深圳成為：敢于深入行業的手持機供應商

　　5年只煉出6款好用的手持機，好“慢”;5年堅定不移并成功開拓海外市場，好“倔”;1套CCSS體系管理上千家客戶資料，好“忙”……他們認為RFID已變得“不可或缺”。那么，這到底是一家怎樣的企業?它如此“慢”、“倔”、“忙”的原因又是什么?請出我們今天的主角——堅守中國交通駕培市場多年的深圳市成為信息技術有限公司(以下簡稱“成為”)。該公司副總經理楊旭峰先生于百忙之中接受了RFID世界網記者的專訪。以下是采訪整理：

深圳市成為信息技術有限公司副總經理楊旭峰先生

　　找準切入點 挖透行業做好產品

　　2009年的“成為”還是一個不到100人的小團隊。早期的專注和積累，讓公司在全國的交通駕培產品領域占據了絕對的市場份額。在國內眾多行業當中，交通駕培顯得比較特殊。因為，在計劃經濟時代，它屬于統管(先歸交警，后歸交通)，以培訓的操作方式進行，于是產生了駕校。駕校實行企業化運作，由政府進行監管，考察的主要內容就是學員的學習情況，包括駕校、學時、教練教授情況等，尤其針對技能考試的科目嚴格把控。

　　“成為”很有幸充當了行業的先行者。多年的付出終有收獲，公司旗下交通駕培RFID產品已被當作行業標準。“早期‘成為’站在監管部門的角度分析項目需求，攻克了重重的技術問題。”據楊總解釋，現在的駕校均要求安裝射頻卡的閱讀設備，學員持有卡片，此卡片是學員檔案中不可缺少的文件。一旦學員在駕駛實踐中出現違章或發生重大事故，交通管理部門就能借助這張卡查詢到此人的學習經歷，把學習、考試情況一條線摸到底。

　　RFID竟然有如此奇效!楊總進一步介紹，隨著該項目的應用逐漸深入和完善，交通部便把這種方案確立為信息化管理的重要手段，也當成了駕校資質考核的必備條件之一。而“成為”的第一代手持機產品就在這個時候誕生了。“我們先是通過合作的方式完成了前期研發，然后慢慢建立起自己的研發隊伍，針對性的開發產品。到目前，‘成為’共有6款成熟的手持機產品。”

　　“當時我們對RFID、物聯網概念的理解還不夠透徹。2005年，‘成為’通過駕校車載讀寫設備跨入了RFID行業的大門，并選擇了交通駕培這樣一個中等規模的應用市場。2009年通過RFID手持機接入行業應用，后來的成功只能說明我們找對了切入點。”楊總這樣評價“成為”的成功。

　　堅定走向海外 堅持就是勝利

　　國內項目的成功，并沒有讓“成為”停住腳步。

　　楊總說，“成為”要學習“華為”的精神，要把我們中國的業務拓展到海外市場。他解釋，人們既要看到今日壯大后的“華為”，也要清楚當初“華為”對于海外市場所采取的態度和策略——海外不一定只指歐美，也可以是東南亞、非洲、中東等一些國家。“華為”憑借自己獨有的經營戰略和渠道優勢，使其海外市場業務占到了總業務的七成。這件事不單單令人羨慕，最重要的是它引起了“成為”公司決策層的深刻思索。

　　“成為”內部，已經隱約感覺到了海外市場的巨大吸引。他們注意到，摩托羅拉等國際品牌的產品普遍偏貴，而當時歐洲正處于經濟危機當中，公司唯一要做的就是想盡一切辦法，把產品賣到歐洲去。經過分析，公司總結出：歐洲用戶十分注重品質。所以，“成為”選擇了中端產品路線，經過外貿業務人員的長期堅持，“成為”竟然把自己的手持機在歐洲市場上賣出了好價錢。楊總后來總結，海外推廣不僅需要企業有實力，更重要的是必須通過堅持來建立客戶對自己的信任感。而之后，公司又根據印度用戶很注意性價比的特點，也成功推出了適應該市場的手持機產品。

　　“成為”在海外市場上留下了深深的腳印。他們曾獲得某國全國范圍內的考試項目(全線采用了指紋、RFID技術產品);曾通過合作的方式，把自己的產品應用到了美國海軍陸戰隊，用于人員管理和設備巡檢;也在東南亞地區，獲得了工廠、物流、郵政等領域的重要客戶。此時，楊總也開始對國內的手機等消費電子產品廠商充滿了敬佩，他認為正是這些企業對海外的積極影響，才為國內其它相關企業帶回了不少的海外采購商，也在一定程度上幫助了“成為”的RFID業務在海外順利拓展。

　　“總之，我們一直在做的就是堅持和溝通。”楊總進一步指出，“從2009年開始，‘成為’就已經開始全面的開拓海外市場，并要在全球范圍內建立最完備的產品代理體系。”截至目前，“成為”的全球產品代理商已經發展到20多家，設備銷往近50個國家。這幾年，“成為”逐漸通過代理商來完成售后的技術支持。公司向代理商提供技術視頻和文件支持，提供零配件，一般兩年以上的代理商都能具備設備維護的基本能力。

　　推廣應持久 服務更要高效

　　任何一款新產品的上市，其推廣都將面臨很多困難。產品適用誰?誰來買產品?“成為”在經歷了短暫的迷惘后，毅然選擇了網絡平臺進行推廣。全方位的網絡覆蓋，不間斷的品牌宣傳，讓核心客戶集成商們快速的了解了“成為”品牌。在推廣方面，公司投入了大量的人力、物力和財力，一堅持就是5年，從未間斷也從未猶豫。目前，百度、谷歌、阿里、RFID世界網、環球資源等網絡平臺都是其合作伙伴。

　　“讓人知道”是“成為”在網絡推廣上提出的響亮口號。網絡推廣給“成為”帶來了很可觀的產出。據楊總透露，“成為”現在已經發展了近兩千家客戶，主要集中于銀行、物流、交通、電力、醫療、成品車運輸等行業。

　　“客戶正在發生變化，特別是行業客戶，從被動的接受產品變為主動的提出需求。”楊總指出，“客戶變得越來越專業，會根據自己的使用情況做出一些微創新，為我們的研發和生產提供著很好的借鑒。”例如：銀行客戶提出開發指紋手持機產品，香港地鐵提出用手持機管理八達通、倒閘等，這些主動性轉變激發了“成為”開發出最適用的手持機產品。

　　“作為一家專注于RFID技術的物聯網終端提供商，能為上千家的合作客戶服務好，是“成為”最引以為驕傲事情。而其秘訣就是——CCSS體系。據了解，這是一套可以運行在PC和智能手機端的在線軟件系統，包含了客戶資料、技術統計、客戶支持等多項功能模塊，使后臺數據庫中客戶資料完全處在激活狀態下。客戶從下單到物流收單，以及后期維護，所有的操作都是在線完成，業務和技術人員全程的跟蹤互動。該系統實現了產品流與信息流的一體化管理并結合了大數據與互聯網思維，能對客戶按行業、地區分類挖掘。

　　“有了這套CCSS體系，不再擔心電話被打爆。”楊總如是說。

　　類似的軟件工具可能在其它公司也存在，但這套體系與眾不同的就是：它不僅能實現與客戶的互動，并能把信息公開。“家丑不可外揚，很多公司都犯了這樣的錯誤。”楊總舉例解釋，“如果軟件公司是我們的客戶，他們也會有自己的客戶，如果這中間任何環節的信息不夠透明，遇到問題就很難處理。相反，信息越透明，客戶才越滿意。”

　　一做產品，二做服務。“成為”認為服務不能只掛嘴上，要把它掛在“網上”。技術文檔下載、用戶問題反饋……幾年下來，“成為”對客戶的軟、硬件技術支持都取得了不錯的成績。

　　讓客戶參與研發 實現規模化增長

　　當前，酒類、汽車運輸、銀行等各大行業都正在形成RFID技術的規模化應用，用戶體驗到了RFID所帶來的效率。楊總認為，這將使RFID設備提供商成為真正的成果獲得者，因此，“成為”要加強對“大客戶”的支持能力。

　　“大客戶”是指具有很強的IT實力(軟件開發)及行業領軍企業的這部分用戶。這類型的客戶一般要求設備供應商有很強的交貨能力、服務支持能力——“成為”目前就已經具備了這些特質。通過與大客戶合作，企業就可以在某些項目上繞過集成商推廣產品。

　　據調查研究發現，RFID正在成為用戶的系統中“不可或缺”的一部分，較容易形成剛性需求。此時，設備提供商必須通過產品的多樣化代替同質化，以獲取競爭優勢。針對性開發產品或許是最好的解決辦法。“制造手持機的企業很多，但真正能造出適應行業應用的卻很少。”楊總這樣指出。

　　楊總以快遞行業為例予以說明。最早源于“門對門”戰略的快遞行業，成就了條碼的普及。伴隨著RFID技術的出現，在兩種技術間一直存有爭論。楊總強調，條碼和RFID就像一個家庭的兩個姊妹，各有其特點，它們的共性是在采集數據，只是條碼在先，普及面更廣;而RFID只要沿著這條線往前走，全面普及也將是必然。

　　據悉，順豐快遞在幾年前就已經開始試用RFID，并不斷降低標簽成本，未來將在其智能倉庫項目上全面施行RFID。在倉儲環節搭建RFID的應用環境相對容易，它的自動化讀寫優勢給盤點工作省去大量的人力和物力。

　　那么，人們一直期待的RFID爆發點究竟在哪里?對于這個問題，楊總認為不能草下結論。據他認為，在需求上升為項目之前，RFID企業要對這個行業深入挖掘才知道有沒有市場。“因此，如果未來會出現所謂的爆發，也許靠的不是技術而是行業——哪里的用戶覺醒得快，哪里就可能出現爆發。”

　　楊總建議大家把目光投向一些新興行業。他認為，這些行業的市場化程度高，不會依賴政府的政策扶持。“中國的人口多行業也多，少部分的企業或許依賴政府工程，賺到了第一桶金，但它們都無法像阿里、騰訊這樣長期的生存下來，因為它們沒有真正的為用戶解決問題。”

　　“事實上，中國市場對于RFID應用的態度可能比美國更開放，進入這個行業的企業，只要愿意努力就有做大的可能。”楊總給出這樣一個結論并隱喻，“時下流行的手機打車工具競爭不正是最好例證嗎?”

　　后記：

　　經過多年的發展，深圳成為以“精”“準”“快”——精，行業的簡化功能的定制機;準，找準適合行業的使用者的體驗點;快，產品開發快，服務反應速度快——的態度，將軟件和硬件的服務有機結合。他們即將跨界，在未來打好價值戰和服務戰;他們依然在為RFID行業的未來做鋪墊，迎接未來的產品融合;他們已經開始用互聯網思維來武裝自己，并助力傳統行業擁有更強的競爭力。

　　楊總本人，已經親歷這些年的行業發展過程，他看好手持機移動終端這個行業的前途，并感謝客戶的支持，感恩用戶的信任，感動于同事們的多年耕耘。楊總說：“我們成為公司還有很長的路需要走!”

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