集保中國--大客戶經理Frank Tonna專訪

前言：
　　Frank Tonna 是全球最大的托盤共享公司——集保中國區域的大客戶經理。他從事供應鏈業務已整整8年，擁有豐富的行業經驗。在急速發展的集保中國托盤共享業務中，Frank Tonna發揮著核心的作用。目前，他負責與中國供應鏈業務參與者之間的溝通與磨合，幫助他們能更好地理解、接受并開始嘗試托盤租賃服務，享受租賃業務所帶來的效益。

　　在調任到中國公司之前，Frank Tonna曾在亞洲多個國家工作，包括泰國及馬來西亞，其作品《The Beginner’s Guide to Money & Success》也一度成為市場中的暢銷之作。

　　采訪時間：2008.3.28
　　采訪地點：第五屆聯商網大會會場

　　聯商：你好Frank，很高興能在此次聯商網大會中與您見面，您能和我們介紹一下集保公司和集保的業務嗎？
　　Frank Tonna：你好（微笑），集保是全球提供托盤共享服務的行業領先者，公司所屬于布蘭堡集團，在45個國家中已擁有30多萬個客戶，為他們提供的不僅僅是托盤，而是通過一整套先進的服務來幫助眾多企業不斷降低供應鏈成本。
集保通過遍布全球的服務網絡，派發、收集、維護和重新派發 3.2 億個托盤和料箱，以幫助制造商和種植者將產品運輸給批發商和零售商。集保一直為快速消費品、農產品、肉類、家裝、飲料、原材料、石化產品和汽車行業的客戶提供專業的托盤及料箱供應鏈物流解決方案。在為客戶降低產品損壞率的同時，也為其創造了卓越的附加價值。

　　聯商：請您簡單的介紹下您在集保中國的工作經歷和任務？
　　Frank Tonna：我到中國已經四年多，在這漫長的四年時間中，前兩年以做研究等前期性工作往返于中國、澳大利亞、香港、韓國、日本、新加坡、泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓之間，后兩年則常駐中國專注于大客戶的開發與維護，包括可口可樂中國等世界知名企業。此外還出版了自己的首部書，名為《The Beginner’s Guide to Money & Success》（《如何獲得財富與成功》）一本有關投資與收益的書籍。

　　我花了很長時間致力于研究中國的供應鏈現狀，并且與國內供應鏈管理機構保持密切的溝通聯系，了解并設法改善中國的供應鏈效率。

　　聯商：托盤租賃業務在海外發達國家發展情況如何？
　　Frank Tonna：托盤租賃在澳洲的標準化已經將近50年的歷史，所以我想就澳洲的托盤租賃案例來說明整個托盤租賃行業的運作情況：
澳洲擁有眾多大型生產型企業和零售商，澳洲的總人口僅為2100萬，卻有1500萬個托盤正在使用中，人均托盤占有率相當高。澳洲的勞動力、生產成本都非常高，所以如何降低勞動力成本及生產成本是每一個企業都非常關注的問題。澳大利亞所有的托盤都有統一標準：1.165 x 1.165米的正方形

　　聯商：以您在多國的工作經驗，您是怎么看待中國的供應鏈現狀？
　　Frank Tonna：諸如美國、日本、德國、法國等發達國家，其整個供應鏈跟物流的運作費用支出占GDP總量的6%-9%，而中國用于這項的支出占GDP總量21%左右。非標準化已經成為阻礙中國供應鏈發展的一大障礙。
　　澳大利亞擁有50余年的時間來規范整個托盤業務，而中國引進這個概念的時間并不長。這里巨大的消費品市場吸引了全球快速消費品企業和零售企業的目光，他們在進入中國市場的同時也帶來了不同標準的托盤。這使得國內的托盤缺乏標準化。就中國本地企業而言（非外資），他們發展相當迅速，但滯后的配套設施并沒能及時趕上企業發展的步伐。許多企業都擁有屬于自己的托盤，他們用于支付維護管理、損壞的費用相當高。在很多情況下其不成熟的供應鏈往往限制了企業的高速成長。

　　聯商：集保公司如何兌現自己的承諾，做到有效幫助客戶減少供應鏈成本？
　　Frank Tonna：一次性購買托盤與集保的共享租賃服務相比較，選擇集保服務所需支付的開銷能為企業降低平均21%的成本。
在中國，許多企業都自己購買托盤，他們所面臨的最大問題是自有托盤在其使用高峰期往往不夠用，到了使用淡季又不得不閑置在倉庫，資源浪費的同時還必須支付維護管理費用。而集保公司的托盤共享業務采取的是租賃形式，對于客戶最大的意義在于可以享受隨時起租隨時退租的服務， A公司使用完后能租賃給B公司使用。
　　生產商的主營業務是生產商品，托盤管理并不是他們的強項，我們在這方面能提供專業到位的服務，例如與可口可樂中國的合作，我們在其工廠設立了服務中心，放置了一定數量的托盤，他們依照自己的需求量隨時起租，隨時退租。一，解決了淡季托盤閑置的問題。二、滿足了其使用旺季的大量需求。三、降低了企業成本，月結帳支付形式也緩解了企業現金流問題。

　　聯商：集保托盤的運作模式與流程是怎么樣的，與國內傳統運作方式相比具備哪些顯著優勢？
　　Frank Tonna：國內傳統的快速消費品中，從生產企業——>批發商——>零售商的配送中心——>零售商的門店要經歷16個步驟，途中不斷地重復人工卸貨、裝卡車，損耗時間與勞力費用。而集保的操作流程相當簡單，

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　　目前我們在中國華北、華東、華南地區已經有十幾個服務中心。

　　聯商：中國的企業在使用集保托盤業務后到底能節約多少費用？
　　Frank Tonna：這是所有企業都關注的話題，但很難用具體的數字來概括，因為不同的公司現在所使用的托盤質量要求不一樣，所以成本費用也有高低，此外還涉及托盤損壞率等等，但總體而言，選擇我們租賃業務能為客戶節約10%—30%的費用

　　聯商：目前中國企業的托盤規格有很多，為何集保托盤卻只堅持一種規格？公司有考慮采取相應解決方案嗎？
　　Frank Tonna：這也是我們進入中國市場后所面臨的最大困境，這種現象在其他市場也存在，但在中國市場尤為突出，各國的企業帶著自己規格的托盤進入中國市場。比如，美國的托盤規格接近于：1.2x1.0米；日本與韓國的托盤規格：1.1 x 1.1米 歐洲的托盤規格：1.2x0.8米等，我們針對中國市場設計了田字型的1.2×1.0米托盤，短期內不會改變公司的系統，我們現在的主要精力還是集中在那些需要使用與我們同種規格托盤的企業。集保的服務宗旨是實現客戶最大化的成本降低，這是建立在標準化統一規格基礎上才能實現的最大效益，可能需要幾年的時間來改變。所以當務之急并不是一味的迎合客戶需求，而是盡自己努力促進標準化進程。

　　聯商：托盤共享業務進入中國市場不久，已經有成功的案例了嗎？目前主要的客戶有哪些？
　　Frank Tonna：目前在中國的主要客戶包含零售商跟飲料行業等，比如可口可樂公司、李錦記，此外還有部分啤酒廠商，服裝零售商等。自去年開始一直與國內幾家知名零售商合作。（集保銷售經理馮學剛補充：還有大家比較熟悉的沃爾瑪，華潤萬家，百佳超市等。）
可口可樂在與我們的合作中已經享受到托盤租賃業務帶來的成本管理等優勢，在享用足量托盤的同時完全不必顧慮托盤維護等工作。這對于可口可樂公司或者類似與沃爾瑪的零售商來說能節約一筆不小的費用。

　　在集保全球客戶中，有沃爾瑪、家樂福、TARGET、惠普……等等（如圖）：

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　　聯商：集保以環保聞名，公司采取何種措施或解決方案向人們展示集保一直在為環保做出貢獻？
　　Frank Tonna：國內大多數企業自己購買的托盤基本都采用木制材料，木制托盤易損壞且置換率極高。成本高且相當不環保！我們采取的是可循環利用托盤租賃業務，1.2 x 1.0米的塑料托盤具備RFID功能，是一個持久、耐用的平臺。其中嵌入鋼芯，不僅衛生，在運輸的時候也方便、安全。
共享業務能最大限度地利用資源，這是一種環境可持續的理念。集保的托盤在進行修理后能循環使用，減少垃圾，降低對環境的污染。選擇我們的服務就是選擇一條環保可持續發展道路。

　　聯商：集保在中國市場的目標是什么？
　　Frank Tonna：我們希望成為中國生產商，零售業者的最佳合作伙伴，作為全球人口最多的國家，中國具備強大的消費潛力，國內擁有眾多生產、制造型企業和零售商，其產品除了在國內市場銷售外還要進行進出口業務，物流面臨著一場變革。這是集保進入中國的最好時機。
　　集保了解市場的需要，在建立行業標準和向客戶宣傳共享價值方面投入了很大的精力。作為行業的領跑者，集保擁有一流的創新中心，致力于開發、測試和驗證包裝、單位負載模式和運輸平臺，可向用戶提供專業的幫助。

采訪花絮：
　　Frank Tonna擁有自己的中文名字——唐夫勤，筆者還猜想著名字的寓意是不是“夫以勤制勝”，而他只是笑著說，沒有特別的含義。在專訪的空隙間筆者詢問了Frank Tonna生活在中國的感受，他感嘆中國地域間文化差異之大，北京和上海南北兩大都市，整體人文感受截然不同，Frank非常享受旅游的樂趣，能嘗到各地美食也是一種收獲。
 
　　Frank 的談話頗具感染力，也許他已經全身心地將精力投入了這個行業中，當筆者要求他用一個詞來形容自己時，他選擇了“激情”，他說激情是干任何事業的基礎。他總是希望將自己的成就感與在場的每一個人分享。對話中，Frank會出其不意地蹦出幾句中文，然后笑著表示自己的中國話實在不地道，在談及托盤營運流程時，他向記者借了一支筆，在本子上清晰地畫出一個營運流程圖，邊畫邊解釋。