常有人把商場比作戰(zhàn)場，是因為商場和戰(zhàn)場之間存在諸多相似之處。一場戰(zhàn)斗下來，不幸士兵和商家都被極其殘酷的淘汰，而幸存的士兵往往就會獲得勛章和升職，幸存的商家也往往就會獲得更多的資源和擁有更大的市場。如果說所有的士兵都是想活下來立功和升職的，那么所有的商家也是想生存、發(fā)展和壯大的。但是企業(yè)憑什么來生存，企業(yè)該如何生存？除卻無情的相爭，我們能否尋求到一條健康持續(xù)的發(fā)展之道？帶著問題記者日前通過電話采訪了上海秀派電子科技有限公司副總經(jīng)理陳衛(wèi)超先生。聽他講述秀派的發(fā)展之道。 

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秀派電子副總經(jīng)理陳衛(wèi)超先生 

　　秀派電子不是中國最早從事有源RFID的企業(yè)，也不是中國規(guī)模最大的RFID企業(yè)，但在業(yè)界它絕對是一個不容忽視的RFID企業(yè)。我們談到無源RFID技術時，多數(shù)會立即想起遠望谷，而我們談到有源RFID技術，也往往很快會地想起秀派電子。在08年的RIFD行業(yè)評選中，秀派電子一舉獲得了“最有影響力有源RFID企業(yè)” 、“最有影響力成功應用”、“最有影響力成功事件”、“最有影響力創(chuàng)新產(chǎn)品”4項大獎。由此可見，經(jīng)過近幾年高速發(fā)展，憑借多個有知名度的成功案例和高技術含量的產(chǎn)品，不知不覺中它已經(jīng)在中國有源RFID市場擁有了強大的影響力。 

目光如炬　洞悉市場  

　　在政府支持和企業(yè)的推動下，RFID產(chǎn)業(yè)近幾年得到飛速發(fā)展，雖然關于有源RFID報道很少，但是有源RFID的使用增長卻很迅速。那么如今的中國有源RFID市場究竟呈現(xiàn)怎樣的特點呢？陳總的感覺是呈現(xiàn)出三大特征：第一，從整體市場來看，國內(nèi)有規(guī)模、有影響力的應用不多見；第二，就具體應用案例來說，大多項目的應用價值不是太高；第三，大多產(chǎn)品鏈的性能和品質比較低下。 

　　分析市場現(xiàn)象背后的原因，陳總認為：“‘規(guī)模化應用的不夠’是和技術本身處于的階段有關。整體的產(chǎn)品技術還有待于進一步的提高。相對于國際市場而言，無論是產(chǎn)品專業(yè)化程度，還是系統(tǒng)問題的解決，各個方面都有很多值得我們學習的地方。‘應用的利用價值不高’是和有源RFID企業(yè)有密切聯(lián)系的，不單單是因為有源RFID實施成本高的原因。我們有一些企業(yè)受規(guī)模、模式影響，在項目實施前有一些盲目，還有部分項目是通過非正常手段上來的。因此在企業(yè)和客戶雙方對技術和成本認識不夠的情況下，對投資回報率考慮不夠充分。這種小項目上來的特別多，而其的可延續(xù)性以及真正帶來的收益并不高。在很多企業(yè)里面，我覺得這樣的項目占了很大的比例。而‘產(chǎn)品鏈的性能和品質比較低’是我們大家對需求的理解和產(chǎn)品的理解有關。就秀派來說，統(tǒng)計我們做過的項目需求，做過的種類。你會發(fā)現(xiàn)其覆蓋面真的非常大，所有行業(yè)所有的領域都能找出一兩個來。但有一些企業(yè)存在很多模糊概念，雖然以各種形式做了不少項目，但真正滿足的需求的種類就一些。這是因為大家對市場需求的理解還不夠專業(yè)。對產(chǎn)品的可延續(xù)性沒有深刻的認識。” 

　　 “我們的整體市場，現(xiàn)在還處于一個比較薄弱的應用狀態(tài)。就產(chǎn)業(yè)界來說。這個整體產(chǎn)業(yè)鏈的水平還是比較低。” 陳總得出這樣的結論。 

精準定位 先下一城 

　　從陳總的精辟分析，我們可以覺察到秀派擁有著良好視野。一個企業(yè)有什么樣的視野，便會有什么樣的行為和結果。秀派電子正因為其良好的視野，使得其眼力與觀念不同于一般企業(yè)。秀派電子利用智慧在業(yè)務機會上搶得先機，在視野范圍內(nèi)整合各種資源達成了目標。曾有人言：如果說遠望谷的成功得益于獲得了全國大份額的鐵路RFID應用市場，那么秀派電子的成功之處在于將有源RFID技術成功地應用到了煤礦領域。 

　　陳總表示：“煤礦領域的成功應用案例，對于我們而言，其意義在于證明了秀派電子在某一個點上已經(jīng)研究得相當深入，并實踐出了一定的成績。我們認為企業(yè)的成長是要經(jīng)歷過不同的階段的。秀派電子在創(chuàng)立的初期和多數(shù)企業(yè)一樣，規(guī)模都比較小，收入少、投入大，難以實現(xiàn)盈利。但是我們的團隊目光敏銳、洞察入微，憑借直覺和經(jīng)驗，我們很好的捕足到了商機。” 

　　“所以我們集中所有的資源，扎扎實實地把有源RFID技術在煤礦領域需要注意的問題研究透徹。因為在這個階段每個企業(yè)所擁有的資源都是非常有限的。如果你不集中資源，不投入相當?shù)木Γ憔托菹胱龀鲇袃r值的、符合應用行業(yè)需求的解決方案來。秀派要讓客戶真正享受到RFID技術解決方案帶來的好處。這個目標非常不容易做到，但這又是必須要做到的。如果做不到，就沒有辦法讓行業(yè)內(nèi)的人再認可你了，那么很多事情也都會淪為空談。” 

　　“這個領域的深入研究和成功應用，為秀派電子后續(xù)的研發(fā)提供了資金，也使我們理清了一個脈絡：從工程師們的一個想法，到產(chǎn)品的具體實現(xiàn)，再到規(guī)模化的生產(chǎn)和具體的應用。這些經(jīng)驗和成功案例成為了秀派電子信心的來源，也使得秀派電子將有源RFID技術應用到其它的領域時，有了借鑒的范本。正是這樣經(jīng)過資金和經(jīng)驗的逐步積累，秀派電子才慢慢摸到了在行業(yè)內(nèi)生存下來的方法和模式。” 

　　秀派電子憑借良好視野和對市場的理解，洞察行業(yè)趨勢，合理選擇業(yè)務機會和準確定位。以煤礦行業(yè)為突破口，順利地打下了自己的第一個橋頭堡，也掘到了第一桶金。 

果斷取舍 理性擴張 

　　隨著秀派電子的射頻識別技術得到市場認可，在煤炭、學校、車輛管理以及物流行業(yè)，秀派電子都開始大顯身手。秀派成功案例日漸增加，企業(yè)規(guī)模也日益擴大。國內(nèi)很多有源RFID企業(yè)雖然也在積極地跟進和追趕，可始終還是在追，到底秀派藏著怎樣的秘訣呢。 

　　陳總分析道：“RFID應用范圍非常廣泛，蘊藏的市場潛力也是非常大。對于任何一個家進入這個市場的企業(yè)來說，都會有一種感覺——到處都是機會和誘惑。企業(yè)都想迅速做大做強而不想放棄任何一個擴張機會，因此，企業(yè)決策者做出取舍是相當?shù)睦щy，所以很多企業(yè)沒能及時地做出抉擇。反觀秀派卻很果斷地選擇了幾個點。因為我們明白，在初始階段，企業(yè)的資源還是相對有限的，不論那個企業(yè)都不可能什么點都抓在手里，最終的結果還是只能根據(jù)企業(yè)自身的特色和資源，選取一兩個作為切入點。當斷不斷反受其亂，當一個企業(yè)什么行業(yè)的市場都不愿意放棄，而又不具備多元化、多領域經(jīng)營的能力，拖的越久越不利。很多有源RFID企業(yè)正是因為起跑線上的猶豫，坐失最佳成長的良機。每個領域都想做的結果就是每個領域都沒有理解透徹，在每個領域都沒能處于領導者地位。企業(yè)的核心競爭力和品牌的影響力都沒能成長起來。” 

　　雖然，秀派比一般有源企業(yè)多選擇幾個發(fā)展點。但并不意味這放棄對核心競爭力的培養(yǎng)。陳總解釋秀派這樣決策是有依據(jù)時表示：“首先我們已經(jīng)有了相當數(shù)量的成功案例，經(jīng)驗和技術都有了很好的積累。而且具有相當?shù)钠放频挠绊懥ΑＦ浯危覀冇袕姶蟮募夹g團隊作支撐，如今秀派光硬件研究工程師就到20多位，這是有源RFID業(yè)界僅有的。再次，市場已經(jīng)處于一個新的環(huán)境了，那么秀派必須及時的調整重心和發(fā)展的思路。”  

　　如果說秀派電子的選擇幾個發(fā)展點，是橫向的寬度的拓展，那么下一步秀派電子要做的就是垂直深度的挖掘。通過技術的提高來打造企業(yè)的核心價值。陳總表示：“我們選擇這幾個發(fā)展點，其目的就是要往主流的應用上靠攏。要把這幾個主流行業(yè)應用的價值完全開發(fā)出來。這個擴展是面的擴展，在這個拓展的同時我們要繼續(xù)在點上有所突破。雖然現(xiàn)階段我們趨向于市場驅動更多一點。但對于一個企業(yè)發(fā)展來說，技術的驅動和市場的驅動始終是緊密結合在一起的。一方面，我們將增加技術的功能。也就是在就是產(chǎn)品的功能上進行拓展。在產(chǎn)品上融入更多的技術，增加它的價值。比如，將RFID和一些傳感網(wǎng)絡結合起來，做的一些無線車輛檢測和冷鏈的溫度標簽等應用。另一方面，我們產(chǎn)品的升級是一定會和特定的市場環(huán)境需求相結合。根據(jù)這個行業(yè)的具體需求，我們在一個簡單的標簽上進行完善和再提升。這樣這個產(chǎn)品就會和行業(yè)的需求很貼近。看似我們沒有增加很多的創(chuàng)意點，但是這個產(chǎn)品變好了，擁有了它核心的價值所在。” 

　　陳總還表示：“我們對創(chuàng)新很謹慎。秀派每年的工作任務的第一條一定是——以精工業(yè)的標準對產(chǎn)品進行再完善。需求總是在不斷地提出各種問題，對產(chǎn)品的完善是沒有極限的。我們根據(jù)技術發(fā)展的進程，每年推出大約三個新產(chǎn)品。確切的說，我們是創(chuàng)新和守舊相結合。所以大家不要陷入一個誤區(qū)，企業(yè)不能只憑創(chuàng)新來贏得市場。我再次強調現(xiàn)階段大家的資源都是有限的。把一項新的東西創(chuàng)立出來，是需要非常大投入的。如果原來的平臺沒有做扎實，新開發(fā)的產(chǎn)品只做出一種概念性的東西出來，做好一個，丟掉了一個，那么企業(yè)是非常危險的。如果真的是創(chuàng)新，當然是值得欣喜的，但以本人搞應用技術的實踐經(jīng)驗來看，“創(chuàng)新”并非那么容易。客戶的需求，并不在你想象出來的概念上。我們要很理性地對對待自己的技術狀態(tài)，使用最合理、最優(yōu)秀的方法去滿足客戶需求。” 

擴大影響 肩負責任 

　　從沖動到理性這個過程是每個企業(yè)都會經(jīng)歷過。陳總坦然承認秀派也不曾例外。市場是不斷發(fā)展變化的，正是因為它正在走向成熟，企業(yè)也是要進行相應的調整。要真正做到果斷地取舍，理性地擴張，放掉一切浮華，踏踏實實做好產(chǎn)品，這才是一個企業(yè)成熟的特征。企業(yè)再跟不上市場的步伐，可能將會面臨更大的危機。陳總表示：“實際上，我們可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)正慢慢地向一些優(yōu)勢企業(yè)靠攏。以無源RFID龍頭企業(yè)遠望谷為例。遠望谷的擴展行為模式、一些重大的決策以及一些新的產(chǎn)品都會對其它一些中小規(guī)模企業(yè)產(chǎn)生很大的影響。我想有源領域里也會慢慢產(chǎn)生這種影響。我想每個行業(yè)都不可能一直都會雜亂無章的發(fā)展下去，中小企業(yè)一定會向一些龍頭企業(yè)慢慢聚焦、慢慢靠攏。” 

　　市場走向有序，是每個企業(yè)都期盼的。但做為龍頭的來說，也并非是一件輕松的事。龍頭企業(yè)往往就意味著責任。這種責任首先便是社會責任，要有帶動行業(yè)企業(yè)共同致富的責任感和使命感。那么秀派該怎樣釋放自己的影響力，來促使行業(yè)的繁榮呢？陳總表示，市場還處于初級的階段，如今的市場存在的一些現(xiàn)象，那也是市場在初級階段的特征。“我認為，市場最終會走向成熟。大家首先要達成一個做好企業(yè)、做好行業(yè)的基本共識。把產(chǎn)品做好和利用好有限的資源，專心發(fā)展一兩個機會點才是正確的途徑。” 

　　市場要繁榮，標準要先行。標準無疑對市場繁榮有著重要的影響和作用。國家標準化管理委員會日前下達了關于征集RFID 2.4GHz實時定位系統(tǒng)五項國家標準參編單位的通知。秀派電子獲悉此事之后，就開始積極地落實。陳總表示：“我們要促成標準。雖然整體國家標準沒有那么快就能完成，但我們可以先完成一些具體行業(yè)應用的標準。標準服務的不是某部分企業(yè)。它的制定對整個行業(yè)來說都是福音，越早越好。有了標準，那么政府才能啟動某些市場的行為。像煤礦行業(yè)能夠應用起來，也是因為先有了行業(yè)的標準。有了標準，就會少一些不必要的重復投入，減少重復的建設；市場到一定的階段后就不會一塌糊涂；大的規(guī)模的應用才有可能。如果在現(xiàn)今階段大家通過認真的思考、深入的討論，將更多的東西達成共識，那么以后就會走的彎路會少一些。” 

　　針對行業(yè)內(nèi)個別企業(yè)鼓吹技術參數(shù)、標榜產(chǎn)品性能的現(xiàn)象。陳總表示：“我們不能再單純地以某些技術參數(shù)來衡量產(chǎn)品的價值。客戶最初的想法都是要技術含量高、要創(chuàng)新。因為對于客戶來說，越創(chuàng)新越技術含量高，那將是個很好的賣點，更方便其對外宣傳。但實際上問題的本質我們要抓住，不能流于表面。如果把這些產(chǎn)品的部分參數(shù)加以強調，甚至虛夸來吸引客戶，來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢，這是不可取的。” 

　　陳總還表示：“我們也不要盲目的拼價格。如果一個企業(yè)只剩下一個價格的手段來調控市場，這對于該企業(yè)來講是非常危險的。如果你能在保障產(chǎn)品的質量的前提下，降低產(chǎn)品的價格，這是好事。但請不要忘了我們的核心任務是挖掘價值而不應該只是降低成本。” 

　　最后陳總總結：“如果單憑一兩個企業(yè)的力量來促成一個行業(yè)的繁榮，實在是太難了。真正建設起有序、有規(guī)范、有目標的市場，需求的是大家的共同努力。” 

后記 

　　秀派一直致力于以實際的行動來積極開拓市場和培育、引導消費。在把自己做強、做精、做大的同時，也不忘全力履行著自己的社會責任，這是一種高的境界。所有企業(yè)都應該有這種開闊的胸襟和良好的視野。企業(yè)有一省的胸襟和視野，便能發(fā)現(xiàn)一省的商機、整合一省的資源，而做成一省的生意；企業(yè)有一國之胸襟和視野，便能發(fā)現(xiàn)一國之商機、整合一國之資源，而做成一國之生意。秀派電子的發(fā)展之道并不是有源RFID企業(yè)唯一的成功之路，但我想通過交流、相互借鑒，有源RFID企業(yè)們最終會探討和完善出一條RFID企業(yè)的發(fā)展之道。