解密：亞馬遜如何一步步把甲骨文逼上云？

　　在亞馬遜的倒逼下，甲骨文這樣的上一代巨頭能否克服“創新者窘境”。

　　圖片來自視覺中國

　　全球最大的數據庫公司甲骨文最近在“云計算之都”西雅圖租賃了16萬平方英尺的辦公區，這距離它的總部加州硅谷約為上千公里，卻與它最新的競爭對手亞馬遜咫尺相隔。

　　市值2045億美元的甲骨文，至今仍是世界上最賺錢的軟件公司之一。創始人拉里·埃里森是一個強勢、侵略性不加掩飾的人物。在2013年前，他是硅谷創業的典范——白手起家，巧妙抓住時機，不擇手段橫向擴展，銷售額連年翻番，他本人也成為硅谷首富。

　　在這之后，埃里森卻開始以浮夸的言辭和對商業競爭對手的諷刺而著稱。今年3月，他公開表示，亞馬遜和微軟都是失敗的競爭對手，至少在云計算的技術層面。讓人難為情的是，甲骨文與他們之間存在著數倍的差距。

　　四年前，甲骨文超過了IBM，成為繼微軟后全球第二大軟件公司。亞馬遜則從一眾云服務商中逐步脫穎而出。研究公司Synergy當時發布報告稱，一個季度內亞馬遜收入的增幅大幅超過了全部市場的增幅，并預計下個季度亞馬遜獲得的收入將比所有競爭對手還多15%。

　　原本處于平行線上的兩家公司，很快便短兵相接。原因無他，以亞馬遜為代表的新興云計算公司在不斷降低價格的同時，持續侵蝕甲骨文的生存空間。

　　面對變化，兩家軟件為主的公司選擇了不同的路徑。微軟借助產品優勢，迅速、正面切入云計算市場，而甲骨文花了幾年時間抵觸、猶豫，后而激進，導致了今天兩家公司的不同命運。

　　2013年，微軟市值一直徘徊在2000億美元上下，但到了2017年，微軟市值已經逼近6400億美元。相形之下，甲骨文的腳步顯然停滯了。

　　2014年，拉里·埃里森終于向“云”低頭了。埃里森突然宣布辭去CEO一職，轉任CTO，投入更多的精力在產品研發和戰略制定。他通過大肆收購補全自由業務的不足，縮減成為完整云服務商的時間。隨后進行集成整合，產品標準化和自動化，最終向客戶提供包括IaaS、PaaS和SaaS三個層次完整的云計算服務。

　　從財務狀況來看，拉里·埃里森的策略似乎行之有效。2018財年一季度，營收同比增長6.9%，這是2011年以來單季度最高增長率。與此同時，云計算業務占總營收的百分比從2015財年的5.5%，上升至16%。

　　今年10月，在全球大會上，甲骨文又一次放低身段，開始大談性價比，這似乎是一個好的征兆。甲骨文一路被亞馬遜倒逼，一步一步走上云端，并試圖顛覆現有云商業模式。然而，云商業尚在前半程，它顯然還有機會。

　　被亞馬遜倒逼的四年

　　浮現危機之時，恰是甲骨文收入到達頂峰那一刻。

　　2013年10月，甲骨文軟件業務過去一年的總收入已經超過同期的IBM，成為全球第二大商業軟件公司。此時，IBM軟件部分的收入是257億美元，甲骨文的收入是278億美元。

　　這只是一次數字上的超越。產品組合和數據處理能力，為甲骨文鎖住核心用戶群起到了至關重要的作用，而核心用戶持續購買軟件許可證授權，又為甲骨文提供了穩定的收入。如果沒有變化，這會是一個良性的商業循環。

　　然而，幾乎同一時間，云計算產業噴發了，并顛覆了既有的商業模式。用戶可以使用更低的價格，按照需求進行購買。這使得一勞永逸的甲骨文深陷被動。更大的致命傷是，云計算公司提供可以降低風險的方案，幫助用戶完成遷移。

　　替代，永遠是搶奪市場最有效的方式。2013年7月，已經進入云計算廠商行列的阿里巴巴宣布，其公司內部徹底下線甲骨文數據庫。這是自2008年開始的一場變革，以往認為難以被替代的甲骨文數據庫從互聯網公司開始抽離。

　　阿里之后，亞馬遜AWS接力。2015年10月，亞馬遜AWS CEO安迪·杰希(Andy Jassy)公開指責甲骨文通過昂貴的商業合同捆綁用戶。AWS推出數據庫遷移服務(DMS)，幫助用戶從甲骨文等競爭對手的數據庫遷出，也可以保留用戶的原有甲骨文數據庫，只是從自己的數據中心遷移至AWS。但后一種方式往往會將用戶導向AWS的數據庫產品。

　　亞馬遜公布數據，甲骨文的數據庫用戶遷移到AWS平臺的速度越來越快，2016年為1.8萬個客戶，到2017年9月猛增到3.5萬個。2015年開始，數據庫業務已經占亞馬遜AWS總銷售額的20%。

　　埃里森當時認為，亞馬遜只是一個提供“玩具”的公司，“他們已經不管那叫做網絡(電腦)，他們現在叫它云計算”。因為AWS服務的客戶大多是買不起甲骨文這類IT公司產品的創業者和中小公司。

　　不過，埃里森又深知亞馬遜帶給甲骨文的恐怖壓力。當年，他在一次公開演講中稱，“過去二十年里，我們密切關注IBM和SAP這兩家競爭對手，但現在我們不再關注他們中的任何一個。”這一次他選擇了亞馬遜AWS和微軟。

　　面對AWS發起的赤裸裸的挑戰，甲骨文的應對策略竟然是提高授權價格，外界一片噓聲。更令甲骨文措手不及的是，亞馬遜AWS也開始向銀行業擴展，而這是甲骨文的核心地帶。

　　亞馬遜AWS向銀行業游說稱，云計算可以滿足高峰期對計算和存儲的要求，又能在低谷期節省成本，非常適合支持移動應用，并在應對突發狀況下有益于處理風險。今天銀行業也在尋求轉型，這一話術顯然極具誘惑力。

　　掉頭激進上云

　　2016年9月，拉里·埃里森在甲骨文的發布會上宣布將全力進軍云計算領域，與亞馬遜正面開戰，甚至直言“亞馬遜獨占鰲頭的時代要成為過去式了”。

　　此時，埃里森已經72歲了。

　　這些年，雖然對云，尤其對AWS言論強硬，但不按套路出牌的埃里森其實已多維度布局云計算業務了。

　　2011年到2016年，甲骨文一連收購了15家覆蓋云各環節的創新公司，收購對象不僅包括如云客戶服務提供商RightNow等垂直領域玩家，也包括虛擬化技術公司Xsigo、Docker容器管理服務商StackEngine等技術公司。

　　為了全面支持云架構，甲骨文幾乎重寫了所有軟件產品，并對應用的交互進行重新設計，還開發了高性能服務器芯片。從底層芯片到 IaaS、PaaS 、SaaS，再到行業應用，甲骨文正在翻新云計算的每個層面。

　　今年9月，埃里森宣布了一項從當月25日開始的云銷售計劃。這個計劃包括自帶許可證使用PaaS(平臺即服務)和通用授權兩個部分。埃里森希望徹底改變用戶購買和使用云的方式。

　　這可視為甲骨文在云轉型上的再一次迭代。

　　在此之前，甲骨文用戶已經可以將其本地部署的授權軟件許可證用于甲骨文IaaS(基礎設施即服務)業務，而現在甲骨文將這項服務擴大到了PaaS，也就是數據庫、中間件和分析軟件等產品。這意味著本地部署的用戶即刻可以使用甲骨文的數據庫云。

　　所為“通用授權”，就是用戶可以簽訂一份合同，即可以使用甲骨文的全部云服務，而甲骨文運營系統轉為根據用戶總消費進行記賬，而不是彼此獨立。當甲骨文發布新的服務時，用戶可以不必重新與甲骨文簽訂合同，就可以使用。

　　這是一項直接針對亞馬遜AWS制定的策略。

　　埃里森稱，如果你要購買10萬美元的云計算服務，你必須跟AWS講清楚需要什么樣的數據中心、需要何種服務，然后AWS會計算出成本。但在甲骨文云平臺，用戶可以隨意選擇服務，靈活性更大。

　　過去一年，甲骨文將數據庫和中間件部門合并，改變了以往PaaS業務由一個個小團隊獨立開發、缺乏完整性的組織管理模式。在這之后，甲骨文發布了引入機器學習的新一代自治式數據庫云，從技術上提升了產品的性能，以及管理的便捷性。

　　與此同時，甲骨文繼續拉攏大公司支持其向云轉型的計劃。經過幾個月的努力，2017年5月，甲骨文宣布與電信運營商AT&T達成協議，后者數千個內部數據庫將前遷移至甲骨文的云平臺上，這些數據庫包括PB級的數據和相關應用程序工作負載。

　　大公司的力挺，給了埃里森與安迪·杰希大打營銷戰的信心。拉里·埃里森列舉了六項測試結果，均顯示甲骨文的技術性能和成本領先于亞馬遜AWS。

　　甲骨文更想要搶食的是IaaS(基礎設施即服務)市場，也是亞馬遜和微軟最大的根基。對于IaaS，盡管這一業務本身缺少附加價值、盈利空間有限，甚至可能面臨做一單賠一單的困境，甲骨文的投入仍十分執著。

　　甲骨文副總裁、大中華區云平臺事業部總經理吳承楊告訴《財經》記者，以往基礎設施只是標準化的服務，但現在越來越多的企業需要定制化的服務，甲骨文在軟件和平臺上的積累將反饋給基礎設施，而IaaS本身仍有巨大增長空間，市場并未完全消化。

　　2016年9月，甲骨文發布了其對IaaS的全新定義。埃里森解釋稱，其比亞馬遜AWS運行更快、成本更低，并可以運行嚴苛的數據庫任務，“AWS(在基礎設施上)領先的優勢已經結束”。

　　不過，甲骨文向下補齊基礎設施的短板并非易事。原微軟中國云計算負責人申元慶曾表示，云計算IaaS是典型的資本密集型產業，其中牽扯的資金和技術投入相當巨大。

　　甲骨文雖然希望通過自上到下的云計算業務整合，帶動IaaS增長，但是幾次錯過云計算發展的機會，令其在規模化競爭的云計算市場短期內難以突破。2017年9月，Gartner發布的2016年全球IaaS報告顯示，亞馬遜AWS市場份額為44.2%、微軟為7.1%、阿里云為3%，甲骨文并未單獨列出。

　　事實上，甲骨文在SaaS(軟件即服務)的擴張更加積極。一方面，甲骨文對內全面云化。一位前甲骨文戰略部管理者告訴《財經》記者，埃里森啟動強制性的手段，將以往應用產品的銷售從提供本地部署全面轉向SaaS的模式銷售，并且公司不斷增加招聘SaaS銷售人員。

　　另一方面，甲骨文在市場上大肆收購，并完成與自有產品的整合。在這場軍備競賽中，微軟和亞馬遜AWS雖然也陸續出手收購一些創業公司，但是遠不如甲骨文一盤端的架勢來得兇猛。

　　截至目前，甲骨文已發布了3500項SaaS服務，形成客戶體驗解決方案(CX)云、人力資本管理(HCM)云，以及企業資源計劃(ERP)云等在內的業務矩陣。

　　對比來看，亞馬遜AWS通過SaaS服務商和ISV(獨立軟件開發商)的產品部署在其云平臺之上，向垂直領域拓展，自有服務剛開始嘗試;微軟雖然憑借Office 365、Dynamics 365，以及收購的LinkedIn在SaaS收入排行榜上引領市場，但產品組合比較單薄。

　　一位熟悉甲骨文的IT行業專家告訴《財經》記者，這將成為甲骨文最有可能突圍成功的云業務，“畢竟現階段在這個領域，微軟、亞馬遜等云計算巨頭都不能對甲骨文構成威脅”。

　　反噬亞馬遜

　　就像其他經歷痛苦轉型的IT公司一樣，按合同訂單收費轉向按需收費的商業模式后，甲骨文很可能在接下來一段時間內難以保持高營收，甚至有些俯沖的趨勢，利潤也會受到影響。

　　過去四年的激進轉型拉近了甲骨文和AWS的距離，IT公司云和恩墨創始人蓋國強向《財經》記者評論，接下來，就要看甲骨文如何在這個基礎上通過創新超越別人。

　　甲骨文甚至開始向亞馬遜AWS的優勢領域進攻。2016年，甲骨文完成了對NetSuite的收購，交易金額為92億美元，遠超甲骨文2009年對Sun的74億美元收購，成為公司史上最大收購。甲骨文CEO馬克·赫德(Mark Hurd)告訴《財經》記者，通過收購，甲骨文獲得了NetSuite的4萬家中小企業客戶，將與甲骨文現有客戶形成互補。

　　2017年11月，甲骨文在中國宣布了新一批客戶，摩拜單車、科大訊飛等這些科技行業當紅炸子雞榜上有名。其中，摩拜單車已部署了HCM和ERP云，希望借此解決公司發展規模擴大后，員工年輕化和跨生態業務模式對公司內部管理的挑戰。這家公司在企業級業務上的經驗積累逐步釋放。

　　然而，互聯網客戶對云平臺的忠誠度并不高，往往根據業務需求出發選擇不同的服務提供商。因此，留住以往傳統核心客戶，對甲骨文更為關鍵。混合云可以滿足這些用戶的遷移需求。傳統客戶希望可以在公有云、私有云之間無縫切換，以保證他們可以降低風險嘗試新的技術。而甲骨文重寫代碼后，打通了全線產品，可以支持一鍵式遷移的需求。

　　馬克·赫德表示，客戶會發現甲骨文的公有云和私有云，具有相同的標準、架構、產品和技能，這有利于客戶在兩者之間無縫遷移降低成本，并加速獲得更多的創新。

　　事實上，云計算用戶需求，已從成本支出節省的量變，轉向獲取數據分析、業務預測等增值服務的質變。

　　甲骨文產品開發總裁托馬斯·庫里安(Thomas Kurian)向《財經》記者表示，云計算的未來有五大趨勢：人工智能與機器學習、“自治”軟件、物聯網、區塊鏈和人機交互。這也是亞馬遜AWS和微軟布局的重點。

　　2017年10月，甲骨文集中發布了物聯網、區塊鏈等方向的云解決方案，但早已開始與客戶利用相應解決方案展開合作。同年8月，三菱電機借助甲骨文物聯網云服務為其工廠自動化開發新平臺。利用這個平臺，客戶可以在生產現場完成快速收集、分析和利用數據，進而開發應用滿足生產需求，優化供應鏈，管理遍布全球的工廠。

　　傳統的銷售客戶正在轉變為甲骨文的研發合作伙伴。服裝零售商Gap將其銷售相關的云服務部署在了甲骨文云上。Gap首席信息官保羅·查普曼(Paul Chapman)表示，過去六個月時間里，其所在團隊與甲骨文共同完成了開發、規劃解決方案，到部署上線的全過程。

　　甲骨文需要更加擴大合作伙伴范圍，構建完整的云計算生態。截至目前，加入甲骨文合作伙伴網云計劃的成員已經超過2600家，但卻仍低于以往甲骨文以軟件為基礎構建上萬家規模的生態體系。

　　微軟之外，甲骨文是第二個提出完整轉型方案的，這給其他傳統IT公司帶來新的希望，即使它們已經老去。