小公司如何攀上行業大佬的高枝？

　　這個題目，已經醞釀很久了，遲遲沒有動筆。上個禮拜發生在高科技公司匯聚之地硅谷的一個鋪天蓋地的媒體新聞，再次激起了想把這個題目繼續下去的想法。

　　事情是這樣的，6月14日，美國的科技媒體，包括與之相關的財經類媒體，如Nasdaq，CNN，Google，華爾街日報等紛紛報道了物聯網領域的知名公司Semtech與一家并不廣為人知的公司Polysense Technologies Inc.(網址：www.polysense.net)聯合發布創新性產品LoRa LPWAN WxS8800傳感終端的新聞。Semtech是美國Nasdaq的上市公司，為物聯網領域提供基礎性低功耗廣域網(LPWAN)LoRa技術和產品，該技術是目前和NB-IoT并駕齊驅的技術，在非運營商市場高速成長，并逐漸處于壟斷地位。而Polysense Technologies Inc. 公司，經過一番搜索所知，2013年創立于美國硅谷，目前在北京、上海和洛陽設有辦公室，負責市場運營、研發和生產業務。產品主要是提供傳感器物聯網，包括LoRa傳感終端WxS8800，將傳統的儀器儀表類光纖傳感器產品重新改造定位成IT產品的DxS8800，無源光網絡xPON產品及有關軟件。聯合發布的WxS8800，新聞稿上是這樣說的：

　　“博立信(Polysense)的WxS 8800通用傳感器終端系列填補了當前LoRa生態系統的一個空白，提供了功能豐富且即時可用的多功能傳感解決方案，” Semtech公司無線與傳感副總裁Mike Wong說：“隨著LoRa技術的快速發展與應用，客戶迫切需要多功能的傳感終端以便能在智慧城市、智慧樓宇、供應鏈與物流管理、遠程抄表、精準農業等物聯網應用領域快速集成。”

　　顯然所發布的WxS8800是LoRa通訊平臺和傳感器相結合的跨界產品。應該說這是Semtech公司樂意為一家小公司站臺的直接原因，畢竟其產品采用了自家公司的技術和產品嘛。

　　但是，市場上得每一個產品都是有特色的，似乎這個理由又不足以使Semtech為Polysense公司站臺。除了產品方面的亮點的原因，我們就來扒一扒小公司還需要有哪些能力才能攀上行業大佬的高枝?使市場上的大公司愿意與小公司合作，愿意發生生意往來?

　　提到處于創業階段的小公司，大家的第一印象往往是團隊不完整、產品不成熟、市場不認知、公司不穩定。的確，處于創業階段的小公司起步階段往往都是這樣的，銜著金鑰匙出生的公司少之又少。任何一個偉大的公司，在起步時都是再平凡不過，有些還是很艱難起步的：蘋果公司起步時，是從車庫里開始的;阿里巴巴起步時，是從民居里開始的。創業公司經過艱難的起步，逐步克服了團隊、產品、市場、資金等方面的不足后，憑借著創始團隊的傲人的格局，懷揣者將公司做大做強的夢想，逐步成為行業里主要的參與者，這時，公司基本就成功了。

　　創業深入人心，始于李克強總理提出的“大眾創業、萬眾創新”的號召之后。在短短的幾年時間里，創業似乎成了一門人人皆可以實施的實踐。于是，上至國家，制定了一系列“創新創業”的政策、優惠、以及扶持資金;下至大學生、公司職員創業似雨后春筍般發展起來。這股社會熱潮，伴隨著近年來外企的轉型，外企吸引力的下降，以及以BAT為代表的移動互聯網企業和以華為、小米、京東、滴滴等為代表的本土企業的快速崛起，使得創業深入人心，成為中國社會特有的現象。

　　也許，國家的最初目標，可能并沒有這么復雜，似乎只是為了應對每年1000多萬大學畢業生的就業。但是，在今天的中國，特別是創業熱情高漲的北京、深圳、杭州、成都等一線城市，卻也成了一種社會現象。“你創業了嗎?”似乎成了見面時的一種時尚的問候語。如果沒有創業，似乎你已經落伍了。

　　于是，占據創業先機的BAT，華為、小米、滴滴等企業，因為貼近創業實踐，所在公司一直處于創業的前線，順理成章的成為市場上創業的先鋒。各家甚至還成立了離職員工的各種組織，為離職員工創業提供咨詢、融資、市場等各種資源，創業群體與老東家互相幫忙，不但為老東家提供了可供培養、并購的標的公司，同時，創業公司確也因為更易于吸引投資、貼近市場而更容易成功。

　　那么我們今天首先要問的問題就是，你是走在正確的創業路上嗎?如果不是，行業大佬的高枝怎么愿意讓你去攀呢?

　　這個問題似乎提的很奇怪，每一個創業者，可能都理所當然的認為自己一定走在正確的創業道路上。但答案卻未必如此，否則就沒有創業投資機構、論壇、孵化器以及大賽的創業導師和咨詢服務機構了。如何來分辨你是否走在正確的創業道路上呢?以下幾點有助于打算和正在創業的小伙伴停下創業的步伐，低頭看一看自己的項目是否也有下面的問題?

　　1、市場需求是否是偽需求?

　　這也許是個難于回答的問題，但是相信很多人都看過日本人的奇葩發明，為面條降溫的附在筷子上的風扇，你是愿意等兩分鐘，還是愿意為了甚至一個月都不會吃一次的面條的應用場景而買一個放在家里備用?

　　任何一個創業項目，都應該做詳盡的市場調研，確保自己的創業項目是具有真實市場需求的項目。我們來看一下，新聞報道中所提到的Polysense公司的產品具有什么樣的市場需求：

　　PolysenseWxS 8800通用傳感器終端系列基于Semtech公司的LoRa技術和LoRa聯盟的LoRaWAN協議，在NLOS(非視線距離)的城市環境中傳輸距離支持3公里至5公里，在LOS(視線距離)的開闊環境中傳輸距離超過15公里，具有9個內部集成傳感器和外部模擬與數字傳感器接口，可支持廣泛的工業物聯網應用，包括但不限于：

　　a、建筑物、橋梁、隧道、鐵路、石油平臺的結構健康監測(SHM)，能高精度的檢測高頻振動、傾斜、位移、裂紋等。

　　b、精準農業如：葡萄園、高爾夫球場、茶園等領域的應用，監測包括溫度、濕度、光照與氣壓及地表下的土壤狀況檢測(含水量，鹽度，pH值)等

　　c、工業4.0的機器運行狀態監測和運維預警監測等

　　d、資產追蹤，基于GPS /北斗定位和加速度計的資產安全保護和追蹤

　　e、工業園區或重要設施的周界防范，檢測諸如：PIR運動，聲學，有毒和爆炸性氣體(如電力和化工廠)等

　　f、森林、公園、工業園區(電廠和化工廠)、歷史遺跡、與隧道的火災探測及實時監測

　　g、智慧城市應用，如：城市噪聲、環境質量、路燈控制、停車場管理、城市基礎設施安全等。

　　可以看到，博立信的項目是基于真實的市場需求的項目，是解決實體世界安全監測、對實體世界感知的真實需求。正像Polysense的創始人兼首席執行官Rick Li所說：

　　“博立信(Polysense)傾聽并響應客戶的需求，向廣泛的多傳感參量應用市場提供多款靈活及高性價比的通用傳感器終端。基于我們成熟的光纖傳感技術和分布式光纖檢測經驗，WxS 8800 LoRa傳感器系列終端將向業界提供獨有的檢測平臺：支持九種內置集成傳感器，同時通過靈活的多功能接口(MPI)實現大量的外部模擬或數字傳感器連接。”

　　2、你是否拋棄了自己這么多年工作所積累的優勢背景?

　　所謂優勢背景，簡單舉例來說就是，有些人工作以來的背景就是在To B市場，個人的資源包括客戶資源、渠道資源等、行業背景、知識背景等全都是To B企業市場，創業時卻放棄了這些優勢背景，選擇了雖然自己是其中一個用戶，卻未必熟悉的To C市場，尤其是移動互聯網市場。不是一定不能成功，而是成功的概率大幅降低。站在創業投資的角度來看，創業就是一個概率問題。

　　3、你的產品的定位有差異化嗎?

　　今天的中國已經告別了物品短缺，隨便什么都可以賣出的時代;市場已經進入買方市場，沒有什么是市場不能提供的。如果不出意外，你的創業項目，必定在市場上有同類產品，如果你又是個后來者，在市場競爭中，怎么能夠保證成功呢?所以，仔細調研、確保自己的創業項目具有差異化定位，才能能夠在市場上占據一席之地。

　　差異化是任何一個創業項目快速進入市場的關鍵特性。我們看看Polysense是怎么做的，其新聞報道中對項目產品的描述簡要概述了產品的功能和特點：

　　WxS 8800 LoRa通用傳感器終端系列的主要特點如下：

　　a、業界首款基于LoRa技術的商用通用傳感器終端，支持北美，歐州和中國的ISM頻段

　　b、內置九種傳感器，包括：3軸加速度計，高精度振動、PIR運動、溫度、濕度、光照、大氣壓、氣體、聲學和GPS /北斗GNSS定位傳感器

　　c、基于專利技術的傾斜檢測算法，能實時高精度檢測被測物體在地里坐標中的傾斜矢量參數

　　d、7個外置可插拔氣體傳感器，用于有毒和爆炸性氣體監測

　　e、超低功耗的聲學/噪聲傳感器，適用于周界安防和智慧城市應用

　　f、多功能接口(MPI)，可實現與外部模擬量及數字量傳感器(如DS18B20、PT100、位移、測距、土壤水分檢測傳感器)的連接，并向外部傳感器提供直接供電或寄生供電選項，從而解決了外部傳感器需要單獨供電的問題

　　g、IP67防水防塵標規外殼，具有雙高通量氣流保護通風口，可以快速響應溫度，濕度，光照和氣體監測

　　h、基于PWM的換能器控制輸出，最多可達16級信號電平

　　i、靈活切換的電池電源或直流供電，滿足了不同需求的應用要求和部署情況;智能的電源檢測和管理技術極大地優化了電池效率，使用1或2節“AA'鋰電池可支持5到10年的工作壽命

　　j、靈活切換的內、外置天線選項，滿足不同需求的應用和部署場景

　　k、每個傳感終端支持本地數據分析和自定義算法

　　l、適用于位移和振動傳感的一定范圍的溫度補償算法，有效地提升了測量的精確性

　　產品的產異化業無疑得到了用戶的認可，看看下面用戶的評論：

　　“我們對博立信(Polysense)的WxS 8800通用傳感器終端使用了LoRa技術后的性能表現高度贊賞。”筑福集團(http://www.aeido.cn，中國最大的結構健康監測和檢測服務提供商)董事長兼首席執行官董有先生說：“由于支持了多種內部傳感器和外部傳感器，博立信(Polysense)所支持的實時監控技術手段，可滿足各類服務類監測市場，提供了更為廣闊的時代商機。尤其是結構安全監測，中國與美國均有大量老舊基礎設施，有廣闊的應用前景”

　　4、你是否選擇了一個行業大佬分分鐘就能搞定的市場?

　　行業大佬是否已經有計劃區開拓這個市場?他們現在沒有進入的原因是什么?是技術太難?那你能搞得定嗎?是市場太小，那市場的變化趨勢是怎樣的?是市場還不成熟?那你會不會成為市場培養的先烈呢?例如當初的二維碼創業，在今天二維碼已經成為微信和支付寶等標準的功能了，誰還記得當初有那么多二維碼的公司呢?

　　5、你的團隊是否能應付的了技術、產品、市場和運營的方方面面?

　　創業團隊典型的模式有技術創始人和銷售創始人之分。團隊中如果沒有對應的成員，當公司做大了后，你是否能應付的了?例如，技術創始人是否應付的了銷售業務?

　　6、你的創業項目是否估值過高，融資過渡?

　　任何一個創始人，都希望公司的估值越高越好。但是公司的估值卻是一個過程。如果A輪估值過高，可能B輪融資就沒有人投資了。即使到了C輪也是一樣。市場每年有那么多C輪死的公司，不少都是上一輪估值過高造成的。二是融資過渡，有的創始人認為公司的估值除了由公司所創造的價值決定的外，還認為，公司的估值是由融資決定的，并創造了所謂的TO B，TO C，TO VC的商業模式。公司融了不需要的資金，除了給公司帶來投資方的壓力，干擾公司的發展方向外，還一個問題就是，創始人或團隊在公司的股份過低，隨時會被投資人掃地出門。這方面的例子不勝枚舉。

　　我們再來回過頭來看看Polysense Technologies Inc.公司有什么過人之處，能夠在公司很小的時候就讓行業大佬樂意站臺、合作。Polysense2013年創立于硅谷后，一直在從事技術和產品的研發。2016年成立博立信(北京)科技有限公司和洛陽公司。創始團隊來源于IT界知名企業，包括思科、Intel、博通、日立等;團隊核心成員擁有豐富的全球企業運營，技術和產品開發，全球市場開拓等跨國企業成功所必須的經驗和能力。團隊核心成員全部具有中美兩國學習和工作經歷，具有全球工程、項目管理和企業運營經驗。高起點的研發團隊和國際視野的運營人員，除了提供極具競爭力的IT化跨界產品外，公司將同時兼顧國內和海外兩個市場。據了解，團隊成員不但在IT、光通訊、傳感、芯片、軟件及通訊標準方面有豐富的經驗，而且在美國和中國的相關領域，團隊也是非常有名的。這也解釋了雖然是小公司，但公司開發的產品卻得到了大公司Semtech的認可，并樂意站臺，進行聯合產品發布。除了Semtech，Polysense還在美國得到了包括Ericsson，Comcast，Sumitomo等公司的認可，相關產品得到推廣和認可，每一個巨頭每年都能帶來超過$10M的生意。

　　總之，小公司要攀上行業大佬的高枝，不但需要團隊組合要合理，而且產品要有真實需求，具有差異化的亮點。如果創業團隊拿不準這些要點，可以多找同行了解調研，多找創業投資機構咨詢。好的創業投資機構不但給錢幫助創業，而且還會幫助打磨項目、調整商業計劃，優化商業模式，協助完善團隊。是你創業路上真正的導師!