專訪百果園總裁徐艷林：線上線下融合才是終極模式

　　生鮮是一個萬億級的大市場，一直以來都是兵家必爭之地。不過因其高損耗、非標化，行業的發展一直相對較慢。

　　近年來，不少綜合電商和垂直電商開始在生鮮領域發力，并逐漸從線上開始涉足線下。前有易果生鮮牽手線下實體(蘇寧小店、聯華超市)，每日優鮮的前置倉模式，后有盒馬鮮生線下門店導流線上的邏輯。

　　而從2002年就開始探索的水果連鎖品牌百果園，卻正在走出了一條與電商“相反”的路徑：從線下反向整合線上。此前，百果園一直致力于整合供應鏈，標準化種植、采摘、運輸、倉儲和零售流程，而現在，百果園正在迎來爆發。

　　從開年到現在，百果園動作頻頻：先是年初宣布獲得15億元以上B輪融資，此時百果園投前估值達到85億;同時，宣布重新開放社會化加盟，加速店面拓展;近日，再次宣布重啟果汁項目，推出猴果滋品牌，進軍NFC果汁領域。

　　加速，正在成為百果園的共識之一。“經過16年的積累，我們在水果供應鏈、零售經驗和連鎖管理方面都有了一定優勢，現在到了規模化復制的階段。”百果園總裁徐艷林告訴記者。

　　此前，百果園已經進入40多個城市，全國門店數達2800家。開放加盟后，百果園2018年的目標是在全國新開門店1200家;2020年，計劃總計開出1萬家店、年銷售額達到400億元。

　　一場有關水果生鮮的變革，正在展開。

　　定位社區

　　在生鮮領域的一個共識是，離用戶越近、越便捷，越有生存的可能性。

　　無論是以每日優鮮為代表的前置倉模式，將前置設置在離用戶3公里以內;還是錢大媽、生鮮傳奇等在社區周邊開店的模式，都試圖離用戶更近、更快將產品送到用戶手中。

　　百果園則堅持走社區小型門店的策略，開小店、貼近社區。百果園門店通常在40平米左右，選址標準是店面周邊居住超過1500戶以上的社區地帶。“生意最好的就是40平左右的小店，太大了損耗就會增加，太小了水果陳列就不夠豐滿。”百果園總裁徐艷林告訴記者。

　　之所以要堅持定位社區，徐艷林告訴記者，貼近社區，對顧客的反應、響應會更快。此前，百果園亦曾在人流量較大的商場、城中村等處試驗開店，不過效果并不如社區模型好。

　　社區確實是當下生鮮的熱點，不過一個問題是，如果面對更為高頻生意的降維打擊。典型的就是諸如盒馬鮮生、超級物種等新興生鮮平臺的挑戰。盒馬、超級物種的一個特點是，利用更為高頻的餐飲生意切入，占領用戶心智，從而實現了對水果、日用品等相對低頻的流量收割。同時，搭配即時物流體系，可以實現對周邊社區的覆蓋和快速配送。

　　在徐艷林看來，百果園的核心優勢在于對水果整個產業鏈的深度布局。百果園通過深入參與種植標準制定，從而實現一方面定義水果整個種植和采摘的標準，另一方面定義了好吃的標準(四度一味一安全)。目前，百果園與全球200多個水果產地合作，超過90%以上的水果都是產地直采。

　　開放加盟

　　今年年初，百果園正式宣布開放特許加盟，2018年百果園計劃新開加盟門店1200家，新拓展5個區域。

　　事實上，這并非百果園第一次開始加盟模式。

　　2002年，在深圳開出6家門店之后，百果園就開始了加盟模式。不過，一開始的加盟是更為松散的加盟，并沒有對店面進行過多的管控。

　　2008年，深圳當地一家媒體曝光百果園加盟店用國產香蕉當成菲律賓香蕉在售賣。一時間，輿論轟動、危機四伏。這事對百果園的觸動很大，決定把過去的松散型加盟模式全部停掉，改成了直營式加盟的模式，全部由員工去做。

　　“涉及消費者體驗的，一是價格，二是產品品質，這兩個點都必須嚴格管控。”徐艷林告訴記者，這是從此前松散式加盟中“血淚”總結出來的經驗。

　　此后，百果園在供應鏈方面一直深耕，在標準化方面深耕。在經歷了十年的積累后，百果園再次開放社會化加盟。“百果園在水果供應鏈、零售經驗和連鎖管理方面都有了一定優勢。”徐艷林告訴記者。

　　截止5月底，百果園已經新開出加盟店390家，新入駐區域5個，全國總門店數超過3000家。

　　試水新零售

　　盡管百果園給人第一感覺還是一個線下水果連鎖店，不過，百果園早早地就在新零售方面開始了探索。尤其是在2015年接受天圖資本投資后，百果園開始了系統性的線上線下結合探索。

　　一方面，大舉并購線下門店實體，2015年百果園收購北京果多美;另一方面收購水果O2O品牌一米鮮，壯大了線上電商團隊。

　　在具體門店上，百果園門店采用店倉一體的方式，通過門店覆蓋周邊一公里，并提供59分鐘到家服務。現如今，百果園有超過15%的訂單來自線上。

　　“線上線下一體化是終極模式。”百果園創始人余惠勇在一次采訪中說，他將水果零售業態分為9種：街邊小攤販、雜貨店、農貿市場、超市、配送企業、水果專賣連鎖店、B2C電商、O2O、線上線下一體化。在他看來，線上線下一體化是水果零售業態的最終極模式。

　　不僅如此，百果園還在嘗試包括小程序、無人貨柜等。

　　“不害怕電商對我們的沖擊，”徐艷林告訴記者，在她看來，線上線下界限正在模糊，而百果園所積累的優勢正在逐漸發揮出來。

　　無論如何，生鮮領域的戰爭確實正在來臨：易果生鮮、天天果園、每日優鮮、盒馬鮮生、永輝云創等等，任何一個競爭對手都不容小覷。不斷貼近用戶的前置倉，最快30分鐘送達的及時物流系統，更為豐富和多元化的選品，都在不斷試圖給用戶更優、更便捷的服務，也挑戰著百果園的核心優勢。

　　而對于百果園而言，在穩固供應鏈的同時，如何更快速高效的拓店、增加店面密度，從而實現規模化優勢，或許這才是百果園當下應該考慮的。

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