社區金融IC卡的推廣應用模式及對策分析

　　隨著技術創新發展，金融IC卡作為容量巨大、功能齊全、安全高效的新興結算工具，逐漸被大眾接受并推廣應用。金融IC卡在為廣大城鄉居民的生活消費帶來便利的同時，也為銀行業帶來了新的業務發展機會。本文就推廣應用社區金融IC卡提出了一些粗淺的看法，希望能對農信機構創新業務發展有所啟發。

　　農信機構推廣應用社區金融IC卡的構想

　　社區金融IC卡的發展可以分為三個階段，首先替代門禁、支持物業費等費用劃扣，然后融合周邊商戶充當會員卡實現消費優惠，最后細分服務實現定向營銷。各個階段的發展可以歸納為下圖：

　　(一)第一階段：滲入社區，實現一卡多用。

　　第一階段為基礎階段，農信機構與物業管理方在社區金融IC卡應用方面不斷深化發展和合作，與社區門禁、停車場等設備進行兼容，從而實現與社區身份識別卡的多卡合一，為持卡人定制小區門禁、單元門禁、社區停車收費管理等特色功能。同時，通過與社區內物業管理公司及其他第三方機構合作，代收、代繳物業費、水電費、煤氣費、電話費、電視費、網費等費用，實現“一卡多用，一卡通行”。

　　(二)第二階段：融合商戶，實現消費優惠。

　　第二階段為發展階段，在成功推廣應用社區金融IC卡的基礎上，充分聯合社區周邊商戶共同搭建POS優惠商圈，推出持卡消費優惠活動，將社區金融IC卡打造成聯接商戶與社區居民的VIP卡，引導社區居民使用該卡支付日常的衣食住行等費用，提高其使用頻率和POS交易額，避免“睡眠卡”造成資源浪費，進一步拓寬社區金融IC卡的應用范圍，提高客戶忠誠度。

　　(三)第三階段：細分服務，實現定向營銷。

　　第三階段為成熟階段，通過前期的社區金融IC卡推廣應用工作，農信機構掌握了持卡人大量的數據，如銀行卡流水、出入門禁次數、刷卡消費習慣等。通過對相關數據進行全面分析，整理出持卡人的可能感興趣的金融產品和服務，如存款、消費貸款、信用卡、理財、保險、刷卡優惠等信息，通過短信、微信推送等方式向有價值的持卡人進行定向營銷，從而提高農信機構業務產品營銷的精準度。

　　農信機構推廣應用社區金融IC卡可能遇到的問題

　　(一)推廣應用費用較高。

　　社區金融IC卡在推廣應用時將產生大量的資費用支出，這對農信機構當期營收帶來一定影響。目前，為了爭取客戶，多數銀行對新開和換發的金融IC卡免收工本費，這就導致金融IC卡的成本直接由銀行承擔，推廣社區金融IC卡也同樣如此。同時，在各大小區、樓盤推廣應用社區金融IC卡，涉及大量的門禁、車禁系統的升級改造，必然造成物業管理方的費用上漲，鑒于物業管理方掌握了社區金融IC卡準入的主動權，這部分的費用必然也將轉嫁到農信機構身上。此外，隨著社區金融競爭的加劇，當兩個以上的銀行機構爭取同一社區時，物業管理方的競價能力提高，其可能要求農信機構支付一定的推廣準入費用。

　　(二)資源整合難度較大。

　　一是社區金融IC卡要涉及制卡廠商、農信機構系統、門禁系統等多方的技術，統一各方技術標準需要較強的實力。二是社區金融IC卡的推廣應用涉及農信機構、物業管理方、社區居民三方的利益，如何平衡三者的利益，尤其是推動后兩者積極配合和使用社區金融IC卡，這是農信機構必須思考的問題。三是社區金融IC卡發展到第三階段后，如何整合周邊商戶為社區居民提供更多元化的服務，這考驗著農信機構的綜合實力。

　　農信機構推廣應用社區金融IC卡的對策分析

　　(一)發揮好省聯社的平臺作用。

　　鑒于社區金融IC卡推廣應用需要強大的技術儲備，其發行可以參照廣東珠江平安卡的發行模式，利用省聯社資源、技術集中的優勢進行統一制卡，并規范相關技術標準，確定全省統一的社區金融IC卡品牌，在部分農信機構中試行開展，成熟后再逐步推廣應用，再造一個具有農信機構特色、擁有較高知名度的銀行卡品牌。其推廣模式可以歸納為下圖：

　　(二)平衡好各方利益問題。

　　社區金融IC卡的推廣應用涉及農信機構、物業管理方、社區居民三方，其中農信機構是推動者，是推廣應用的主導一方;物業管理方是配合者，是推廣應用的關鍵一方;社區居民是使用者，是推廣應用的目標客戶。農信機構推廣應用社區金融IC卡，對物業管理方可以通過免費幫助升級改造門禁系統、提供VIP客戶服務、支付一定的推廣應用費用等方式，爭取其支持與配合。對社區居民可以通過免費開卡或換卡、提供刷卡免年費和享受優惠等方式進行營銷。此外，對社區居民還可以采取聯合物業管理方提供刷卡繳納物業管理費用享受一定優惠等措施。通過農信機構向其他兩方的利益驅動，推動社區金融IC卡的推廣應用工作順利進行。三者的利益驅動關系如下圖：

　　(三)完善社區配套設施。

　　社區金融IC卡的推廣應用必須建立相應的配套設置，構建完整的服務生態體系。一是布設自助設備，可以選擇在成熟社區布置自助設備，如自動存取款機和自助查詢繳費機等，方便社區居民戶辦理各項金融業務。二是拓展POS機具，加大力度推廣POS機具，為社區居民提供便捷的支付服務，培養社區居民的刷卡習慣。三是整合周邊商戶資源，通過與周邊商場、便利店等合作，提供刷卡優惠等服務，引導社區居民盡量使用社區金融IC卡，提高客戶的綜合貢獻度。社區配套設施布局如下圖：

　　(四)加大宣傳推廣力度。

　　社區金融IC卡作為新生業務，必須加大宣傳推廣力度，將其打造成農信機構響亮的銀行卡品牌。一是構建分層式的宣傳系統，由省聯社制作統一的宣傳視頻和畫冊等進行品牌宣傳，由農信機構結合具體實際進行業務宣傳。二是打造立體式的宣傳系統，充分利用營業網點優勢進行大力宣傳推廣，如對新開卡用戶進行重點推薦，優先引導新客戶體驗社區金融IC卡;利用電視臺、電臺、報紙、戶外廣告等傳統媒體進行集中宣傳，形成宣傳聲勢和廣告效應;善用微信公眾號和朋友圈等新型媒介進行廣泛宣傳推廣。三是要深入社區開展金融宣傳工作，結合“金融知識進萬家”“金融知識萬里行”等活動，組織深入社區向居民推介社區金融IC卡業務，重點講解其便利性、實用性和安全性，解決疑難問題，消除顧慮誤解，使廣大居民放心并樂于使用社區金融IC卡。宣傳推廣體系如下圖：

　　在當前經濟增速放緩、結構調整以及利率市場化的新常態下，農信機構轉型發展迫在眉睫。而社區金融IC卡作為撬開社區金融業務的重要工具，能夠將金融產品與服務零距離滲透到社區居民，可承擔未來農信機構開拓零售業務市場的重任，達到維系農信機構與社區客戶長期合作關系的目的，實屬可行之策。