中興通訊：互補 互助 互信---凝聚物聯網的中國力量

       由國家金卡工程協調領導小組辦公室、江蘇省經信委、南京市經信委聯合主辦，中國信息產業商會、中國RFID產業聯盟、南京市（棲霞區）人民政府共同承辦的“第三屆中國物聯網RFID發展年會”于2011年4月19日在南京隆重召開。來自國內多個省市、多個行業部委的相關負責人，江蘇省、南京市的相關領導，以及物聯網RFID產業鏈上眾多知名企業的代表近300人參加了本屆年會。 

       本文是根據中興通訊公司天津研究所市場總監馬呂棟在本次年會上的主題發言整理而成，以供業界分享。

中興通訊公司天津研究所市場總監馬呂棟 

        尊敬的張司長，尊敬的各位領導，各位同仁大家好！ 

        今天對會上方方面面都非常關注，從上午我們國家的各部委談到了行業內的一些政策以及未來的物聯網方面發展的規劃，到下午運營商在網絡層談了一些商業模式包括核心技術，包括我很多的產品、應用方案。但是大家比較忌諱談的一點，也是大家沒有談到的一點就是市場。實際上中國的物聯網市場，政府很關注，但是沒有太多的實質性項目。很多項目都是雷聲大雨點小，這是一個（現實）。剛才我聽中國電信的領導發言說物聯網是一個小眾市場，我很認同。在這種情況下我們物聯網企業怎么走，怎么發展？現在的狀況很像，舉個例子，比如90年代中期，國內做小交換機的廠家有100多家，到90年代末期只有40幾家，到現在只剩下中興、華為等幾家。本世紀初，隨著互聯網的發展，大量企業如雨后春筍般的涌現，現在只剩下少量的幾家。我覺得我們物聯網也是這樣，在發展的過程中，如果我們沒有在市場上找到一個好的方向，找好一種市場模式，很可能再過4、5年物聯網的春天來了，但是我們已經在冬天的寒風里凍死了。所以我今天講的主題是“互補、互助、互信—凝聚物聯網的中國力量”。我們怎么發揮自己的力量，怎么使我們的企業更向前進，我們在這里給大家指出一條路互補、互助、互信，最后的結論就是合作走向國際。

        中國只是世界的一部分，是亞洲的一個大國。這里談到幾個廠家，第一個首先是中興通訊自己，中興是國內大型的通訊設備制造廠，2010年合同銷售額過千億大概是1030多億，我印象中。整個2010年的增長是比2009年增長了21%，在06到2010年5年時間里面，復合增長率是37%多，業內排名第一。

        在2010年國際市場實現的營業收入占總的收入的54%，可能大家覺得我們中國走向國際往往是走向不發達的市場，但是現在情況已經變了，我們在歐美發達國家的市場已經占到國際市場最大的比重，占到整體銷售的21%，同時，我們在海外也部署了大量的人力、物力，我們目前有4個海外營銷事業部，1萬多人在140個國家，海外的員工的本地化，大概在60%左右。看看另外幾個企業。

        海爾大家很清楚，目前他的海外銷售占到總銷售的26%，聯想海外銷售占到總銷售的57%。從這些數據上可以看出來，從他們成功的一些案例上來看，如果想把企業做大做強，我們走向海外應該是必須的一條路。

       所以說不論是通訊行業與中興華為為代表的通訊行業、還是以海爾為代表的家電行業、聯想為代表的IT制造行業。我們前前后后選擇了走出國門，物聯網在國外有很大的空間。外面的世界很精彩，但是外面的世界也很無奈，因為對于我們大部分的企業來講外面的世界是很陌生的。在海外，我們集合中國的力量去海外發展，有著非常良好的條件。物聯網行業在國內遍布所有的行業，我們都可以扯到物聯網上，比如交通、食品、物流、防偽等等。每個行業都有自己相關的發展規劃，有自己的市場的預期，我們可以某一個企業專著于一兩個行業，不可能專著于每一個行業。中興也一樣，我們關注的是智能交通，我們在國內和其他的幾個企業都有相關的合作，另外就是在運營商市場的移動支付，這是我們的傳統優勢。在其他行業我們也是非常開放的姿態，我們也希望在其他行業尤其RFID產業聯盟的合作伙伴攜手走向國際市場。對于國際市場，為什么我們這個階段提倡走到國際市場，有的人就想我先把國內做好，有的說要走向國際，這個投入太大，從人力、各種資源方面投入太大，有的說，對操作國際項目沒有經驗，沒有關系，剛才講的這些疑慮，我在后面都有解答。國內的大多數的物聯網市場都在培育期，這是為什么我們物聯網企業沒有吃飽的主要原因。在這個階段，可能我們相關的方案、相關的產品資源已經具備了。

        另外隨著這個市場的逐步達到飽和，市場規模也在逐步縮小。我們和國內做生產的企業有過合作，他們在這點上也希望，我們把這個ERP解決方案推到外面去。

        剛才說了解決海外市場，光有想法不行，我們還是要面臨很多很多的困難。國內和國際市場差別很大，第一個是我們覺得海外市場有幾個方面要具備（條件），第一成熟穩定的產品，我們要有成熟的產品推向國際的市場；第二在這個產品基礎上有完善的行業解決方案；第三個，發達的海外銷售渠道；第四個，健全的海外售后保障網絡，甚至包括人力采購、包括本地建。，最后一條大家不是很理解，我舉個例子大家就知道了，我在中興國際干過3年，巴西市場我待過一年多，成品的進口是80%，而散件的進口是10%，我們的手機到那兒是散件，再裝上電池。我們很難說，一個企業能同時具備這樣4個條件。根據我們企業的發展規模，企業整個的市場規劃相關的，我們可以講，在這四個方面具備任何一個都可以和我們一起攜手一起開拓海外的市場。

        海外市場應該說是非常美妙的，我們在海外有很多成功和失敗的經驗，不能叫失敗應該說我們交的很多學費。我們希望借助中興在海外超過12年的運作經驗，希望讓國內的企業，我們的合作伙伴少走彎路，少交學費，共同前進。

        凝聚物聯網的綜合力量。我們合作的前提就是互補、互助、互信，首先講一下中興在海外的負載能力。既然要合作要先曬我們自己，我們在海外目前有4個營銷事業部和一個印度分公司。印度公司是獨立的一個，四個營業部分別涵蓋了我們亞洲和獨聯體。第二個是中東和非洲，第三個是歐洲和美國，第四個是南美和歐美。剛才講到我們本地化達到60%，我們還有完善的海外營銷渠道、完善的海外工程維護能力。我們做了大量的項目，我們有很強的海外的營銷渠道和維護能力。

        第二個是和中國政府的關系。經過多年的國際市場的開拓，我們中興通訊和很多的中國駐外大使館、領事館建立了密切的關系，這個一會我會講到融資的問題。融資是非常重要的問題，融資的條件是必須要有中國商務部和海外大使館的推薦，我們公司的候董事長，多次隨胡錦濤主席、吳邦國委員長專題走訪各個國家，我們作為企業家代表和很多國家簽署了協議，具體這條我們后面在融資的時候再講。

        第三條，各國的政府關系。我們與多國的政府關系，有一次我出差到馬達加斯加，有一個非洲的政府秘書長論壇，領導給我的任務是盡可能約一些秘書長出來交流電子政務項目。應該說大多數的國家可能打一個電話就約上了，這些人在國內都屬于前幾把手，也擁有良好的項目運作能力。

       最后一條我重點講我們的融資能力。大家知道目前在外交方面對我們的友好國家，現在尤其是像一些非洲的國家有大量的政府援貸。這些是由中國公司采購相關的設備相關的項目，這個錢沒有直接給到這個國家，是由中國的銀行直接把這個錢給到中國的企業，然后由對方的政府和相關的運營商來償還中國政府的債，是這樣一個模式。我們在商務部、進出口銀行、開發銀行，這是中國指定的對外融資的銀行，有長期的合作關系，關系非常良好。在融資方面，應該說是獲取我們大項目的非常良好的機遇，我們在很多項目，幾億美金這樣的額度的項目的時候大量的得到融資，總融資這里再強調一點，往往利潤非常高。我舉個例子，原來我在公司是做市場，我們在那邊做市場價格是1的話，那么在海外做這個利潤就是這邊市場的3倍。

       中興通訊是一個有全球化運營能力的公司，目前是7個區域客戶支持中心，42個本地客戶支持中心，9個物流運轉中心，12個全球培訓中心，107個分支機構，為140個國家提供優質便捷的服務。

       我們的合作模式是非常開放的。剛才我們談到我們在國際市場推廣的相關方案。推廣我們的產品有4個基本能力。這四個能力具備一個，我們就可以來談我們的合作，就是說你有，我們目前做的哪些的產品。舉個例子，剛才上海秀派的老總講他們的這個標簽做得很好，我們也在國內的項目做過合作，我們可以在國際的項目中攜手，保證我們對你們的產品做營銷、做售后服務。但是沒有針對我們行業的一個解決方案，比如針對航空行業，或者針對海關，這個是中興通訊在物聯網當中沒有涉足的，你把你的方案拿過來，我們可以承諾我們在國內不和你參與競爭，我們的合作是在國際的合作，這種合作能用我們的產品就用我們相關的產品，用我們的渠道，用我們的售后服務，一塊兒走向國際市場。

        有一些企業像中國建設，他們在海外的行業有很強的渠道。這個還可以利用他的渠道為我們產品的一個類似的代理，我們也可以采用這樣的合作方式。總而言之，今天我講的內容不涉及技術，也不涉及產品，也不涉及解決方案。但是，我今天講的內容就涉及一個，合作。在當前的狀況下，還沒有一家企業能夠成為物聯網行業的一個領頭羊，領軍企業。那么，我們大家都需要發展，我們希望，不管是你具備什么樣的能力，是產品還是解決方案，我們可以團結在一起，凝聚中國力量一起來走向世界。

        最后我們公司今年對海外市場的拓展是非常重視，今年我們中興通訊給我們的產品線下的任務是去年銷售額的5倍，這個增長率是400%，這個力度是看得出來，我們在國際上獲得了比較大的突破，所以在今天這個場合，應該說發出這樣的一種號召，希望大家在產業內加強合作，如果大家有興趣和我們合作。，可以通過各種方式和我們聯系。

        謝謝，我的講話就到這兒。