創新引領發展，服務贏得市場

專訪深圳市德卡科技有限公司總經理孫永戰先生

記者:孫總您好，非常高興您能接受我們的專訪，請先向讀者介紹一下深圳市德卡科技有限公司的有關情況，2006年德卡公司取得了怎樣的市場成績？ 

孫總：德卡有幸做到智能卡行業中一個細分市場的技術領先者，到2006年才達到成立之初的綜合目標，從一家專業的技術研發公司歷經數年演變成一家集研發、生產、銷售的專業的智能卡機具提供商，因為2005年底我們正式建立了自己的生產廠，2006年通過了ISO9001質量管理體系認證、工業生產許可證審核認證、勞動與社會保障部讀寫機具認證，也包括CE、FCC等一些產品認證，在行業合作伙伴、系統商、卡制造廠、代理銷售渠道等綜合市場占有率也達到了我們預期的目標，今年的產銷量也會有一個數量級的增長，所以更希望在2007-2008年度里德卡會在更多的合作伙伴的陪伴下，更多同行的關心下，力爭投入更多的人、財、力，讓德卡在行業創造應有的價值。 

  

記者:在短短的幾年間里，德卡從小到大，從弱到強，一步步發展壯大，已成長為智能卡讀寫機具行業中的技術領先企業，請談一談德卡在創業中的成功經驗與經歷的挫折。 

孫總：德卡的發展已經進入第8個年頭了，開始就是一些技術人員在一起，無欲無求，本著一種對技術的狂熱潛心的研發智能卡機具開發平臺，最初很少聯系客戶，好像客戶一般都是主動來找我們的，當然客戶也很少，賺的錢大部分去買開發軟件和開發工具了，生活上那算是“艱苦歲月”了，不過每一個新產品的誕生和每一個技術難點的突破都會讓我們非常高興，現在回想起來我仍然認為那是段快樂的時光。但由于市場上很少主動出擊，導致前幾年公司的發展速度很慢，不過這也可能是發展的必然，沒有當時的技術積累和對公司基層隊伍的考驗就沒有后來的穩定團隊和市場的突破、就沒有現在的領先的技術平臺和研發隊伍。 

  

記者：目前中國的智能卡市場吸引了全球各大讀寫設備廠商的角逐，競爭更加激烈，如何在國內的市場中取得更多的業務？德卡更關注的細分市場是哪一塊？您認為真正的好產品是由哪些因素組成的？ 

孫總：我們是一個技術服務型的公司，為客戶定制開發機具是我們優勢之一，但我們一般原則是如果客戶的需求正是我們要發展的產品方向，我們不僅會全力以赴而且不會收取客戶研發費用。如果方向有偏離，我們會根據情況決定是否接此項目，主要看是否會影響公司正常的開發工作，目的是保證開發隊伍配置的合理性和做有益的技術積累，這使得我們會更加專業的為客戶帶來優質服務，建立更多、更穩固的客戶群，當然拿到更多的業務也就是必然了。至于關注的細分市場，我們的主要精力首先是連機式讀寫器的開發與生產，這是我們主業。真正好的產品我認為除了研發設計、質量管理體系、售后服務，最重要的元素是能夠將公司所理解的行業、用戶的需求信息無縫的融入到產品中去，才能做出最好的產品。 

  

記者：據我們了解貴公司非常重視產品研發，有多個行業首創技術的應用，尤其是USB無驅技術，產品線最長，技術更新最快。以德卡的經營經驗，請問您如何看待技術投入與市場的回報關系？ 

孫總：在國內企業發展問題上我也經常考慮我們的優勢，除了成本因素、商務及技術服務等外，我們在技術積累上同一些智能卡行業的國際巨頭還有一定的差距，所以我們只有投入更多，一方面要趕上國際的技術、標準，另一方面還要有自己的創新，發展自身的核心競爭力。國外讀寫器產品主要重在制造標準，產品非常標準化，這是值得我們學習的，但在應用和技術支持方面卻有一些不足，而我們恰好在這方面做的比較好。我們技術支持好，產品也很容易使用，例如，我們研發的“無驅系列”讀寫器，就是一種新的嘗試，目前在國際上還沒有第二家這樣做的。其實“無驅”在PC外設方面是一種很成熟的技術，如鍵盤、鼠標、U盤等。這個用起來多方便呀，即插即用！我們想，我們讀寫器也是這樣的用法該多好啊。這樣在電腦更換、系統重裝的時候就不用到處找驅動了，直接插上就可以使用。于是我們就花精力把它給做了出來，我們在劍龍全系列里都用上了這個技術，推出一年多來，實際應用效果相當好，客戶很滿意。 

技術領先，服務到位才能贏得客戶，所以到目前為止，我認為加大技術投入對我們的市場回報是最有效的。 

  

記者：目前國內有不少智能卡讀寫設備廠商都希望能依托行業上下游產業鏈設計客戶機具產品的研發中心和定制中心，這種多家企業的合作發展模式在目前國內的市場環境下有哪些優勢？不足的方面如何完善？這種聯盟的模式對加入其中的企業會帶來哪些積極的影響？ 

孫總：讀寫器是智能卡行業中最不起眼的一個產品，但他的地位大家也已經看到，我總結讀寫機具在一個系統中所處的地位是“非常小，但非常重要”，同行內大規模的卡制造業來比，是個小產業，但是卡技術的客戶端，誰也離不開他，說到他本身的技術應該說“有一定的技術含量”，為什么說“有一定”，因為他可以說不具有科技含量，這個產業鏈除了芯片外，好像沒有什么產品能談上科技含量。所以對于機會主義者進入讀寫器領域，困難不在于技術方面而在于對標準和規范的理解，以及與他們所測試的卡片的相關知識。我們這方面的能力就是數年的行業積累和解決客戶需求過程中培養出來的。 

在國內，銷售上機具多是配套卡片銷售的，是屬于從屬地位；技術服務上卡片應用需要機具的支持，因此形成目前的這種制卡商與機具商的合作模式。這其中的不足就是機具廠商的品牌長期得不到很好的發展，成了幕后英雄，這相對于國外一些品牌來講顯得弱勢，只能靠創新和投入加大來慢慢彌補這種不足。積極的影響就是早期大家少投入快發展，畢竟市場是第一位的，后期根據市場和廠商的情況大家再尋求更好的合作模式。 

  

記者：最后請您談談德卡今后的發展規劃及構想。 

孫總：產品方面，除了做強通用連機型讀寫器產品外，我們將拓展支付類產品，主要是用于城市通卡及積分銷售領域，也有涉及到NFC和SIM卡等手機支付業務。還有一塊就是大家炒的最熱的RFID，不過目前我們只做有源部分，很快在市場上就會看到。 

除了加強標準化產品的設計研發外，我們更強調應用類新產品的開發力度，做出更多種能夠滿足行業應用的機具方案，同步加強德卡的技術服務建設，使德卡成為智能卡行業專業的機具解決方案提供商，最終目標是將中國成熟的智能卡應用方案推向國際，讓我們真正為智能卡行業創造價值。 

  

記者：感謝孫總對國內智能卡機具行業所做的精辟見解，祝德卡公司早日實現企業的發展目標。

版權聲明：文章版權歸作者及雜志所有，RFID世界網轉載此文已經過雜志方授權。若未經雜志方許可，不得非法轉載，否則自負法律責任!