如何為客戶降低成本

　　成本是業界公認抑制RFID技術應用快速普及的重要因素，能否有效地降低成本成為RFID產業能否飛速發展的關鍵。在市場大多強調高回報、便利性、競爭優勢之時，對如何消除客戶對成本顧慮的思考太少。廈門安捷物聯網絡科技有限公司一個始終以幫助客戶提高市場競爭力為己任、探尋有效地降低成本方案為成功之道的企業，現在正認真研究如何為客戶降低成本、降低風險，使之能更放心大膽使用RFID技術。物聯傳媒記者日前特別采訪了廈門安捷物聯網絡科技有限公司總經理胡皓先生，以下是采訪的主要內容。

廈門安捷物聯網絡科技有限公司總經理胡皓先生

　　RFID世界網：感謝您在百忙之中接受我們物聯傳媒的采訪。自2008年廈門安捷物聯網絡科技有限公司在美麗的廈門開啟了它的物聯網精彩之途。這些年它經歷了怎樣的發展過程?

　　胡總：2008年，我們在廈門軟件園建立起第一個根據地，開始了我們物聯網之路。我們團隊來自五湖四海，從本科生到研究生再到博士生都有，有北京大學、有山東大學、有浙江大學、有武漢大學、有廈門大學、有福州大學。不同背景讓我們更能碰撞的火花。

　　早些年的物聯網沒有可借鑒的發展模式，大家都是相互啟發，在黑暗中摸索前進。和國內多數企業走過的路類似，我們先是不斷吸收國外先進技術。在此基礎上，堅持自主研發和不斷創新，慢慢地摸索出自己的道路。

　　現在我們已經有3個RFID專利產品。同時，我們根據市場需求情況和行業發展態勢，全面整合RFID生產技術和自動化生產設備，為客戶自主提供從“票務及標簽的彩色印刷”到“RFID天線的設計制造”到“標簽的復合”到“智能卡的生產”再到“大批量全自動票務沖切”等一系列產品和服務，為客戶真正做到“自主”一站式服務，滿足RFID行業低成本、低價格、高品質、高效率、高要求等需求。

　　目前與我們攜手的伙伴橫跨物流、電信、紙業等多個行業，在與晉聯物流、福建電信，浙江電信、安妮股份、香港智帷等眾多優質客戶的合作中我們不斷積蓄和壯大著自身的實力。

　　RFID世界網：安捷物聯一直致力于“讓每一件物品智慧流動”，這些年在推動物聯網應用實際過程中有怎樣的心得體會?

　　胡總：讓每一件物品智慧流動是我們的使命。我們推物聯網應用快4年了，在實踐的過程中，慢慢地對物聯網有了更加深入的了解和認識。

　　一是概念要落地。這個概念從一開始火熱，大家都說物聯網時代就要到來，物聯網什么都能解決，到后來大家都說物聯網就只是炒概念。原因就是說的人多了，而務實去做的人少了。物聯網概念要落地，必須要有人來做實事，我們這些年都在努力將每一個物聯網應用做好，讓用戶體會到物聯網的實際好處，將物聯網概念做實。

　　二是技術要積累。在國內做創新技術很難，做出點成果，就貢獻給行業了，大家一起在用。而苦心研究的人得不到實惠。慢慢的很多堅持做創新做研究的人心都涼了。但我們還在堅持，我們希望通過自主研發能夠為中國積累一些自己的關鍵技術。這個真的很重要。

　　三是應用要做實，典型的應用示范也是物聯網發展非常重要的一個方面，我們的工作重點。國內很多應用做到看的層面。看著不錯，用來演示不錯，真實用的時候體現不出物聯網技術的先進性。只能看的案例不具有移植性，打動不了潛在的用戶。我們正努力做出更多可供復制的方案，讓用戶樂于去用的方案。

　　四是產品要可靠。產品質量要往好里做。國內很好的項目，利潤空間也大，也能起到好的示范作用，但是國產產品就是用不了。因為國產產品的質量上不去。我們正努力改變這個現狀，現狀我們已經有3個RFID專利產品，更多的產品在研發中。

　　RFID世界網：在很多應用過程中，客戶對物聯網應用帶來的效益看好，但因為要付出較高的成本而表現出謹慎態度，安捷物聯是否遭遇類似的情況?成本是否會對物聯網應用的推廣產生大的影響?

　　胡總：早期的物聯網項目，一般是國家主導或者是有實力的企業主導，大家對價格不是特別敏感，更看中的項目能夠運行起來，能夠實現其功能，他們消費的是一個技術的未來。現在慢慢的客戶對價格敏感起來，因為現在的客戶不僅僅希望看到物聯網技術能實現功能，更需要看到物聯網帶來的實惠。另外，我們的前輩在摸索階段不可避免會遭遇一些失敗，很多早期客戶為這些失敗買了單。這些經歷告訴后來的客戶，應用物聯網技術時要看到回報，更要考慮到成本和風險。

　　因為現在很多客戶來說物聯網還是個嶄新的事物。對新事物的嘗試，大家都希望風險小、回報高。如果成本過高就暫時不予考慮，畢竟沒有物聯網技術，客戶的工作也是正常運行的。所以應用要普及開來，必須要考慮到客戶的成本。在較低成本的情況下，讓他嘗到甜頭，他才會繼續投入。有一個客戶嘗到甜頭了，他的對手、伙伴都會考慮應用物聯網技術。這樣物聯網應用的局面才會打開。

　　回答你的問題，我們也遭遇過類似的情況。我相信不單是我們，很多行業朋友都遭遇過。在我們看來成本對對物聯網應用的推廣還是會產生很大的影響。

　　RFID世界網：要真正做到服務于客戶的需求，是否需要努力地降低客戶應用的成本，以便于物聯網應用的普及?

　　胡總：這是必須的，降低客戶應用的成本，其實就是一種滿足客戶的需要。客戶對物聯網技術的需求是真實存在的，但往往沒有迫切性，所以當價格低于他的心里界線時，他會果斷采用物聯網技術。降低客戶的成本有好幾個方面。比如首先我們要加強客戶對物聯網技術的認知。這一點物聯傳媒一直在做，尤其是《物聯網產業大全》之類的工具書，幫我們很好地為客戶普及了基礎的知識。這樣客戶不必花費很多時間和精力來從零接受物聯網概念。

　　其次，我們要快速給客戶拿出適用的解決方案。客戶遭遇的問題，往往自身比較難抓到根源，我們提出解決方案要從根本上解決問題。如果只抓住了表面問題，物聯網項目上去了，問題還是存在，或引發了新的問題。那么客戶會質疑物聯網技術，而不僅僅是對實施單位能力的懷疑。這對物聯網應用普及來說是致命的。

　　再次，初次嘗試物聯網時，我們要給客戶真實的幫助，讓他看清楚物聯網技術應用后帶來的利益。同時我們要讓產品價格更低一點，服務更多一點。降低他在沒有嘗到甜頭時的成本。新事物接受都會有個過程的，特別是整個產業拿得出手的應用案例還比較少的時候。

　　RFID世界網：安捷物聯在降低客戶應用的成本，為客戶提升價值方面是否也付出了努力?請例舉之。

　　胡總：公司從從建立之初就明確了降低客戶成本為我們不斷追求的目標并不斷的付之努力。主要有以下幾個方面：

　　一企業建立之初便導入規范化管理理念，確保公司運轉和員工工作有序進行;

　　二導入信息管理系統(生產管理系統、CRM、OA等)，推動精細化管理，不斷提升運營效率，積極采用RFID技術應用于公司的倉儲管理和生產管理，從自身的應用體驗來改進產品，;

　　三引進工廠管理人才，參考市場流傳的“精益生產、后拉式生產、及時生產技術”。用以解決現場管理的諸多問題，讓其人、物、資源……利用到極至，按市場需求進行生產，大大縮短生產周期;

　　四實行嚴格的績效考核制度，將所有工作的重點管控項列績效考核的重點，加大獎勵幅度，從而增加管理人員的積極性與憂患意識，優勝劣汰，為公司創造利潤;

　　五增強公司各部門競爭意識，實行考核項評比，優勝者全體人員給予高額獎勵，從而增加了公司的團隊精神;

　　六安捷也實行提案改善制度，對生產(人、機、料、法、環)進行不斷的優化和改善。有重大創新和技術革新者給予高額獎勵或者晉級，小投資實現大回報。

　　在諸多方面努力下，我們的原材料成本或許和其它企業相同，但人力成本、物流成本、銷售成本都更低一些。我們將這些節約出來的部分讓利給客戶，這樣我們的客戶在享受優質服務的同時，還能享受到更加實惠的價格。最近我們就成功將洗衣標簽降低至0.6元，這不是表面簡單的降價，背后有我們許多我們為客戶降低應用成本的付出在里面。

　　RFID世界網：安捷物聯洗衣標簽降低至0.6元時，對系統集成商意味著什么?是否能引發一些連鎖反應，比如加速RFID智能洗衣應用普及?

　　胡總：洗衣標簽低至0.6元，對系統集成商來說可以大幅度降整體解決方案的應用成本，降低了成本就降低了風險，提高的回報率。可以促成集成商從原來的小規模試用向大規模應用推廣開來，同時能夠實現規模成本。另外一方面，該標簽成本的降低能夠大幅度降低服裝企業的材料應用成本，提升他們的管理效率，從而推動跟RFID服裝管理相關應用的推廣，如RFID智能洗衣應用的推廣普及、RFID服裝供應鏈精細管理應用的推廣普及。

　　RFID世界網：在主動降低產品價格的過程中要注意什么?才能把為降低客戶應用成本的降價和為搶奪市場份額低價競爭的行為區分開來。

　　胡總：主動降低產品價格不以犧牲產品質量和服務為前提，反而是不斷致力于提升產品質量和銷售服務質量，以不斷提高客戶滿意度為不懈的追求目標。價格的降低是為了更好的服務于客戶，是必須經過精密的計算和籌備的。如果是粗暴地將價格壓低，那樣無益于客戶也無益于自身。中國很多企業喜歡價格戰，這是不科學的。價格戰中，公司往往是被動地降價，無奈地降價，那是被競爭企業逼上死角，不得已的選擇。降價后自己的成本沒有太多變化的，減少的是利潤的空間。當沒有足夠利潤空間時，將造成整個產業鏈的惰性，進而有可能是整個產業的萎縮。我們要設身處地為客戶思考，降低價格只是為客戶降低成本的一部分，我們還可以從其它方面來為客戶降低成本，比如更短的實施周期，更便捷周密的服務，減少客戶的人力、精力投入等等。

　　RFID世界網：物聯網應用現在還存在哪些門檻或障礙等待我們去消除?或者說我們要從哪些地方進行突破?

　　胡總：目前面臨技術不成熟、行業標準不統一、規劃落實不力和缺乏有效商業模式這些問題;我們應致力于推動行業標準的建立，不斷攻克目前的技術缺陷，做好公司發展規劃，與行業內企業共同探討建立有效的商業模式，以不斷推動物聯網的發展。我們廈門安捷物聯網絡科技有限公司本著開放的心態，愿意和行業同道一起開創物聯網、開創RFID美好的明天!