客戶心中的“滿分”工程 對工商銀行北京分行大樓門禁系統工程的實地探訪

8月29日下午記者與中國工商銀行北京分行（以下簡稱：北京分行）信息科技部西客站區域中心總經理楊為民（以下簡稱：楊總）互通了電話，確定了采訪時間為第二天上午9點30分，記者做了相關采訪準備后即飛赴北京。

聽說北京堵車非常嚴重，8月30日早晨記者就早早起床直奔北京分行。北京清晨的一縷薄霧讓金黃色的分行大樓顯得格外氣勢恢宏，北京分行位于復興門立交橋東南角，由一棟主樓和兩棟裙樓組成。隨著接待人員的指引記者上到了14樓，進入走道記者發現每個房間門口旁都有一個閃著紅光特別小巧的HID讀卡器，放眼走道廊內，紅光星星點點分外奪目。輕敲121號房門，隨著一聲“請進”記者旋開房門把手進入房間。這時記者卻驚奇地發現沒人來開門，但門卻能打開。難道這個房門外的讀卡器形同虛設？不過這點小疑問很快在隨后采訪過程中得到解答。

楊為民總經理年近中年，給人第一印象溫文爾雅、氣度雍容，在采訪過程中他始終面帶親切的微笑。據楊總介紹，他們部門及他個人主要是負責銀行網絡建設及網絡安全管理方面的工作，因這次北京分行大樓裝修的原因，領導才安排他們科技部門負責整棟大樓的安全系統建設，門禁系統在北京分行大面積的使用這還是第一次。因楊總思路清晰，回應到位，故記者以記錄問答的方式來組織這篇報道。

楊總：在此次產品選型中，我們對市場眾多知名的門禁品牌進行了深入的考察比選，選擇HID的原因，一個是低速卡產品我們以前用過，感覺也很不錯。這次選擇HID不是從讀卡器開始，而是從選擇他們的卡開始。他們iClass 系統產品推出來后，特別符合我們的管理需求以及今后系統擴展及應用發展的需要，這套系統在應用上還沒有完全發揮它的很多性能特點和優勢，但我們在采購上主要考慮的是將來發展及擴展性的需要。我們看重的是它五個方面的優勢：

一是技術先進。HID的iCLASS卡和讀卡器符合ISO15693、14443A、14443B標準，是比較成熟的技術，它的卡和讀卡器是進行雙重認證的，防止復制，在安全性上性能的提升比較大。

二是現在市面上的125K的卡已經不能滿足我們的需要，而這種新卡容量比較大，擴展性比較強，能滿足我們內部系統下一步需求，如門禁、考勤及一卡通等一系列應用的需要。同時也為我們將來的應用，包括內部的消費以及業務系統管理方面提供了一種可能。

三是針對下一代的產品。HID本著對客戶負責的態度還對我們有一個承諾，在保證原有系統的使用而又不重復投資的情況下，實現老系統與新系統的平滑過渡。他們的這點經營方向和思路還是比較正確的。

四是對產品終身免費維修的保證，這是最重要的一點。特別是備件服務能保證最短時間內的設備更換，這種保證作為廠家很不容易，放眼看市場這種廠商還是鳳毛麟角的，這也是HID產品的最大亮點，說明了他們對自己產品質量有充分的信心。

五是成本及壽命問題。HID產品的卡片使用成本低，讀卡器使用壽命也長。

市場上比HID便宜的產品肯定很多，但我們更看重產品的品牌和整體性能以及系統的應用需求方面。總體來說性價比還是不錯。

實際運用：系統成熟兼容性好

楊總：現在我們已安裝了430多個點位，主要集中在北京分行的辦公區，以后還會延伸到其他區域。我們內部的網絡比較好，隨著數量的增加，能為將來集群式一卡通的管理提供可能。

楊總：目前工程分兩期施工，一期已經在使用，二期還在施工中，就目前試用的情況來看，沒有出現什么問題，與舊系統的兼容性也不錯，系統使用情況良好。總的感覺是管理非常靈活，并且有兩個比較突出的優點：

一是技術先進。在安全性方面，HID讀卡器和卡有一個相互認證的機制。而且卡片的銷售上他們有其獨有方式，那就是他們可以給企業一個專用的號段，這個號段不會給其他客戶，因此就不會出現重碼現象，安全性控制得比較好。同時將來我們還會自己寫一些操作程序，這套系統也可以容納，所以會使今后的應用相對比較靈活方便。

二是性價比較高。HID在價格方面比較明智，定位準確。如果價格太高我們也不能接受的，試想如果我們銀行都不能接受，那就很難想象政府機構或者其他行業客戶的接受情況了。

在產品的使用過程中，給我們感覺印象最深的是讀卡速度特別快，并且距離遠，一般在10cm左右。與其他的產品相比較，這是一個相對比較成熟的系統，我們金融部門來訪人員比較多，以前誰靠門近誰就去開門，但現在不需要了，只要通過桌上鼠標點擊的方式就能開門。就像你剛才進來時那樣不用人來直接開門。當然以后我們還會對訪客卡進行圖像存儲，通過圖像比對管理來保證安全。（記者恍然大悟，文章開頭的小疑問釋然而解）

楊總：這次我們是第一次和廠商打交道，從剛開始合作到現在我們雙方都沒有什么不愉快的，HID北方區域是楊志剛經理負責，他從一開始就特別認真負責。從方案的介紹到產品的推薦以及和其他集成商的合作都很不錯，感覺特別真誠可靠。

楊總：總體來講使用HID的情況應該是滿分。在我們以前使用過的產品中曾經出現過系統不開放不友好的問題，在我們需要系統擴展的時候，就發生了很多困難和問題。而HID就不同了，他們的軟硬件可靠程度比較高，系統擴展性很強，服務也相當完善，所以我們非常滿意。

楊總：HID的產品已經很不錯了。要說建議，我認為他們在與直接用戶的聯系上還應加大力度，因為直接用戶有專業的也有非專業的人士，所以對直接用戶的產品宣傳推廣還是很重要的。我們選擇產品的原則是產品的適用性，我們會根據需求決定采購什么樣的產品，當然如果HID有我們以后需求的產品我們還是會進一步選擇。

楊總：對假冒仿冒產品我們用戶肯定是防止不了的，要杜絕這種產品也是我們最終用戶不能做到的。防止這種產品的出現，HID需要加大宣傳力度提高防偽鑒別手段，同時鑒別的方法也應該簡單方便。另一方面銷售渠道的建設也很重要，必須建立一個客戶比較認可的正規渠道。如果像電腦城那樣，到處都能買到HID，雖然短時間內銷售上去了，但市場控制不好，客戶一不留神就買到假貨了。

短暫的采訪很快就結束了，在快結束時HID華北區營銷經理楊志剛碰巧也來拜訪楊總，受記者的邀請，他也與記者進行了一個短暫的交流。

楊志剛經理個子不高但很精神，和他交談感覺他思路特別清晰并且語言相當流利，沒有一句話重復。據他介紹，北京分行原本選擇的是其他產品，是后來才改選HID的。在記者探問其緣由時，他告訴記者：原因很簡單，就是產品的質量和服務。“很多廠商認為售后服務很重要，要讓客戶滿意舒服，其實產品的售前服務也很關鍵，剛開始推薦時你會感覺客戶什么都不懂，但到產品定下來后你會發現，客戶已經是半個專家。銷售人員需要在最短的時間把客戶培養起來，讓他擁有對好產品的識別能力，認識整個市場的產品情況。他有了識別能力，而你的產品質量過硬，他自然會選擇你。還有一方面是銷售人員的敬業精神問題，一個銷售人員的誠意很重要，你必須花時間將技術講透，讓客戶深刻體會選擇HID能達到更高一級的安全。”

培養客戶的專業識別能力，讓客戶去選擇好的產品,記者既感受到楊經理工作上的盡心盡責，又體會到了HID品牌戰略中對自身產品的強大自信。