趙展：車聯網對售后增值起支撐作用

　　2014年11月5日-7日，以“把握趨勢 開拓未來”為主題的2014年流通協會行業年會在海口舉行，新浪汽車全程現場報道，并進行微博大屏幕直播。本屆流通協會行業年會匯集百強大型汽車經銷商集團、二手車市場、汽車有形市場、汽車配件、用品裝飾企業、汽車俱樂部、汽車廠商、各省市汽車流通行業協(商)會、地方政府機構、相關組織、媒體等方面的嘉賓超過2000人與會。

　　年會現場，深圳廣聯賽迅有限公司趙展先生就經銷商信息化管理、車聯網等問題發表了演講。

　　車聯網對售后增值起支撐作用

　　人與人的連接人與服務的連接乃至人與物的連接。大家恐懼是移動互聯網時代人們的行為在發生著轉變，甚至人們的一些很多的行為發生轉變，就在大家在今年論壇的時候大家可能很多人30%的時間在低頭看手機，很多人的行為發生轉變的時候我們怎么順應這個轉變。

　　包括我們14年發生很多的經銷商的事，我們的保險改革，我們保險改革其實見證的就是我們的各方面的問題，我相信未來保險有經銷商這樣的一塊東西售后各方面都會發生變化包括品牌管理辦法，包括我們的壟斷法這些都是對我們的經銷商的衍生水平業務的一些改變的沖擊，其實這個圖也是我們在跟很多的經銷商合作伙伴過程當中在他們的一些理解。

　　如果說前半段潛客轉化，后半段增值是經銷商長期面臨的問題。我覺得車聯網在后半段是有效支撐的，剛才CDK Global的朋友也說了，確實是如何把行為可以預支包括信息統籌起來車聯網充當這個角色，整個互聯網的戰略當中，可能PPT的內容完全是錯誤的非常抱歉，其實整個互聯網過程當中兩個重要的點，一個點就是我們的整個入口發生轉移，我們的整個入口就是消費行為的轉移，過去的入口我們店面的店而不是我們的現在的整個電話，我們新的入口我們的手機我們的微信我們的APP乃至我們的車機就是終端的，我們這個如何打造新的入口這個是我們的入口。

　　第二，如何預支我們消費者用車的保養需求、養護、維修、甚至汽車金融的需求還有我們的續保需求，所以今天車聯網真正可以給我們的經銷商的這個板塊其實很簡單的兩個東西一個新的入口還有一個新的大數據的預支需求，如果你可以鎖定這樣兩個東西，我認為其實昨天下午的論壇說車聯網的剛性，剛需就是維修保養、金融續保只不過把新的行為建立起來我們確定了新的剛需。整個這一塊前面說過了加快速度，整個車聯網對于保客增值非常多的成功的運營有非常成功的經驗，其實這里我們的售后的保客，大家說這兩天聽了無數的報告，滿意度需要提升的，價格的這個公允度消費者認為我們比較高的，還有一個就是互聯網，剛剛大家知道11月3號，11月3號兩個大事一個淘寶的巔峰之作O2O發布，還有博士車聯，博士車聯號稱明年一天一個店的加盟，經銷商再往下一點就是中高端的維修，這個就是互聯網引流的傾向性不斷的加強，互聯網重要的就是倒流能力非常強，這個消費者到店面，這個淘寶阿里一直生存十幾年，包括微信騰訊同樣這樣的。

　　還有一個就是保險的改革，這樣大的數據加工這個三方合同，其實這個里面保險的改革力度不斷的加大，其實這個里面如何提升還有降低我們的運營的成本，還有就是有效獲知車主的需求，我們不再單方面依賴保險的需求和交換，這個里面就是重新建立移動互聯網汽車經銷商的新關系我認為車聯網是可以做到這一點，這個就是入口和預支需求的問題，我們的新的入口在哪里，就是我們三個屏幕或者三個軟件一個剛才說的微信，還有一個我們的APP，還有就是我們嵌入車內的屏幕，三個一個是用車1.7小時的場景還有一個離車12小時的場景這兩個場景跟店面什么業務相關，比如說車內場景的信息推送，大家簡單說一個數據，我們測算過這內平均的廣告到達率，最后的轉化為反變率48%這個轉化率非常高的，到達率非常高的，就是所有的傳統媒體里面電臺的廣告每年逐步提升，當然這個如何給我們各經銷商帶來協助。

　　還有一個就是離車的遠程診斷汽車金融各方面的東西都可以通過離車達到入口，什么是數據和預支，車聯網就是汽車的可穿戴，大家知道最近很火的就是人的可穿戴，健康的可穿戴，包括我們的手環360個兒童衛士，其實汽車的可穿戴就是車聯網，如何通過汽車的可穿戴預支我們的用戶需求和我們4S店為車主提供服務的需求，這個可穿戴無非大家傳統理解的主機廠該干的幾個事，其實我們經銷商也可以干，比如是車診斷大家傳統的理解APP，車娛樂就是終端屏幕的互聯網化包括車安全深度的防盜以及汽車控制遠程點火這個都是汽車的可穿戴，通過汽車的可穿戴一個方面向車主提供智能化的用車體驗，同時可以很精準的汽車后項服務延伸業務都可這個預支需求，我們的經銷商入口還有APP的入口還有微信的入口三個入口可以有效的結合真正的搭起一個非常強的鐵三角的關系。

　　通過這些入口以及我們的這個汽車互聯網的升級，我們企業把可穿戴當做汽車互聯網升級盒，進而產生數據有了入口和數據我們可以促保養防流失引維修拉送修，汽車的送保養可以精準知道該保養的地方推送以及雙項互動，防流失可以精準的知道為什么不到這里保養，怎么樣做維修，很簡單碰撞預警，當你碰撞第一瞬間救援第一瞬間不通過保險公司你獲知是不是很有效的服務用戶，當然還有診斷，其實所謂的車聯網炒追重要的經銷商而不是保險，保險消費數據的，但是真正的這個過程獲取收益的一定我們的經銷商集團。

　　大家看一個簡單的數據，我們一個月的數據其實大家看到最側面的紅顏色字的最右邊的，其實整個的轉化率的處理速度都是高于70%以上的，就是過去所有的延伸后端業務的處理有效性達成率，我們天天靠我們的守候的管理人員天天盯著干的事我們可以通過智能化的水平把有效的達成滿足客戶的需求提升到整體拉到70%以上，這個就是我們的其實守候，這個就是滿意度，沒有什么太花哨的，還是如何把保養保護最好維修救援以及各方面的業務做到比過去更好滿意度更高。

　　打造人車店鐵三角

　　其實最終這些就是打造我們的人車店的鐵三角，這個也是昨天下午論壇汽車經銷商集團使用我們的產品領導在說，跟人接觸最近的，跟他接觸上這個關系近一點，車是如何通過汽車的可穿戴拿到相關的互動性和智能的用車體驗，店就是如何智能化的盤點，就是是傻瓜式的作業，不用靠人的管理，這個一碰撞所有的救援人員的手機知道在哪里，如何打造這樣的鐵三角我覺得是有效的讓我們的客戶反復留存到我們的店面非常關鍵而不是說賣了車逐年流失，這個好像行業當中中國的經銷商發展當中默認的規律，包括NADA的發言者也反復的強調，就是如何把用戶留到你的這個里面，這個是需要實時做下去這個不得不做的事情。

　　整個汽車經銷商互聯網轉型里面可以分為三步走，第一步就是出河搶占一個入口。第二，如何去借助數據，借助數據把我們整個四個傳統業務拉的足夠到一定的高度。第三，其實車聯網乃至于整個經銷商的業務里面二手車汽車金融以及個性化的保險，包括我們的公司大家知道我們做中國最大的汽車金融的租賃的風控，互聯網位于風險控制很大的，如果你解決了風控的問題，我相信有生意錢不缺，你的利潤可以更高一點而不僅僅一個手續費。

　　我們現在保險改革的春風能不能搭上這個春風被不是淘汰掉能不能給車主提供個性化的保險服務通過店面提供續保，我們每個月根據車主的駕駛習慣給你20塊錢到100塊錢不等的續保基金，只要這個駕駛習慣60分以上我們會給你錢的，這個設備不但不要錢還送你這樣用戶對于黏性和續保的影響非常重大的，因為整個理念里面根據駕駛行為定保險，可以提供個性化的保險服務，甚至更增值的服務，甚至價錢不變這個保障額度增加這個個性化的還有二手車的數據積累，這兩天很多的二手車找過來說歷史積累二手車非常具備公允性的，我們昨天論壇說如果你積累一兩的二手車的數據是不是可以更公允的評估以及更好的把這個車賣給更加信任的人。

　　所以整個經銷商互聯網轉型里面乃至于車聯網的參與，這個參與整個后端的衍生業務，后端的衍生業務簡單來講就是締造入口、締造我們的這個數據可穿戴還有一個就是增強我們的衍生業務，我們也有一個公司的二維碼大家有興趣我們有一個經銷商與車主新關系的申請大家可以這個合作當中后續跟我們聯系，因為我們確實一個比較新的車聯網的公司，如果談更多的技術東西像主機廠干的活，主機廠他們始終知道這個東西，但是有沒有有效的數據乃至于車身的云運用到整個經銷商增值過程當中，這個是未來甚至一兩年甚至兩三年大家可以看到的。謝謝!