聽說過哪家數碼印刷企業，憑借個性化包裝在圈內揚名立萬。

收錢二維碼印刷企業為什么能快速崛起？

這么多企業，這么多年，付出這么多代價，數碼印刷為什么始終未能像預想中一樣勢如破竹、快速發展?而像深圳云創這樣的收錢二維碼印刷企業，卻能在短短一兩年時間里快速形成規模?

對深圳云創來說，即使靠數碼印刷一年做不到4.8個億，做個上億元應該沒有太大問題。而要達到這樣的規模，對數碼快印店來說，通常要十幾年的時間;對大投入的虎彩來說，也用了四五年。

這其中，數碼快印店的規模“天花板”相對好理解：主要是由于服務半徑圈定了潛在的市場容量，成長速度和規模都會受到局限。

對切入傳統主流印刷產品的企業來說，問題相對復雜，有一種可能是：下游客戶對數碼印刷的需求，遠沒有預期中那么強烈。

比如，按需印書被認為可以幫助出版社解決“庫存”頑疾，減少資金沉淀，提高經營效益。但七八年時間過去了，國內按需印書的年市場規模往多了說也就三四個億，在整個圖書印刷市場的占比微乎其微。

再比如，對可口可樂等品牌商來說，將個性化包裝作為營銷手段來用沒問題，作為日常產品包裝的主流顯然還不具備可行性。

為什么會這樣?因為按需、個性化對圖書印刷和產品包裝來說，也并非是“剛性需求”。

對出版社來說，如果不是專業定位使然，絕大多數更愿意走的是批量越大越好的暢銷書路線，對適合按需印刷的短版、小眾圖書并不是很重視。對品牌商來說，個性化包裝作為錦上添花的增值手段是可行的，作為日常主流包裝就要考慮成本問題。

實際上，不管在按需印書，還是個性化包裝領域，數碼印刷都有一個潛在的比較對象，那就是傳統印刷。雖然傳統印刷囿于技術特點實現不了完全的按需、個性化，但其劃定的成本邊界卻決定了下游客戶對數碼印刷產品價格的接受度。

從某種意義上來說，收錢二維碼則是一種完全不同的產品。

首先，它必須是可變、個性化的。也就是說，個性化對它來說是“剛需”。這就決定了下游客戶必須接受因可變、個性化帶來的成本增加，對價格具有更高的寬容度，因為更低成本的替代解決方案。

其次，它有數量不多，但需求量可觀、且不差錢的大客戶，完全不存在個性化訂單匯聚難的問題。數來數去，收錢二維碼的大客戶不外是支付寶、微信，最多再加上美團、餓了么、云閃付等少數平臺。哪一家都手握重金，在搶占線下支付入口時，更看重速度和市場占有率，而不是為二維碼印刷的價格斤斤計較。

說白了，兼具剛性個性化、天然規模化特征于一身的收錢二維碼，無疑是當前最能發揮數碼印刷的技術優勢，而又無須與傳統印刷進行成本PK的產品之一。

一旦被這樣的大單“砸中”，企業自然就更容易實現規模突破，在短短一兩年內達到其他企業可能需要幾年、十幾年才能達到的體量。

與眾不同的收錢二維碼產品

這樣一番理下來，三好同學覺得：過去十幾二十年，數碼印刷之所以始終未能像預想中一樣勢如破竹、快速發展，是因為它一直在做基礎性的市場培育工作。

無論是設備供應商，還是從事數碼印刷的企業，很多時候都在向用戶解釋：你可以用數碼印刷做什么新產品，或者你可以用數碼印刷替代傳統印刷更好地做什么產品。

各位老板想想，當你試圖說服別人接受一個新東西或替代解決方案時，是不是一般都比較難?何況這個新東西或新的解決方案，乍看上去成本還不低，有時候還不是客戶的剛需。

所以，過去十幾二十年，多數時候是數碼印刷設備供應商和數碼印刷企業推著客戶走。推得也有成效，卻總感覺走得不快，還有點累。

到了收錢二維碼，事情就不一樣了，變成了客戶推著企業走。 對支付寶、微信等巨頭來說，要搶占線下支付入口，就必須把收錢二維碼印出來。按照深圳云創的說法，這一年10個億的訂單就在那里，不需要培育、不需要講故事，關鍵是誰能把它拿下。如果全國所有的印刷廠都沒有能力做出來，估計巨頭們還會想辦法幫印刷廠建立這種能力。

各位老板都久經沙場，一樁生意是你著急追著客戶談容易，還是客戶著急找你談容易?

當然了，即使有一年10個億的訂單要“砸下來”，也不一定每一家企業都有機會被砸到。首先，做老板的要有足夠的市場敏銳度，能夠辨識已經涌現的市場需求;其次，企業還要有足夠的技術和生產能力，能夠接得住大規模生產、快速交付的生產要求。

收錢二維碼看似簡單，有數碼印刷機便能做，要形成規模化生產卻需要強大的前端數據處理能力。

所以，在開篇提到的視頻中，深圳云創有關負責人才會強調，不僅每張收錢二維碼都要個性化印刷，還得實現大規模量產，并重點介紹了其投入300多萬元開發的個性碼值生產管理系統。

那位原本搞電商的老板也曾劇透說，正是搞電商形成的大規模定制能力，使其在面對每天幾十萬張的收錢二維碼印刷量時能夠游刃有余。

或許可以這樣說，收錢二維碼印刷企業的快速崛起，是市場需求主動、集中爆發，疊加印刷企業自身技術儲備和主動作為的共同結果。

這個市場之所以能夠走這么快，用一兩年時間達成其他一些數碼印刷產品耗時幾年，甚至十幾年才達到的規模，是因為其需求是剛性的，而且天然契合數碼印刷的技術特性，省去了漫長的市場培育過程。

只是，對已經走過了十幾二十年的數碼印刷來說，這樣具有剛性需求的產品似乎來得有點少，所以才走得總沒有預期那么快。

當然了，對快速崛起的收錢二維碼印刷企業來說，也并非可以高枕無憂。三好同學一直覺得，在各大巨頭走過跑馬圈地期，市場進入存量更新階段后，收錢二維碼印刷的市場容量還有多大，會是個問題。

無論如何，收錢二維碼印刷企業的快速崛起，給數碼印刷的發展帶來了不少啟示。關鍵看，各位老板如何選擇和行動了。